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正版 会谈判的人,前程都不差:世界是一张谈判桌,谈判无所不在
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第1章 有充分的准备才有成功的谈判
本杰明·富兰克林说:“没有准备的人,就是在准备失败。”对于谈判来说,充分的准备是必不可少的。谁掌握的信息越全面,准备工作做得越充分,谁就会在谈判中占有更多的优势,更容易取得谈判的胜利。
1.1 没有情报优势,哪有优势谈判
1.2 越了解对手的需求,谈判就越主动
1.3 明确自己的底线,探明对手的底线
1.4 清楚自己和对方的谈判筹码
1.5 根据目标拟定详细的谈判计划
1.6 选定对你有利的谈判时间和场所
第2章 好的开局等于谈判成功了一半
好的开始等于成功了一半,谈判也是如此。在谈判开局阶段,双方见面、寒暄、介绍以及针对谈判内容以外的话题进行交谈等一系列活动,逐步进入各自角色。这个阶段虽然只占整个谈判过程的一小部分,而且看似与整个谈判主题关系不大,却是决定谈判能否成功的关键。
2.1 一开场就要给对手留下好印象
2.2 说好开场白,拉近与对手的距离
2.3 围绕对方感兴趣的话题展开
2.4 巧用幽默营造和谐的谈判氛围
2.5 就谈判主题作简单明了的陈述
2.6 针对不同谈判对手的开局策略
2.7 用你的专业性打动谈判对手
第3章 问出你不知道又想知道的答案
谈判时若能让对手多说话,你就会占有一定的优势。因为当对手开口说话时,你可以从中了解与谈判相关的信息;对手说得越多,你了解到的信息就越多。怎样让对手多说话呢?其实很简单!你只要掌握了正确的提问技巧,通过有效提问,就能问出你不知道又想知道的答案。
3.1 问题提得好,谈判就会事半功倍
3.2 用提问赢得对方的好感与认同
3.3 闲聊式提问帮你挖掘有价值的信息
3.4 封闭式提问让对方不断回答“是”
3.5 利用反问掌握谈判的主动权
3.6 把握提问的分寸,莫让对手难堪
3.7 不懂倾听,再好的提问都是无效的
第4章 用你的回答掌控谈判的走向
谈判的本质就是沟通。沟通有提问,自然也有回答。怎样回答是一门艺术。什么问题可以回答,什么问题可以不回答,可以回答的问题又怎么回答,这关系到整个谈判的走向。高明的谈判者会通过回答提问来引导对手的思维,从而主导谈判的走向。
4.1 有问有答,谈判才能往下走
4.2 听着舒服的回答更能打动人
4.3 不是所有问题都必须回答
4.4 “如果”在谈判中是个神奇的词
4.5 无声胜有声:比说话更有效的回答术
4.6 不要接受第一次报价或砍价
第5章 别让分歧影响预设的谈判目标
谈判双方在主观上都不希望出现分歧,更不希望让谈判陷入僵局。意见有分歧是正常的,僵局也是无法避免的。如果不能正确处理分歧、化解僵局,就很容易影响预设谈判目标的达成。面对分歧与僵局,需要采用一些策略,从而更好地争取主动,为谈判取胜铺平道路。
千海,演讲与口才培训专家,青少年演讲导师,靠前教练联合会ICF认证的ACC教练,团队职业化心态训练导师,中国十大很好管理培训师,中国网易百强讲师。曾服务于多家靠前型公司,历任人力资源、销售及商务管理等高管,在演说力、领导力、影响力等领域有着丰富的实战经验。
表面上看,谈判是双方语言的交锋,想要赢得胜利,就要有超强的口才。实际上,语言只是谈判的工具,谈判的本质是心理与智慧的比拼。因此,设法从内心深处向对方施加影响,才能让对方心服口服。本书从谈判准备、开局套路、学会提问、回答技巧、消除分歧、让步艺术、说服策略、5分钟博弈等8个方面,解读实战案例,剖析谈判对手的心理轨迹,充分了解双方的处境、意图和需求,清楚各自的谈判优势、筹码和存在的弱点、缺陷,发现双方利益的交接点,提供应对方法和技巧,从而各取所需,实现共赢。
1. 周遭充满了谈判,期间你会扮演各种各样的谈判者,要与各类对手较量,针对面更广,关注度更高。
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