正版 金牌销售必看的心理学:实验解读版 黄钰茗 人民邮电出版社 9

第1章　客户凭什么选你：消费决策　　//1
1. 在消费行为中，人的理性是有限的　　//2
心理观察：餐具实验
2. 预知信息影响人们对产品的效果体验　　//5
心理观察：预期效应
3. 人们相信，价格高的产品，质量更好　　//8
心理观察：价格与效果体验
4. 品牌造成人们评价质量的盲目　　//13
心理观察：品牌忠诚度与效果体验
5. 人们判断得失的标准与参照点有关　　//15
心理观察：参照依赖
6. 满足心理定义的产品更能赢得人心　　//18
心理观察：颜色偏好
7. 为什么越畅销的产品越畅销　　//21
心理观察：从众实验
8. 相同的钱，为何有不同的价值　　//24
心理观察：心理分账
9. 面对过多的选择，人们容易产生困惑　　//29
心理观察：果酱实验

第2章　不仅仅是买东西：消费驱动　　//33
1. 感觉对了，才会购买　　//34
心理观察：感觉与消费行为
2. 知觉影响人们对产品信息的识别　　//37
心理观察：知觉防御
3. 消极情绪让人们花了更多钱　　//39
心理观察：消极情绪与消费行为
4. 内疚感挡不住人们想要尝试的愿望　　//42
心理观察：内疚感与消费行为
5. 未满足时，人们难以拒绝消费的诱惑　　//46
心理观察：心理状态与消费冲动
6. 在消费活动中，主观感受胜过客观数据　　//49
心理观察：安全气囊的选择
7. 人们越告诫自己，越难以控制购物的冲动　　//51
心理观察：自控资源的有限性
8. 已付出的成本让人难以终止消费行为　　//53
心理观察：沉没成本效应
9. 性别角色影响男女消费观　　//57
心理观察：性别比例与男性消费
10. 购物环境影响消费决策　　//60
心理观察：天花板高度与消费决策

第3章　对事也对人：销售人员素质　　//63
1. 以热情开启与客户的良好关系　　//64
心理观察：中心品质原理
2. 自信才能获得客户的信任　　//66
心理观察：行为动作影响内在态度
3. 以专业化打消客户的疑虑　　//68
心理观察：信息来源与信息采纳度的关系
4. 快速将客户的名字与面孔对号入座　　//71
心理观察：面孔识别实验
5. 满足客户对市场新鲜度的需求　　//74
心理观察：思维定势效应
6. 处理问题，绝不拖延　　//78
心理观察：拖延的研究
7. 被多次拒绝后，依然保持乐观心态　　//80
心理观察：乐观成功理论
8. 让客户加入自己的朋友圈　　//82
心理观察：人际关系六度空间理论

第4章　好广告，坏广告：广告策略　　//85
1. 为什么广告需要重复播出　　//86
心理观察：曝光效应
2. 广告是改变人们对产品态度的媒介　　//89
心理观察：情感调节
3. 广告要能引发客户的共鸣　　//91
心理观察：记忆的自我参照效应
4. 广告要符合人们的心理需求　　//93
心理观察：咖啡实验
5. 为什么广告中少不了美女　　//95
心理观察：美女效应
6. 名人更能说服客户掏腰包　　//97
心理观察：名人效应
7. 让客户认为产品与自己有关　　//100
心理观察：巴纳姆效应
8. 以预告激发客户的购买欲　　//103
心理观察：蔡格尼克效应
9. 广告要能引起人们的感官刺激　　//105
心理观察：感觉剥夺实验


第5章　促销也是一门技术：销售策略　　//109
1. 为什么要实行优惠活动　　//110
心理观察：互惠原则
2. 在销售中加入“免费”的诱惑　　//113
心理观察：免费效应
3. 客户会选择低价还是折扣　　//116
心理观察：打折心理
4. 打折要折得有技巧　　//118
心理观察：边际效用递减
5. 限量产品为何能引起抢购　　//122
心理观察：稀缺原则
6. 让客户明确看到收益　　//125
心理观察：确定效应
7. 为客户提供可冒险的选择　　//128
心理观察：反射效应
8. 将想要销售的产品与“诱饵”比较　　//130
心理观察：诱饵效应
9. 如何标价更易获得客户的青睐　　//133
心理观察：标价测试
10. 惊喜让客户更愿意购买　　//135
心理观察：不确定性与购买意愿

