正版 化妆品销售超级口才训练与实战技巧:情景案例版 编者:任学武

第一章 接待进店顾客情景口才训练与实战技巧
情景演练01 顾客进店后随意地闲逛
情景演练02 顾客在产品海报前驻足观看
情景演练03 顾客进店直接去看香水产品
情景演练04 顾客停下脚步盯着某款护肤品看
情景演练05 顾客与同伴一起购买产品
情景演练06 进店顾客脸上长着暗斑
情景演练07 顾客拿着化妆品传单进店
情景演练08 顾客没有找到自己想要的品牌
情景演练09 顾客认为店里的化妆品太少
情景演练10 顾客问：“你们这里有没有××化妆品？”
情景演练11 顾客只想自己挑选
情景演练12 顾客随便看到某件化妆品就问价格
情景演练13 顾客看了一会儿就沉默离开
情景演练14 老顾客再次进店购买化妆品
第二章 挖掘细分顾客需求情景口才训练与实战技巧
情景演练15 顾客没有理会我们的产品，而是去其他柜台
情景演练16 如何询问顾客的购买需求？
情景演练17 顾客购买化妆品考虑哪些方面？
情景演练18 顾客说：“我用什么化妆品都没有效果”
情景演练19 顾客听朋友推荐来买化妆品
情景演练20 顾客想买补水产品
情景演练21 顾客说：“我一直使用同一种乳液”
情景演练22 顾客经常熬夜，想买眼霜
情景演练23 顾客属于油性皮肤，哪种面膜好
情景演练24 顾客要去旅游，想购买防晒产品
情景演练25 顾客说：“我想给老婆买套化妆品做生日礼物”
情景演练26 顾客说：“我想给妈妈买染发剂”
情景演练27 顾客只是看看，想等发了工资再买
情景演练28 顾客说：“合适的话，现在就买”
情景演练29 如何引导顾客购买套装产品
情景演练30 如何询问顾客需要的价位？
第三章 产品推介情景口才训练与实战技巧
情景演练31 如何为顾客介绍防晒产品
情景演练32 顾客问：“这款面膜成分有哪些，有什么好处”
情景演练33 顾客问：“抗皱霜需要多久才能见效”
情景演练34 顾客认为你们的品牌模仿国外名牌
情景演练35 顾客问：“祛斑霜的效果怎样”
情景演练36 顾客问：“祛斑霜含重金属成分吗”
情景演练37 顾客问：“保质期多长，有特别要求吗”
情景演练38 顾客问：“这款产品配方是什么，可不可靠”
情景演练39 顾客觉得产品价格太高，包装却不好
情景演练40 顾客说：“你说是知名品牌，我却没见过广告”
情景演练41 顾客认为产品的品牌知名度不高，没听说过
情景演练42 顾客说：“没见过你们的广告，倒常看到其他广告”
第四章 顾客体验产品情景口才训练与实战技巧
情景演练43 如何引导顾客体验化妆品
情景演练44 顾客不想试用化妆品
情景演练45 如何建议顾客做皮肤测试
情景演练46 顾客不太懂如何使用产品
情景演练47 顾客认为护肤品气味不好闻
情景演练48 顾客觉得紫色眼影太妖艳，不合适
情景演练49 顾客认为洗面乳油腻，洗不干净
情景演练50 顾客觉得香水气味闻起来很怪
情景演练51 顾客怀疑爽肤水不是纯天然的，又热又辣
情景演练52 顾客说：“这款口红容易掉色”
第五章 应对顾客拒绝情景口才训练与实战技巧
情景演练53 顾客认为自己皮肤很好。不用买化妆品
情景演练54 顾客说：“我从来不用面膜”
情景演练55 顾客认为化妆品太责，买不起
情景演练56 顾客说：“我已经有一套相似的化妆品了”
情景演练57 顾客觉得现在用的品牌很好，不想换牌子
情景演练58 顾客觉得化妆品用起来太麻烦，浪费时间
情景演练59 顾客说：“这个品牌是靠广告打出来的吧”
情景演练60 顾客说：“你们是在自卖自夸，我不太相信”
情景演练61 顾客对国产品牌不感兴趣
情景演练62 顾客觉得进口品牌不适合中国人皮肤
情景演练63 顾客说：“我时间不够了，我先走了”
情景演练64 顾客说：“我的钱不够，下次再买吧”
情景演练65 顾客不相信关于无效退款的声明
第六章 化解顾客异议情景口才训练与实战技巧
