正版 商务谈判 (美)罗伊·列维奇//布鲁斯·巴里//戴维·桑德斯 中国

第1章 谈判的本质
1.1 本书的写作风格和研究方法
1.2 乔与休·卡特
1.3 谈判情境的特点
1.4 相互依赖关系
1.5 相互调整
1.6 价值申明与价值创造
1.7 冲突
1.8 对冲突进行有效的管理
1.9 本书各章概况
第2章 分配式谈判的战略与战术
2.1 分配式谈判情境
2.2 战术性任务
2.3 谈判立场
2.4 承诺
2.5 结束谈判
2.6 评估协议质量
2.7 强硬战术
2.8 可以用于整合式谈判的分配式谈判技巧
第3章 整合式谈判的战略与战术
3.1 整合式谈判过程概述
3.2 整合式谈判过程的关键步骤
3.3 评估协议的质量
3.4 促成整合式谈判取得成功的因素
3.5 为什么整合式谈判不容易实现
3.6 分配式谈判和整合式谈判
第4章 谈判：战略与规划
4.1 目标——决定谈判战略的核心
4.2 战略——达成目标的整体计划
4.3 战略与战术
4.4 理解谈判的流程：阶段和步骤
4.5 战略实施准备：计划过程
第5章 谈判中的道德伦理
5.1 道德窘境的例子
5.2 什么是“伦理”，为什么它在谈判中关系重大
5.3 四种思辨伦理的方法
5.4 谈判中会产生什么伦理问题
5.5 为什么使用欺骗策略?动机和结果
5.6 什么因素促成谈判者使用卑鄙手段
5.7 谈判者如何应对对手运用欺骗手段
第6章 感知、认知与情感
6.1 感知
6.2 确定框架
6.3 谈判中的认知偏差
6.4 应对谈判中的认知偏差
6.5 情绪、情感与谈判
第7章 沟通
7.1 基本的沟通模型
7.2 谈判中需要沟通哪些内容
7.3 如何在谈判中进行沟通
7.4 如何改善谈判中的沟通
7.5 谈判结束时需要特别关注的沟通问题
第8章 发现并利用谈判力
8.1 为什么谈判力对谈判者如此重要
8.2 谈判力的定义
8.3 谈判力的来源——人们如何获取谈判力
8.4 谈判力不平等的后果
8.5 应对有更强谈判力的人
第9章 影响力
9.1 获取影响力的两种途径：一种组织模型
9.2 获取影响力的核心途径：信息及其传递
9.3 外围途径
9.4 信息接收者（影响目标）的作用
第10章 谈判中的各种关系
10.1 对现有谈判关系研究的挑战
10.2 关系的类型
10.3 影响关系谈判的主要因素
10.4 修复一段关系
第11章 代理人、委托人、观众
11.1 谈判中谈判方的数量
11.2 代理人、委托人、观众是如何改变谈判的
11.3 给代理人用来管理他们的委托人与观众的建议
11.4 何时使用代理人
11.5 管理代理人
第12章 联盟
12.1 多于两方当事人的情况
12.2 什么是联盟
12.3 联盟是怎样和为什么形成和发展的
12.4 联盟的决策标准
第13章 多方谈判与团队谈判
13.1 多方谈判的本质
13.2 管理多方谈判
13.3 组间协商
第14章 个体差异Ⅰ：性别与谈判
14.1 性别和社会性别的定义
14.2 谈判中的社会性别差异研究
14.3 克服社会性别差异的不足之处
14.4 社会性别差异真的存在吗
第15章 个体差异Ⅱ：个性与能力
15.1 个性和谈判
15.2 谈判能力
15.3 另一种方法：对成功谈判者的研究
15.4 结论
第16章 国际谈判及跨文化谈判
16.1 国际谈判：科学与艺术
16.2 什么使得国际谈判如此不同
16.3 定义文化和谈判
16.4 文化对谈判的影响：从管理角度来看
16.5 文化对谈判的影响：从研究角度来看
16.6 应对文化的谈判策略
第17章 处理谈判僵局
17.1 难以达成的谈判的特点及其发生原因
17.2 导致谈判僵局的根本性失误
17.3 如何破解谈判僵局
第18章 处理棘手谈判
18.1 管理影子谈判和社会契约
18.2 应对谈判对手强硬的分配式策略
18.3 如何应对非理性
18.4 如何应对强大对手
18.5 应对最后通牒
18.6 应对愤怒
18.7 应对棘手的谈判对手
18.8 双重谈判
第19章 第三方介入处理谈判中的困境
19.1 给双方的谈判过程增加第三方
19.2 第三方介入的类型
19.3 正式的介入方式
19.4 非正式的介入方式
19.5 替代性争端解决系统
第20章 谈判的最佳实践
20.1 做好准备工作
20.2 分析谈判的基本结构
20.3 确定最佳替代方案
20.4 愿意撤出谈判
20.5 掌握谈判中的关键矛盾
20.6 留意无形因素
20.7 积极处理联盟关系
20.8 珍惜并保护你的名誉
20.9 记住合理性与公正性都是相对的
20.10 不断地从经验中学习

