正版 每天学一点销售学:图解实操版 雄信文化编著 清华大学出版社

第1章　推销自己——展示品牌形象 1
1.1  销售，创业成功重中之重 2
1.1.1  没有产品，创业者本人
就是最好的产品 2
1.1.2  成功销售，快速积累你
创业的第一桶金 3
1.1.3  选择销售，就是选择成功，
以销售为荣 4
1.2  像商品一样展示自己 5
1.2.1  声音是你的第一名片 5
1.2.2  得体的语言表达 6
1.2.3  恰当的肢体语言 6
1.2.4  最适合的服饰 7
1.3  以专取胜，用专业实力说服客户 9
1.3.1  认真打造产品形象 9
1.3.2  精通你的产品知识 10
1.3.3  罗列实际数据，让客户
自动加价 11
1.4  递上你的名片，传递社交信息 11
1.4.1  制作一张二维码名片 12
1.4.2  展示你的微信名片 12
1.4.3  在微信名片上传递关键
信息 13
1.5  以人脉扩销路，充分利用
已有资源 14
1.5.1  拓宽你的人脉 15
1.5.2  维系人脉的秘诀 16
1.5.3  有针对性地寻求帮助 16
1.5.4  帮助朋友就是帮助自己 17
1.6  拥有你的非凡气质 18
1.6.1  第一印象，销售成功的
开始 18
1.6.2  客户喜欢你的热忱 19
第2章　内容为王——
打造第一品牌 21
2.1  什么是品牌 22
2.1.1  品牌的定义 22
2.1.2  品牌营销的策略 23
2.2  为什么要打造第一品牌 26
2.2.1  品牌是产品或企业核心
价值的体现 26
2.2.2  品牌是产品质量和信誉的
保证 27
2.2.3  品牌能提高产品的分辨度 27
2.2.4  品牌能给企业带来巨额
利润 28
2.3  怎样打造第一品牌 29
2.3.1  筹集足够资金 29
2.3.2  进行品牌定位 30
2.3.3  设计品牌名称 30
2.3.4  塑造品牌故事 32
2.3.5  扩大品牌效应 33
2.3.6  打造品牌个性 34
2.3.7  持续建设品牌 36
2.3.8  注重品牌延伸 37
2.3.9  建立品牌危机管理机制 38
第3章  心态制胜——树立良好的
销售心态 43
3.1  “立己”，销售人员应具备的
心理素质 44
3.1.1  “厚脸皮”，产品的一种
竞争力 44
3.1.2  控制情绪才能掌控业绩 45
3.1.3  自信，销售成功之源 46
3.1.4  建立自我，追求无我 47
3.1.5  气场，让客户无法
拒绝的力量 49
3.1.6  永怀希望，正视失败 50
3.1.7  合理应对“销售低潮” 51
3.2  “攻心”，用心感受客户需求 52
3.2.1  学会揣测迎合客户的兴趣 52
3.2.2  有效调动客户自身的兴趣 53
3.2.3  多向顾客提有分量的问题 54
3.2.4  学会用微笑征服你的客户 55
3.2.5  将客户的批评当成“良药” 56
3.2.6  时刻保持虚心学习的态度 57
3.2.7  巧妙应对客户的各种借口 58
第4章  主动出击——
寻找潜在客户 61
4.1  潜在客户，待挖掘的宝藏 62
4.1.1  潜在客户的定义 62
4.1.2  成为潜在客户的条件 62
4.1.3  潜在客户的类型 63
4.1.4  潜在客户存在的原因 63
4.1.5  潜在客户的范围 64
4.2  9种方法，寻找潜在客户 65
4.2.1  寻找网络资源 65
4.2.2  查阅文献资料 67
4.2.3  拴住老客户的心 67
4.2.4  邀请客户介绍 68
4.2.5  利用广告媒介 69
4.2.6  同行相互帮助 70
4.2.7  主动结识陌生人 71
4.2.8  不要忘记你的朋友 72
4.2.9  充分利用社交场合 73
4.3  4项准备，拜访前的准备 74
4.3.1  比客户更了解客户的
需求 74
4.3.2  成为自己产品的“专家” 76
4.3.3  利用电话事先预约 76
4.3.4  学习有效沟通的方法 78
第5章  各个击破——给他一个
掏钱的理由 79
5.1  避实击虚：利用顾客的心理弱点           
打开顾客的口袋 80
5.1.1  对专断型顾客要服从 80
5.1.2  对随和型顾客要有耐心 81
5.1.3  对沉默型顾客要温柔 82
5.1.4  对炫耀型顾客要恭维 82
5.1.5  对外向型顾客要利索 83
5.1.6  对犹豫型顾客要精确 84
5.1.7  对分析型顾客要重视细节 85
5.1.8  对墨守成规型顾客要重
实用 86
5.1.9  对精明型顾客要专业和
