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正版 一学就会的销售心理学 李哲远著 现代出版社 9787514359138
¥ ×1
内容简介 3
前言 3
章 销售洞察术:微行为隐藏着大玄机 4
从外表观察客户类型 4
从服饰特点折射客户偏好 6
用言谈中洞悉客户特点 9
从微表情判断客户内心 11
从举止透视客户的心态 13
从语言习惯分析客户软肋 15
从手脚姿势读懂客户的心 17
第二章 心理读心术:阅人有术,掌握客户的购买心理 19
VIP心理:人人都喜欢被恭维 19
从众心理:人有我也要有 21
逆反心理:越不卖越要买 23
顾虑心理:害怕上当受骗 25
趋利心理:不管是否真便宜,只需感觉占便宜 26
好奇心理:想要揭开神秘的购买欲 28
戒备心理:让客户卸下武装 30
心理:客户往往喜欢跟着“行家”走 31
第三章 心理迎合术:投其所好,轻松搞定你的客户 33
发现客户兴趣点,投其所好 33
化解客户疑虑,让客户收获放心 34
用微笑拉近彼此间的心理距离 36
寻找聊天话题,客户喜好什么你就说什么 37
说好客套话,帮助会很大 39
多替客户着想,多体谅客户的难处 40
感情投资花费报 42
你给客户留面子,客户给你签单子 44
第四章 心理沟通术:让陌生成为熟悉的“快熟”法则 45
消除陌生,把任何人变成客户 46
尊重客户,才能让客户信任你 47
牢记客户姓名,换得客户心理好感 48
适当幽默,让自己成为有趣之人 50
倾听客户的心声,满足客户的需求 51
有效提问,让谈判沟通更见成效 52
第五章 心理说服术:把话说到客户心坎儿上,一句顶一千句 54
话不在多,“攻心”55
巧用提问来说服客户 56
超级说服力:完美的30秒自我介绍话术 57
巧妙回答,化解客户不合理的要求 59
雄辩是说服力,沉默更是说服力 61
一语中的,把话说到点子上 62
巧用激将法说服客户 64
消除客户异议,轻松说服客户 66
第六章 心理掌控术:真正了解客户的心,才能留住他们的人 68
揣摩客户心理,捕捉购买信号 69
开动脑筋,用创意的点子拿下客户 71
少说多听,从潜移默化中去影响客户 72
打赢讨价还价心理拉锯战,让客户心甘情愿掏腰包 74
给客户讲故事,用故事感动客户 76
掌握说话主动权,让客户听你的 78
抓住客户的心,造势攻心为上计 79
第七章 心理博弈术:善用心理学的“诡计” 81
开价高于实价,给自己预留谈判空间 81
先抑后扬,事先向客户渲染“况” 83
瑕不掩瑜,大胆暴露自己产品的缺陷 84
永远不要泄露自己的底牌 87
价格谈判,有时要欲擒故纵 89
摸清客户的底线,在博弈中占据优势 91
“以柔克刚”,应付客户挑战 93
在销售中制造一种紧迫感 94
第八章 心理攻坚术:瞄准心理弱点,抓住客户软肋 96
采取试用的方式,减少客户对风险的担忧 97
客户犹豫不决时,要帮助客户消除疑虑 98
让客户“货比三家”,还愿意回头下订单 100
巧妙利用客户的冲动心理促进成交 102
使用有说服力的案例,能大幅提高成交率 104
给客户一个台阶,给自己留有成交余地 105
巧妙让客户占便宜而是图便宜 107
第九章 心理排异术:消除客户心理异议,快速成交 109
平常心对待拒绝,弄清客户真正想法 109
正确对待客户异议,刁难之中暗藏商机 112
站在客户的立场上,真诚化解客户的异议 113
采取有效应对策略,消除客户价格异议 115
寻找发力点,把握处理客户异议的黄金时机 117
巧妙应对客户的不同反应,异议调解中的说话术 118
化解客户负面情绪,消除客户心理异议 120
第十章 心理人脉术:不做一锤子买卖,让客户带来更多客户 121
销售有形,售后服务却无形 122
充分重视客户的不满与投诉 124
打造完善的售后服务体系,提升客户满意度 126
定时回访客户,让客户记住你 128
掌握维护、留住老客户的技巧 130
想客户之所想,超出客户期望 131
李哲远,美国哥伦比亚大学商学院毕业后回国进入销售行业,至今已有20余年,其业绩连续多年高居行业靠前。曾创办销售顾问公司,担任多家世界500强企业销售顾问,其中包括微软、福特、IBM、惠普等。
销售是一门科学,一门艺术,更是一场心理战争。在这个没有硝烟的销售战场中,可运用的战术变幻无常,但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的*根本力量。一个成功的销售员往往不是因为有一副三寸不烂之舌,而是因为他精通销售心理学。
本书以心理学知识作为理论基础,汇集了大量相关的销售实战案例,并提出应对建议和攻心策略,其中包括:销售洞察术、销售读心术、销售说服术、销售攻坚术、销售掌控术、销售迎合术、销售沟通术、销售博弈术、销售排异术、销售人脉术等等十大销售心理学,从各个方面教你如何看透与掌控客户的心理,并告诉你作为一名销售人员的心理素质和能力素养。让销售新人成功进入销售职场,让普通销售人员逐步成为销售冠军。
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