正版 商务谈判理论与实务 费湘军,胡一鸣编著 西安电子科技大学

章  商务谈判概述...................................................................................................................................... 2
节  商务谈判的概念、特征........................................................................................................................ 2
第二节  商务谈判的原则和方法........................................................................................................................ 3
第三节  商务谈判的类型、结构与要素............................................................................................................ 7
第四节  商务谈判的作用和价值评价标准...................................................................................................... 16
第五节  商务谈判的模式.................................................................................................................................. 18
思考题与案例分析.............................................................................................................................................. 20
实践实训.............................................................................................................................................................. 21
第二章  商务谈判素质.................................................................................................................................... 23
节  商务谈判中的基本素质...................................................................................................................... 23
第二节  商务谈判中的能力素质...................................................................................................................... 25
第三节  商务谈判中的职业素质...................................................................................................................... 28
思考题与案例分析.............................................................................................................................................. 32
实践实训.............................................................................................................................................................. 33
第三章  商务谈判相关理论........................................................................................................................... 34
节  马斯洛需要层次理论.......................................................................................................................... 34
第二节  谈判需要理论...................................................................................................................................... 36
第三节  谈判结构理论...................................................................................................................................... 37
第四节  博弈论.................................................................................................................................................. 39
思考题与案例分析.............................................................................................................................................. 44
第二篇  商务谈判实务
第四章  商务谈判准备.................................................................................................................................... 46
节  商务谈判的组织准备.......................................................................................................................... 47
第二节  谈判前的调查研究.............................................................................................................................. 51
第三节  谈判方案的制定.................................................................................................................................. 55
第四节  谈判的地点选择和现场布置.............................................................................................................. 59
第五节  模拟谈判.............................................................................................................................................. 61
思考题与案例分析.............................................................................................................................................. 64
实训题.................................................................................................................................................................. 67
第五章  商务谈判过程.................................................................................................................................... 69
节  开局阶段.............................................................................................................................................. 70
第二节  报价与磋商阶段.................................................................................................................................. 74
第三节  谈判僵局的处理.................................................................................................................................. 88
第四节  商务谈判的成交与签约...................................................................................................................... 93
思考题与案例分析............................................................................................................................................ 106
实训题................................................................................................................................................................ 107
第三篇  商务谈判艺术
第六章  商务谈判语言沟通......................................................................................................................... 110
节  商务谈判语言概述............................................................................................................................ 110
第二节  商务谈判中有声语言的运用............................................................................................................ 114
第三节  商务谈判中无声语言的运用............................................................................................................ 127
第四节  商务谈判交往空间............................................................................................................................ 131
思考题与案例分析............................................................................................................................................ 133
测试题................................................................................................................................................................ 134
第七章  商务谈判的策略和技巧................................................................................................................ 136
节  商务谈判策略概述............................................................................................................................ 136
第二节  商务谈判开局阶段策略.................................................................................................................... 139
第三节  商务谈判报价阶段策略.................................................................................................................... 144
第四节  商务谈判磋商阶段策略.................................................................................................................... 149
第五节  商务谈判僵局阶段策略.................................................................................................................... 157
第六节  商务谈判的常用技巧........................................................................................................................ 159
思考题与案例分析............................................................................................................................................ 162
第四篇  商务谈判礼仪与风格
第八章  商务谈判礼仪.................................................................................................................................. 166
节  商务谈判礼仪的一般要求................................................................................................................ 167
第二节  商务谈判中的行为礼仪.................................................................................................................... 170
第三节  商务谈判中的着装礼仪.................................................................................................................... 182
第四节  不同国家的商务礼俗与禁忌............................................................................................................ 184
思考题与案例分析............................................................................................................................................ 187
第九章  商务谈判风格.................................................................................................................................. 189
节  文化差异对商务谈判的影响............................................................................................................ 189
第二节  欧美主要国家商人的谈判风格........................................................................................................ 194
第三节  亚洲主要国家商人的谈判风格........................................................................................................ 206
思考题与案例分析............................................................................................................................................ 212
第五篇  商务谈判模拟
第十章  商务谈判典型项目模拟................................................................................................................ 216
模拟一  货物买卖谈判.................................................................................................................................... 217
模拟二  投资谈判............................................................................................................................................ 218
模拟三  技术谈判............................................................................................................................................ 220
模拟四  服务贸易谈判.................................................................................................................................... 221
参考文献.............................................................................................................................................................. 223

商务谈判是一门实践性很强的课程。本书注重基础理论，强调实务性，突出实践性和趣味性。全书结构完整，从基础理论入手，重点介绍了商务谈判的实务、艺术、礼仪，本着学以致用的原则，提高学习者处理实际问题的能力。本书在知识介绍的同时辅以大量的案例、阅读，以提高读者的学习兴趣。各章之后均附有思考题与案例分析，尤其是*后一篇列举了几个典型的谈判案例，有助于学习者模拟谈判。

全书分为五篇，分别为商务谈判基础、商务谈判实务、商务谈判艺术、商务谈判礼仪与风格、商务谈判模拟，合计共10章内容，建议教学时数为36课时。本书强调商务谈判理论的规范性、系统性，注重谈判策略的实用性和可操作性，力求做到全面系统、重点突出，以满足应用型本科院校经济管理类专业的学生以及广大企业界人士和其他读者的需要。

由费湘军和胡一鸣共同编著的这本教辅材料《商务谈判理论与实务(应用型本科经济管理类专业十三五规划教材)》在编写过程中，遵循理论知识够用的原则，坚持以实践能力培养为主，形成了以下主要特点：（1）实用性。本书从我国的实际情况出发，深入浅出地介绍了商务谈判的基本理论，阐述了商务谈判人员应该具备的基本理论知识。全书以培养实际的商务谈判能力为主，从谈判的过程入手，重点说明在谈判的各个环节应该如何进行，学以致用，从而提高学习者处理实际问题的能力。 （2）侧重于能力培养。本书各章之后均附有思考题与案例分析，尤其是最后一篇列举了几个典型的谈判案例，有助于学习者进行模拟谈判。本书注重工学结合，从认知学习到理论学习，再到实践学习，提高学习者的计划能力、组织能力、领导能力、决策能力、控制能力以及分析问题和解决问题的能力。