规范 87
5.1.10  对标新立异型顾客要特
殊化 88
5.2  对症下药：利用不同的消费
心理打开产品销路 89
5.2.1  用实用来吸引求实心理
顾客 89
5.2.2  用普遍化来吸引从众
心理顾客 90
5.2.3  用美感吸引求美心理的
顾客 91
5.2.4  用名气来吸引求名心理的
顾客 92
5.2.5  用异化来吸引求异心理的
顾客 93
5.2.6  用独特来吸引偏好心理的
顾客 93
5.2.7  用快捷吸引便利心理的
顾客 94
5.2.8  用廉价吸引选价心理的
顾客 94
5.2.9  用温暖来吸引情感心理的
顾客 95
5.2.10  用热情来吸引自尊心理
顾客 96
第6章  谈判艺术——在谈判中
“虏获”客户 97
6.1  一“线”万金：巧用电话销售约
面谈 98
6.1.1  收集客户资料 98
6.1.2  克服内心障碍 98
6.1.3  明确通话目的 98
6.1.4  想好提问方式 99
6.1.5  做好完美开场白 101
6.1.6  抓住产品特色 101
6.1.7  处理反对意见 102
6.2  掌握与不同性格的人的
谈判技巧 104
6.2.1  S型：活泼型性格的
谈判技巧 104
6.2.2  M型：力量型性格的
谈判技巧 105
6.2.3  C型：平和型性格的
谈判技巧 106
6.2.4  P型：完美型性格的
谈判技巧 107
6.3  研究谈判心理，提高谈判能力 108
6.3.1  洞察心理，巧解谈判
僵局 108
6.3.2  以退为进，学一学让步
心理学 109
6.3.3  拉近距离，营造和谐的
谈判氛围 109
6.3.4  选择时间，利用时间对
心理的作用 110
6.3.5  以诚相待，消除对方的
戒备心理 111
6.3.6  不严自威，增强自己的
说服力 112
6.3.7  做销售永远不能说的
10类话 113
第7章  察言观色——读懂客户的
肢体语言 117
7.1  看穿客户的12大绝招 118
7.1.1  穿戴，从客户的服饰
看出客户的实力 118
7.1.2  交流，从言谈举止中
发现谁是“当家人” 119
7.1.3  笑语，客户诉说需求的
另一种方式 120
7.1.4  表情，帮助销售人员
去伪存真 120
7.1.5  头部动作，找到客户
情绪变化的规律 122
7.1.6  眼神，心灵深处的
另一面 122
7.1.7  眉语，客户的第二张嘴 123
7.1.8  舌头，吞吐之间的
秘密语言 124
7.1.9  坐姿，暗藏客户
心理玄机 124
7.1.10  站姿，探知客户的
心理活动 125
7.1.11  行走，走出客户的个性 126
7.1.12  双手，客户的另一种
表达 127
7.2  从生活点滴把握客户的性格
特征 129
7.2.1  从饮酒把握客户的心理 129
7.2.2  从抽烟看客户的性格
特征 130
7.2.3  从吃的方面看客户的
个性 133
第8章  侧耳倾听——你真的在听
客户说话吗 137
8.1  学会倾听的重要性 138
8.1.1  会说不如会听 138
8.1.2  会听利于心灵沟通 139
8.2  有效倾听的技巧 139
8.2.1  时刻关爱客户 140
8.2.2  避免无关干扰 141
8.2.3  主动倾听客户 142
8.2.4  迎合客户所说的话 143
8.2.5  整合客户说话内容 144
8.2.6  发问，挖掘客户话语
信息的绝招 145
8.2.7  口头语，客户的个性
展示 147
8.2.8  语态，客户的性格体现 148
8.2.9  拒绝，并非客户的
真正意愿 149
第9章  心理战术——你知道客户
在想什么吗 153
9.1  换位思考：找准客户的关注点 154
9.1.1  客户关注的是自己的
利益需求点 154
9.1.2  客户要的是宾至如归的
感觉 155
9.1.3  人人都想享有VIP待遇 157
9.1.4  不同客户的心理价格都
不一样 158
9.1.5  客户都有害怕被骗的
心理 161
9.1.6  搞懂客户为什么抱怨 162
9.1.7  将客户抱怨变为销售额 162
9.2  因势利导：巧用客户的
几种心理 164
9.2.1  巧用你不卖，客户偏要
买的逆反心理 164
9.2.2  客户都有占便宜的心理 165
9.2.3  把客户的名字牢记在心 167
9.2.4  利用客户的购买
心理动机 169
第10章  绝对成交——打动客户的
销售技巧 171
10.1  识别成交的3种心理信号 172
10.1.1  语言信号 172
10.1.2  表情信号 173
