正版 不可不学的销售学32定律 牧之著 立信会计出版社 9787542947

1　哈默定律：天下没有蹩脚的买卖，只有蹩脚的买卖人 1

天下没有卖不出去的东西 2

你能把任何东西卖给任何人 3

逆势销售思考法的妙用 4

没有进不去的市场，只有想不到的办法 5

哈默定律活学活用：销售观念3.0 6



2　失败与成功悖论：拥有好心态，拥有好业绩 8

没有好脾气干不了销售 9

做销售要有百折不挠的勇气 10

销售员的字典里没有“放弃”两字 12

抱定必胜信心，攀登销售 13

失败与成功悖论活学活用：销售要有好心态 15



3　猎犬计划：让顾客像滚雪球一样壮大 17

如何锁定自己的目标顾客 18

从公司内部渠道搜寻顾客 19

从公司外部渠道搜寻顾客 21

让老顾客给你介绍新顾客 22

通过转介绍开拓潜在顾客 24

猎犬计划活学活用：不断更新顾客资料 25



4　阿尔巴德定理：销售要为顾客量身定做 28

销售就是满足顾客的需求 29

读懂顾客的心理需求 30

掌握顾客的消费心理 31

了解顾客的购买动机 33

读懂不同年龄段顾客的消费心理 35

销售与顾客需求要一一对应 38

阿尔巴德定理活学活用：发掘顾客需求 39



5　赫克金法则：销售员先要做一个好人 41

销售员的生涯是从诚信开始的 42

先做信誉，后卖产品 43

诚信销售，不做一锤子买卖 44

不要让小事毁了你的信誉 45

赫克金法则活学活用：不开空头支票 46



6　因效应：好形象是销张名片 48

佛要金装，人要衣装 49

展示形象魅力，成就销售 50

塑造处处受欢迎的仪表形象 51

销售员整理服装的8大要领 52

展现职业销售员的专业形象 53

因效应活学活用：原一平整理外表9原则 55



7　措辞得体准则：话说对了，生意就成了 57

好口才是销售员的技能 58

每一句话都要仔细推敲 59

不仅要能说，而且还要会说 60

好口才助你扭转销售局面 61

措辞得体准则活学活用：不说顾客反感的话 62



8　人脉法则：打通人脉就是打通钱脉 64

人脉是金，有人脉就有钱赚 65

熟人好办事，先做好熟人生意 66

亲不亲故乡人，依靠老乡关系做生意 67

同窗如手足，借助校友关系做生意 68

顾客如父母，与顾客成为知心朋友 69

人脉法则活学活用：平时多烧香，急时派用场 70



9　礼仪准则：礼赢天下客，礼招天下财 72

不要让销售败在不懂礼仪上 73

销售中名片的使用要领 74

简单握手中隐藏礼节大学问 76

在餐桌上显示你的修养和风度 77

礼仪准则活学活用：销售员个人卫生自测 78

10　贝吉尔信念：拜访量与业绩成正比 80

拜访顾客的次数要足够多 81

拜访顾客前先做好自我检测 82

拜访顾客的6个关键步骤 83

贝吉尔信念活学活用：拜访顾客3要点 85



11　登门槛效应：心浮气躁是做销售员的大忌 87

欲速则不达，销售不能急于求成 88

销售中必须要登的几个门槛 89

先提小要求，再提大要求 90

与顾客沟通要有足够的耐心 91

细心是销售员必须具备的品质 93

登门槛效应活学活用：先得寸再进尺 94



12　曼狄诺定律：微笑可以换取黄金 96

微笑——销售之神原一平的武器 97

面带三分笑，生意跑不了 98

微笑帮你打开销售之门 99

你对顾客微笑，顾客就对你微笑 101

曼狄诺定律活学活用：销售员微笑细节训练 102



13　6+1缔结法则：不会提问就不会做销售 104

让你的顾客不断地点头说“是” 105

怎样提问顾客才愿意听 106

要想好了再向顾客提问 107

锤炼向顾客提问的技巧 109

6+1缔结法则活学活用：避免无效提问 111



14　费斯诺定理：销售听和说的比例是2∶1 113

倾听——乔吉拉德的销售法定 114

销售不仅要会说，更要会听 116

销售员倾听时应该注意技巧 117

把握倾听原则，发挥倾听价值 119

费斯诺定理活学活用：销售员要当一名好听众 121



15　皮革马立翁效应：尊重带来意外回报 123

没有尊重就没有销售 124

时刻让顾客感到自己很重要 125

赞美是个相当神奇的魔法 127

美言俘虏顾客心，嘴甜能吃热豆腐 128

皮革马立翁效应活学活用：牢牢记住顾客的姓名 130



16　示范效应：演示就是推销 133

卖产品不如卖效果 134

介绍产品时要突出优势和卖点 135

介绍产品时要调动顾客的想象力 136

介绍产品要实话实说 138

示范效应活学活用：做一名合格的产品专家 139



17　布里特定律：要想推而广之，必先广而告知 141

酒香也怕巷子深，货好也要宣传巧 142