情景演练66 顾客认为产品包装不好
情景演练67 顾客问：“特价产品不会有问题吧”
情景演练68 顾客说：“这款产品不如另一个品牌好”
情景演练69 顾客说：“我之前用过，效果不怎么好”
情景演练70 顾客说：“你们的产品不如其他品牌产品全”
情景演练71 顾客想买，但遭到同行人员阻止
情景演练72 顾客说：“你们的化妆品价格太贵了”
情景演练73 顾客要等到促销期再买
情景演练74 顾客说：“我买这么多，怎么不打折”
情景演练75 顾客说：“我是老顾客，有什么优惠”
情景演练76 顾客说：“把零头抹了吧，也就10块钱”
情景演练77 价格已经到底线，但顾客仍旧砍价
情景演练78 顾客说：“同档次的化妆品，你们这里的最贵”
情景演练79 顾客不要赠品，希望产品直接降价
情景演练80 顾客觉得价格优惠后也可以送赠品
第七章 促成顾客购买情景口才训练与实战技巧
情景演练81 顾客听完介绍，爱不释手，但没有决心购买
情景演练82 顾客询问同行人员的意见
情景演练83 顾客问：“你们这个品牌搞活动吗”
情景演练84 顾客是过敏性皮肤，害怕使用产品过敏
情景演练85 顾客说：“产品太贵，买回去没效果怎么办”
情景演练86 顾客想要回家问问老婆再做决定
情景演练87 顾客的朋友用的同款，她想先问朋友的意见
情景演练88 顾客想到别的专卖店比较一下再做决定
情景演练89 顾客去别的店比较完以后再次回到店里
情景演练90 客户打算再考虑一下，想好再说
情景演练91 顾客觉得很快下决定有些太冲动
情景演练92 顾客买单后，如何进行关联销售
情景演练93 如何引导顾客办理会员卡
情景演练94 如何为顾客开单收银
第八章 提高顾客忠诚度情景口才训练与实战技巧
情景演练95 顾客购买产品后离开店铺
情景演练96 成交后的顾客心理引导
情景演练97 顾客不想留下自己的个人资料
情景演练98 如何请求老顾客转介绍新顾客
情景演练99 顾客问：“这款口红不太合适，可以换吗”
情景演练100 顾客抱怨：“卖的时候说得很好，使用没效果”
情景演练101 顾客说：“化妆品质量太差，用一次就过敏了”
情景演练102 顾客强烈要求退货
第九章 直播带货情景口才训练与实战技巧
情景演练103 直播开场，让观众快速产生沉浸感
情景演练104 热情互动，像“口红一哥”一样嗨翻全场
情景演练105 提供利益信息，让观众一直留在直播间
情景演练106 直播“种草”，亲自试用更有说服力
情景演练107 五步销售法，让观众忍不住买买买
情景演练108 高效催单，让观众在狂欢气氛中买它
情景演练109 给予下单指导，让观众顺利购买不迷路
情景演练110 直播预告，在直播结束时与观众做个约定

任学武，产品销售顾问，在商界纵横驰骋多年，长期工作在销售培训线，近年来致力于销售心理学、市场营销学、企业管理学等专业研究。在做好顾问培训工作之余，潜心研究心理学在销售工作中的实践应用，结合二十多年来的销售管理实践，对销售营销有着自己独特、深刻的领悟与阐释。

化妆品导购工作是整个美容化妆品销售工作中最关键的环节，是把产品转换成货币的环节，而导购正是实现这一环节的关键人物。让顾客把钱掏出来购买产品是一个复杂的过程，必须有充足的、让顾客信服的理由。要想做到这一点，化妆品导购就必须掌握多方面的知识和技巧，全方位提升自身的业务素质。
本书在第一版的基础上新增了直播带货的情景口才训练与实战技巧。立足于化妆品销售实践，通过110个真实情景案例，用“错误应对+情景解析+实用技巧”的形式向广大化妆品导购详细阐述了在销售实践中可能遇到的各种问题及解决方法。本书特别适合化妆品导购、化妆品销售培训师、化妆品直播主播和从事与化妆品相关工作的人士阅读使用。

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