10.1.3  行为信号 174
10.2  绝对成交的销售技巧 174
10.2.1  口才技巧：最重要的
销售武器 174
10.2.2  排除疑义：熟能生巧，
快速反应 176
10.2.3  关键时刻，注重使用
正确的方法 180
10.2.4  感情营销：建立良好的
感情关系 183
10.2.5  体验营销：激起客户
对产品的欲望 184
10.3  必不可少的销售工具 185
10.3.1  销售工具箱，
道具不可少 185
10.3.2  别出心裁的纪念品，
源源不断的回报 186
第11章  催交货款——
你的钱到手了吗 187
11.1  修炼内功：催款是一种
心理对抗 188
11.1.1  击溃欠款者的心理
防线 188
11.1.2  别让你的心“受伤” 191
11.2  实战兵法：掌握九大催款妙招 194
11.2.1  擒贼先擒王催款计 195
11.2.2  借力使力催款计 195
11.2.3  笑里藏刀催款计 196
11.2.4  李代桃僵催款计 197
11.2.5  欲擒故纵催款计 198
11.2.6  以逸待劳催款计 199
11.2.7  反客为主催款兵法 199
11.2.8  釜底抽薪催款计 200
11.2.9  攻心为上催款计 200
第12章  微信营销——粉丝利润
双丰收 203
12.1  微信来袭，移动互联网催生
新的营销模式 204
12.1.1  第一步：如何通过微信
寻找潜在客户 204
12.1.2  第二步：如何把微信
粉丝转化为客户 207
12.2  巅峰对决，看微信营销如何
走进你的生活 209
12.2.1  朋友圈推广：提高产品
成交率 209
12.2.2  微信群运营：培养好友
忠实度 211
12.3  “微利”无限，微信助力创业
“新门路” 214
12.3.1  “优鲜果妮”，大学生
月收4万元 214
12.3.2  经典绘本，“哈爸V店”
日入3万元 215
12.3.3  微信卖糯米酒，“糯米
酒”先生月销5万元 216
12.3.4  微信卖鸡蛋，9个月
直销3万只 217
12.3.5  海底捞火锅，每日微信
预订100万笔 218
第13章  微博营销——社交红利
最大化 221
13.1  “微”风来袭：微博营销带来
大变革 222
13.1.1  迫在眉睫：企业网络
营销新武器 222
13.1.2  以一传百：扩大产品
宣传影响力 222
13.1.3  全面展示：产品销售的
平台 224
13.1.4  无可替代：企业重要
网络营销 225
13.1.5  多重互动：微博营销的
价值 226
13.2  有备而战：掌握微博营销技巧 227
13.2.1  基本设置：完善资料，
诚信至上 227
13.2.2  推广内容：坚持原创，
形式多样 229
13.2.3  标签设置：遵循规则，
多字匹配 230
13.2.4  增加粉丝：定期管理，
有效维持 232
13.2.5  品牌营销：提升满意度，
累积忠诚度 232
13.2.6  硬广告营销：形式多样，
“杀伤力”强 234
13.3  “微”利必争，微博营销
成功案例 234
13.3.1  凡客诚品：韩寒凡客体
引粉丝热捧 234
13.3.2  黄太吉美食：传统游戏
玩出的商机 235
13.3.3  可口可乐：独一无二的
定制昵称瓶 236
13.3.4  雪花啤酒：带着企业
精神勇闯天涯 238
13.3.5  “江小白”：青春小酒
跻身白酒大市场 239
第14章  QQ营销——社会化媒体
营销掘金秘籍 241
14.1  解读QQ营销，带走海量用户 242
14.1.1  QQ营销：借用成熟的
社交网络 242
14.1.2  特点分析：企业为什么
要用QQ 242
14.2  2个技巧、4大途径，
玩转QQ营销 244
14.2.1  前期准备：模块设置和
沟通技巧 244
14.2.2  营销布局：开启QQ
营销4大途径 246
14.3  小空间大舞台：QQ营销成功
案例 254
14.3.1  小米手机：QQ空间首
发红米获2700万粉丝 255
14.3.2  乐视TV：QQ空间首发创
8分51秒6万台纪录 256
14.3.3  懂懂日记：QQ空间日志
评论年赚几百万元 257
14.3.4  “西瓜王子”：QQ空间里刻出的艺术 258
14.3.5  煎饼阿姨：QQ群营销的
致富之道 260
第15章  二维码营销——连接线
上线下的纽带 263
15.1  解读二维码：引领营销潮流 264
15.1.1  二维码的基本概念 264
15.1.2  二维码的营销优势 265