第6章　沟通就是生产力：销售沟通　　//139
1. 控制声音信息，获得听觉满足　　//140
心理观察：声音信息与言语表达
2. 注意非语言方式的交流与沟通　　//143
心理观察：目光接触、模仿实验
3. 说话有条理，合作才有希望　　//147
心理观察：7±2法则
4. 向客户提要求要懂得设置“门槛”　　//150
心理观察：登门槛效应
5. 让客户难以拒绝小要求　　//153
心理观察：留面子效应
6. 优点与缺点的双面阐述更加可信　　//156
心理观察：双面说服实验
7. 对客户的沟通信息及时反馈　　//159
心理观察：反馈效应实验
8. 沟通遇到矛盾时不要匆忙解决　　//162
心理观察：时间对信息的影响
9. 在谈判时如何让步最有效　　//165
心理观察：微小让步定律
10. 装作愤怒并不会让对方妥协　　//169
心理观察：装作愤怒对谈判的影响

第7章　就要一个好口碑：口碑营销　　//171
1. 保证产品质量，如实宣传产品信息　　//172
心理观察：价格与质量的比较
2. 妥善处理产品及品牌的负面评价　　//175
心理观察：负向效应
3. 以客户易接受的方式发布信息　　//177
心理观察：损失规避
4. 为客户提供最省力的服务　　//181
心理观察：选择的便捷性
5. 购物经历值得企业关注　　//183
心理观察：愉悦情绪与消费
6. 道歉不如提出解决问题的策略　　//186
心理观察：道歉的价值
7. 如何处理客户非理性的抱怨　　//189
心理观察：归因偏差
8. “封存”有助于缓解消费中产生的负面情绪　　//193
心理观察：封存行为与情绪调节
9. 利用道德营销，拉近客户与企业的距离　　//195
心理观察：道德营销


第8章　别让你的客户后悔：消费反应　　//199
1. 避免后悔是人的本能　　//200
心理观察：懊悔规避
2. 为什么坏结果相同，后悔程度却不同　　//202
心理观察：作为效应
3. 为什么人们会后悔放弃购买　　//205
心理观察：后悔与购买机会的有限性
4. 错失购买机会，多年后更加后悔　　//209
心理观察：后悔与时间性因素
5. 提前购买与延后购买，哪个更易后悔　　//212
心理观察：后悔与购买时机
6. 购买价格的差距越大，人们越后悔吗　　//214
心理观察：后悔与购后比较
7. 信息呈现的顺序不同，后悔程度不同　　//217
心理观察：后悔与比较顺序

参考文献　　//221

黄钰茗，企业营销运营实战专家、销售技能训练与团队建设专家、CCTV《奋斗》栏目特邀点评嘉宾。从一线销售人员到企业总裁，黄老师集4年的一线销售经验、6年的销售管理经验，形成了一整套接地气的、可复制的、可传承的销售管理训练体系和销售技能训练体系，开发了“总裁赢销之道”“业绩倍增五大工程”“团队心态管理”等精品课程，曾为格力空调、中国人寿、中国平安、太平洋保险、中国邮政、金正大集团、福成五丰等知名企业提供培训服务。

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（1）经典的、原汁原味的心理学实验，让读者更深刻地认识到客户的消费心理与消费行为表现。
（2）客观、科学的心理学实验结论，揭示出消费行为的内在规律。
（3）科学的营销策略，为读者建立与客户沟通的良好模式、促使客户快速作出购买决定。

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由黄钰茗著的《金牌销售必看的心理学(实验解读版)》从对销售心理学的研究和销售活动的实践策略两个方向，对销售活动的科学性和艺术性进行了系统的阐述。换而言之，本书试图解决两个基本问题：客户购买的心理规律是什么？企业和销售人员怎样策略性地运用这些心理规律促使客户购买？对这两个问题的解答，是本书的任务，也是本书的价值所在。