罗伊·列维奇(Roy J．Lewicki) Irving Abramowitz伦理学荣誉教授，美国俄亥俄州立大学Max M．Fisher商学院管理学和人力资源教授。他撰写和编辑了32部著作，发表了大量的学术论文。列维奇教授曾担任国际冲突管理协会主席。由于在谈判和冲突解决教学领域所做出的贡献，2005年荣获美国管理学会(AOM) “杰出教育家奖”，并被组织行为教育学会授予第一届“戴维·布拉德福杰出教育家奖”。, 布鲁斯·巴里Bruce Barry，美国范德堡大学欧文管理学院管理学教授。他关于谈判、伦理、影响力和公平等方面的研究见诸大量学术期刊和书籍。巴里教授曾任国际冲突管理协会主席、美国管理学会冲突管理分会主席。, 戴维·桑德斯David M. Saunders，加拿大皇后大学史密斯商学院院长。合著多部有关谈判、冲突解决和组织公平方面的著作。合作开发了分析景气评估工具(ACAT)，用于评估组织的技术能力、整体技能及文化，以在大数据时代运用商业分析提升组织竞争力。, 王健，对外经济贸易大学国际经济贸易学院教授、国际商务研究中心主任、APEC跨境电子商务创新发展研究中心主任。APEC电子商务工商联盟专家委员会主任委员、联合国国际贸易法委员会立法专家、国际商会数字经济委员会专家，曾参与联合国贸发会议议题、双边自由贸易协定电子商务谈判的研究和讨论。主要研究领域包括：国际商务谈判、国际贸易实务、电子商务模式与规则、跨境电子商务政策与法律等。王健教授最早在对外经济贸易大学开设国际商务谈判课程，先后为国外政府官员、商务部、外交部以及众多企事业单位等提供谈判培训，受到广泛好评。

本书集成谈判研究的大量成果，围绕谈判的本质和情境，对谈判思维方式做系统化总结。这个情境就是社会主体之间的相互依赖和相互调整关系。在这个相互依赖和相互调整的过程当中，可能存在着冲突管理问题。谈判是一个动态的博弈过程，存在着博弈的战略与战术问题。我们认为谈判是艺术与科学的融合，主要原因就是谈判的动态博弈过程存在着很多的不确定性。谈判的每一方都试图在不确定的情况下寻找一个确定的结果。谈判的每一方都是在信息不完善下做出选择和决策。这种复杂的和动态的双边或多边博弈过程特别需要人类的智慧而不是简单的技巧和手段。

这部经典著作是谈判领域理论研究的集大成者，围绕谈判的本质和情境，对谈判思维方式做出系统化总结，提供了一个科学、系统地认识谈判规律的知识体系。谈判是一个动态的博弈过程。谈判之所以被认为是艺术与科学的融合，原因在于谈判的动态博弈过程存在不确定性。谈判的每一方都是在信息不完善的情况下不断做出选择和决定，试图在不确定的情况下去寻找一个确定的结果。这种复杂的和动态的双边或多边博弈过程需要人们的智慧而不是简单的技巧和手段。
本书作者将谈判放到社会博弈的情境当中，考量了各种影响因素以及不同情境下出现的谈判情况。本书理性和全面地阐释谈判过程和影响因素，提供了一个从学术视角探讨谈判过程和问题的知识框架。现实中的各种谈判情况在书中都可以得到理论上的解释。

本书集成谈判研究的大量成果，围绕谈判的本质和情境，对谈判思维方式做系统化总结。这个情境就是社会主体之间的相互依赖和相互调整关系。在这个相互依赖和相互调整的过程当中，可能存在着冲突管理问题。谈判是一个动态的博弈过程，存在着博弈的战略与战术问题。我们认为谈判是艺术与科学的融合，主要原因就是谈判的动态博弈过程存在着很多的不确定性。谈判的每一方都试图在不确定的情况下寻找一个确定的结果。谈判的每一方都是在信息不完善下做出选择和决策。这种复杂的和动态的双边或多边博弈过程需要人类的智慧而不是简单的技巧和手段。