15.2  走进二维码：掌握设计技巧 267
15.2.1  3大重点：增加二维码
扫描率 268
15.2.2  4大技巧：增加粉丝数 269
15.2.3  7大渠道：活用二维码
营销 270
15.3  无所不能：二维码开启产品
销售新路 271
15.3.1  韩国Emart超市：神奇
影子二维码吸引消费者 272
15.3.2  Joe咖啡：在清晨享受
免费的咖啡 273
15.3.3  奶牛场：二维码让你
放心喝奶 274
15.3.4  酒吧：神奇的酒杯漂浮
二维码 275
15.3.5  四方创意书店：“饼干
二维码”增电子书销量 276
15.3.6  大众Crafter货车：
箱子摆成的二维码 277
15.3.7  二维码多媒体贴纸：
可说话可写的二维码
礼物 278
15.3.8  上品折扣：联合支付宝，
推二维码购物 278
15.3.9  广州百货同乐节：
随时随地参与“秒杀” 280
15.3.10  乐邦电器：让消费者
“扫出”放心家电 281
15.3.11  新浪汽车：二维码
提供趣味互动渠道 281
15.3.12  房博会：二维码+微信
精准定位营销 283
15.3.13  黄山风景区：手机里的
二维码快捷门票 284
15.3.14  中国电信：“全息观展”
全面展示产品 285
15.3.15  豆捞坊：二维码电子
会员卡享就餐优惠 286
第16章  APP营销——移动
互联网时代销售新战场 289
16.1  势不可当：APP成网络营销
主战场 290
16.1.1  APP营销占据线上营销
第一入口 290
16.1.2  APP营销渐成企业营销
主流模式 291
16.1.3  APP搭建企业推广活动的
新舞台 292
16.1.4  APP助力企业品牌营销 294
16.2  必读攻略：APP领先移动
互联网营销 294
16.2.1  APP的营销用途 295
16.2.2  品牌APP营销策略 295
16.2.3  APP营销推广技巧 297
16.3  “钱”途无量：掌握火暴的
APP市场 299
16.3.1  “米其林驾趣”：创新科技
营销，关爱用户出行 299
16.3.2  adidas miCoach：掌上私人
教练，把握消费脉搏 300
16.3.3  纽崔莱：“早餐加一勺”，
健康每一天 302
16.3.4  “乔治的生活”：线上
线下捆绑，打动积木迷 304
16.3.5  西门子：美味倾入厨房，
烹饪新营销方式 306
第17章  软文营销——字里行间的
商业秘密 311
17.1  甜言“软”语：解读软文营销 312
17.1.1  概念解读：软文传播，
效果明显 312
17.1.2  特点分析：4大优势，
软性广告 313
17.2  实打实战：软文营销技巧解析 314
17.2.1  5大步骤，环环相扣 314
17.2.2  软文营销方式 320
17.2.3  5大技巧，吸引受众 323
17.3  吃“软”不吃硬：软文给力
企业营销 324
17.3.1  迪拜帆船酒店：
挥金如土，富豪向往 324
17.3.2  胡麻油：小得不能再小的
软文营销 325
17.3.3  “金六福”：事件营销
打天下 326
17.3.4  格兰仕：授之以渔，
受之以利 327
17.3.5  脑白金：软文轰炸赢
人心 328
第18章  大数据营销——让客户
数据驱动利润奔跑 331
18.1  大数据时代：客户行为精准
分析 332
18.1.1  善用数据，将数据
变废为宝 332
18.1.2  横向依据：客户的行为
分析 333
18.1.3  纵向对比：分析客户
特征数据 334
18.1.4  以逸待劳：掌握大数据
分析工具 335
18.2  精准预测：从大数据中淘出
金子 337
18.2.1  挖掘大数据的商业
价值 337
18.2.2  大数据转化为商业
价值 342
18.2.3  大数据的商业创新 342
18.3  成功案例：挖出大数据中的
大商机 345
18.3.1  Zara：大数据迅速洞悉
顾客需求 345
18.3.2  迪士尼乐园：用数据
提升游客乐趣 347
18.3.3  福特：大数据改善汽车
性能 348
18.3.4  中国移动：大数据分析
客户投诉原因 349
18.3.5  万科：借百度大数据
探路社区商业 350
18.3.6  绝味：大数据让消费者
轻松享受美食 351
18.3.7  大可乐：用大数据
做手机 352
　　
　　
　　
　　
　　
　　

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