引言 唤醒电话销售魔力的 8 个转变 // 1
第 一部分 善准备
第 1 章 天道酬勤， 是对还是错 // 7
电话销售业绩的 4 个来源 // 8
精神力量的 2 个源泉 // 8
清晰界定精准目标客户 // 10
电话销售方法的 6 个关键步骤 // 13
提高时间效率的 6 个习惯 // 14
第 2 章 如何管控销售进程， 缩短成交周期 // 15
理解销售里程碑 // 16
设计销售里程碑的 4 个要点及具体应用 // 18
形成你的销售里程碑 // 23
第 3 章 如何知彼知己， 快速建立信任 // 26
了解自己的 15 个评估项 // 26
了解对手的 5 个评估项 // 27
了解客户的 1 个评估项 // 28
第 4 章 如何通过有效准备提高转化率 // 30
沟通前了解客户 // 31
明确沟通的目的 // 33
为沟通设定正确的目标 // 34
预估困难并做好预案 // 35
第二部分 抓开场
第 5 章 如何做自我介绍才能避免秒挂 // 42
关系前置的 5 个要点 // 43
信任前置的 1 个典型方法 // 45
建立价值前置的观念 // 47
第 6 章 如何快速被客户接纳 // 48
通过一句话被客户快速接纳的 5 种方法 // 49
10 条电话礼仪 // 51
同理心的 4 种表达方式 // 54
寻找共同点的 2 个路径 // 56
真诚赞美的 1 个原则 // 58
第 7 章 如何快速引起客户的兴趣和重视 // 59
为什么你不能吸引客户 // 59
寻找切入点的 3 个关键步骤 // 60
将切入点形成话术 // 63
第 8 章 如何让客户主动参与沟通 // 67
引发互动的 3 种提问方法 // 67
引发互动的 4 个提问方向 // 70
第三部分 挖需求
第 9 章 如何全面、 深入地把握客户心理 // 75
循序渐进建立信任的方法 // 75
需要获取的 8 类关键信息 // 79
挖掘需求的 8 个关键自检 // 84
反问挖掘需求的 3 个关键点 // 92
积极倾听的 3 个关键步骤 // 95
第 10 章 如何让自己成为客户的选择 // 98
引导差异化优势的 3 个步骤 // 99
3 个关键的使用时机 // 103
第 11 章 如何激发客户行动的决心 // 105
影响客户行动的 5 种力量 // 106
挖准客户痛点的 2 种方法 // 107
激发需求的激发式询问法 // 111
第 12 章 如何挖掘顾虑背后的真实需求 // 118
区分顾虑和需求 // 119
挖掘客户顾虑背后需求的 4 个步骤 // 120
你需要主动挖掘客户的顾虑 // 124
第四部分 谈方案
第 13 章 如何讲才能快速让客户听明白 // 127
把握合适的 3 个时机 // 128
吸引客户注意力的 5 种方法 // 129
逻辑性表达的 5 种方法 // 132
帮助客户理解的 2 个建议 // 135
第 14 章 如何塑造价值、 激发渴望、 促使行动 // 137
塑造价值的 EFABC 法则 // 138
取得客户信任的 4 类证据 // 145
激发客户渴望的案例故事法 // 151
第 15 章 如何使客户认可产品 // 153
利弊分析法 // 154
影响客户的 4 种竞争策略 // 156
影响客户的 12 种方法 // 160
第 16 章 如何使客户接受高价格 // 172
价格高背后的 8 种心理 // 173
塑造价值回报的 5 种方法 // 175
8 个谈判教训 // 188
第五部分 要承诺
第 17 章 如何判断客户的接受程度 // 193
识别客户接受度的 3 种方法 // 194
识别客户的 9 类购买信号 // 200
第 18 章 如何快速推进， 缩短成交周期 // 205
2 种承诺类型 // 207
快速推进的 3 个原则 // 208