广而告之，让人人皆知 143

打折促销，让顾客有便宜占 144

优惠越多，顾客越多 145

免费赠样品，勾起顾客购买欲 146

布里特定律活学活用：口碑销售的魅力 147



18　麦吉尔定理：有千只舌头，就有千种口味 149

对精明型顾客以销售自己为先 150

对沉默寡言型顾客忌施压催促 151

对忠厚老实型顾客要真诚以待 152

对谨慎多疑型顾客要洞穿其心思 153

对夸耀财富型顾客要满足其虚荣心 153

麦吉尔定理活学活用：人情练达皆生意 154



19　光环效应：制造光环赚尽天下眼球 156

强大的“光环”影响力 157

让自己成为公众聚焦的中心 158

围绕知名度和美誉度做文章 159

满足顾客“穿品牌就有面子”的心理 161

光环效应活学活用：制造名贵感 162



20　刺猬理论：与顾客不要靠得太近，也不要离得太远 164

成交要保留退让的余地 165

热情过度会让顾客“逃之夭夭” 166

与顾客保持适度的距离 167

适度冷淡更有利于成交 169

刺猬理论活学活用：不要好心办坏事 170



21　布朗定律：如果你想完成销售，就按下他的心动钮 172

要打开顾客钱袋，就从好奇心下手 173

巧用激将法，使顾客为了面子成交 174

欲擒故纵，吊足顾客胃口 175

以静制动，掌握销售主动权 177

以退为进，时机成熟再成交 178

布朗定律活学活用：找准顾客心动钮 179



22　投射效应：与顾客站在同一立场上 181

销售要与顾客“步调一致” 182

互换立场，站在顾客立场看问题 183

变“我要卖”为“我要买” 185

你为顾客着想，顾客才为你着想 186

投射效应活学活用：多为你的顾客着想 187



23　中心开花法则：点亮中心点，照亮一大片 189

销售要抓“典型”、找“中心” 190

谁才是左右交易的中心人物 191

借助第三者的力量说服顾客 192

亮出有影响力的第三方 194

中心开花法则活学活用：销售搭上“第三者” 195



24　避免拒绝法则：成交从拒绝开始 197

顾客为什么要拒绝 198

化解拒绝的关键在于抓住人性 199

应对顾客借口的11大妙招 200

应付顾客说“不”的9大战术 202

避免拒绝法则活学活用：做好拒绝前的练习 205



25　成交至上法则：没有成交一切都是零 207

反客为主，灵活机动促成交易 208

收回承诺，虚张声势促成交易 209

避重就轻，绕开矛盾促成交易 210

频频施压，制造紧迫感促成交易 212

成交至上法则活学活用：避免顾客反悔 214



26　麦穗哲理：销售就是识人察言观色 216

察言观色捕捉顾客成交信号 217

读懂顾客表示怀疑的肢体语言 219

读懂顾客表示不满的肢体语言 220

读懂顾客表示积极态度的肢体语言 221

麦穗哲理活学活用：你的顾客会说谎吗 223

27　跟进法则：把头回客变成回头客 225

服务就是一块金字招牌 226

解除顾客的后顾之忧 227

售后跟进服务的注意事项 228

妥善处理好顾客的投诉 230

跟进法则活学活用：以服务赢市场 232



28　华盛顿合作定律：销售从来不是一个人的事 234

猴子取食的团队智慧 235

不要单打独斗，而要协同作战 236

团队赢则个人赢，团队输则个人输 237

合作才能共享销售的胜利果实 239

在合作中开拓销售大局面 240

华盛顿合作定律活学活用：融入团队10原则 241



29　激励法则：激发销售员的狼性战斗力 243

激励是销售团队的发动机 244

消除一切不利的反激励因素 244

让每一种激励方式都产生效能 246

做销售团队的激励专家 249

激励法则活学活用：销售竞赛激励 251



30　情感定律：销售工作98%是感情工作 253

情感销售——给顾客放一点感情债 254

要打动顾客，先让他感动起来 255

用礼物作为联结顾客情感的纽带 256

赢得顾客的心才能赚大钱 257

情感定律活学活用：做足感情投资 259



31　尼伦伯格原则：谈判的局是双赢 260

销售是一场双赢的交易 261

要双赢不要双输，大家赢才是真的赢 262

有一种谈判策略叫“化敌为友” 263

尼伦伯格原则活学活用：谈判双赢并不难 265



32　250定律：每一位顾客身后站着250名新顾客 267

每年要发出13 000张明信片 268

不要得罪任何一名顾客 269

重视你的每一个行销电话 270

打造连环式顾客销售链 271

250定律活学活用：与250名顾客同行 272

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