第 19 章 如何轻松地和客户达成共识 // 211
9 种关键的方法 // 213
第 20 章 如何推动犹豫不决的客户做决定 // 224
深刻理解客户的心理 // 225
避免使用错误的处理方法 // 225
应对犹豫不决的客户的 4 个关键步骤 // 227
避免客户悔单的 4 种方法 // 232
第六部分 谨追踪
第 21 章 如何跟进成交意向高的客户 // 237
趁热打铁， 紧密又谨慎 // 238
持续强化信任关系 // 242
时刻关注“后退” // 248
坚持不懈， 不轻言放弃 // 249
第 22 章 如何跟进成交意向低的客户 // 254
7 天微信追踪法 // 255
用心关怀法 // 259
第 23 章 如何提高满意度和复购率 // 263
对提高复购率的两点思考 // 264
提高客户满意度的 3 个注意事项 // 268
张烜搏广州朴石咨询有限公司创始人、“电销公社”社群发起人，专注于提升电话销售转化率的实践、培训和辅导工作20余年，出版了6本电话销售类图书，录制了80小时电话销售能力体系线上课程。他所服务的客户涉及教育、互联网、招商加盟、IT、金融、汽车、房地产等众多行业。他所服务的电话销售团队，通过接受高度定制化的培训和训练，电话销售转化率在3个月内平均提升30%以上。目前，作者主要通过以下方式，帮助电话销售团队提高转化率：-电销公社社群和线上课程；-电话销售认证讲师班；-线上、线下定制化内训；-电话销售精英百日之旅落地辅导项目。
由衷地感谢张老师在电话销售方面提供的帮助，一次偶然的机会接触到了张老师，在他的指导下学习并引入体系化电话销售思路。《精准电话销售》一书帮助电话销售人员在思维层面上重新认识结构化的电话销售过程，进而实现由量到质的飞跃，值得一读。 ——腾讯企业微信电话销售部负责人 王海鹏 认识张烜搏老师快10年了，缘于当时作为席营销官的我，一直在寻找能够真正提升电话销售效率的方法以培养我们近百人的团队。得益于张老师传授的系统的方法论及实战经验，我们的销售团队不断成长，云学堂也一直致力于把张老师的课程推
即使在微信沟通越来越普遍的新时代下，电话沟通作为一种更直接、更快速、更具有深度互动性的沟通模式，对很多行业和企业来说仍然是不可或缺的。 有效地运用电话进行销售，已经成为数百万人必备的职业技能。然而，随之而来的是客户对电话销售越来越大的抗拒。在这种背景下，电话销售人员如何以更专业的方式和客户接触，了解客户的需求和底线？如何通过各种沟通技巧，化解客户的异议和拒绝，从而有效赢得客户？ 《精准电话销售：转化率倍增的实战技巧与口才训练》结合业内新的成功案例，系统、全面地剖析了电话销售的技巧和策略，满足了新时期电话销售人员的新需求。本书围绕善准备、抓开场、挖需求、谈方案、要承诺、谨追踪六个部分循序渐进地帮助读者实现从理论到落地的转化，进而使个人业绩得以提升、企业利润率实现翻倍增长。 《精准电话销售：转化率倍增的实战技巧与口才训练》对那些渴望提升销售能力的电话销售人员尤为合适，同时适合培训师、管理者、创业者相关专业的师生阅读。本书也适合所有在工作中主要用到电话、微信，以及需要与客户进行深度互动的从业者阅读。
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涵盖24个关键环节+20多个场景再现+50多个真实案例+100多种实战技巧，以及拿来即用的电话销售工具手册，附赠案例分析答疑课；在过去20年，至少有超过10万家的电销型企业、100万电销人员从书中的方法获益，平均都做到了30%以上的转化率增长；腾讯企业微信电话销售部负责人王海鹏、京东商业创新业务部销售总监宋慧莹、云学堂总裁丁捷、长松咨询董事长贾长松等人联袂推荐.
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