正版 销售心法(社群营销下的客户签单秘诀) (英)蒂姆·休斯,(

Preface 销售心法应运而生

颠覆成为商业世界的常态/002

销售心法让企业处于先发优势/003

销售与营销面临的颠覆挑战/006

企业应对挑战的破局点/011

自我调查问卷/014



Chapter1 现行营销方式的趋势演变

干扰式营销的地位/016

数字技术见证营销方式的变革/018

客户的有限时间与信息掌握度/019

广告营销干扰客户，效率低下/025

小结：销售要与时俱进/032

自我调查问卷/033



Chapter2 现行销售模式的终结原因

社交媒体的强大力量/036

销售的新趋势和新体验/037

B2B购买模式的革命/041

成交的艺术亟待突破/044

小结：对发布的内容负责/050

自我调查问卷/050



Chapter3 目前吸引客户关注的方式

营销的诞生与失控原因/052

客户掌握产品购买大权/056

即时通讯改变客户行为/058

个人品牌实现一对一营销/061

销售无等级化，拉近客户距离/063

小结：策略上的渐进改变还不够/065

自我调查问卷/065



Chapter4 销售心法：营售一体化模式

根本原因：与客户建立密切联系/068

企业未来：关键在于营售一体化/070

整合结构：业务、活动及首席营售官/075

重要作用：限度地利用资源/077

提高客户满意度：参与客户旅程/080

三大分类：销售导向型、营销导向型和产品导向型/081

统筹一体化管理：首席营售官的重要性/083

小结：客户掌控一切/084

自我调查问卷/084



Chapter5 支撑体系：营售一体化的四大支柱

支柱：战略/089

挑战性支柱：员工/093

效率支柱：流程/096

认可支柱：利益相关者/100

小结：关键步骤推动一体化/103

自我调查问卷/103



Chapter6 实施阶段：八大步骤实现营售一体化

步骤一：组建团队/107

步骤二：明确各个领域/109

步骤三：做出合理改变/112

步骤四：运营模式/113

步骤五：赞助和支持/114

步骤六：证明进展/116

步骤七：薪资标准/117

步骤八：开始转型并扩展业务规模/119

小结：循序渐进才能成功/120

自我调查问卷/121



Chapter7 营售一体化面临的挑战及应对措施

企业遭遇瓶颈的现状/124

拒绝一体化的反对者/125

拥有话语权的权力基石/126

短期目标与长期目标/127

克服企业行为惯性/128

营售一体化的阻力/130

确定是否准备好一体化/135

小结：赢得各方支持至关重要/136

自我调查问卷/136



Chapter8 统筹一体化：衡量、报告和管理

明确目标，衡量进展/138

完善衡量和报告系统/140

关注数字，改变视图/143

客户互动评分/144

衡量、报告和管理中的挑战/145

以人为本的衡量、报告和管理/147

小结：修正报告，步上正轨/148

自我调查问卷/148



Chapter9 支持营售一体化的实用工具

启动的时间和方法/152

获得营售支持/154

人力资源的作用/155

70:20:10学习法则/157

部门服务级别协议（SLA）/158

具体的实用工具/158

深入分析报告/165

小结：借助工具解决问题/168

自我调查问卷/168



Chapter10 全新销售法：目标客户营销

潜在客户具有多元性/170

目标客户营销的定义/175

ABM实现模型/180

ABM利益相关者/183

小结：ABM切实可行/184

自我调查问卷/184



Chapter11 销售心法是一种趋势

识别销售的未来和趋势/186

干扰式营销和广告的变化/193

市场营销与人力资源的协作/195

对区块链的运用/197

销售佣金和风险并存/199

小结：走进营售一体化，走进未来/200

自我调查问卷/201



参考文献/203

关于作者/209

致谢/211

蒂姆·休斯(Tim Hughes)，他是社交销售的创新者和先驱，被《福布斯》评为全球100强社交销售员之一，也是数字领导力协会(Digital Leadership Associates)的创始人之一。他之前任职于甲骨文(Oracle)公司，负责营售一体化事宜，参与并推出了西欧最先进的销售管理项目之一。他的第一本书《社交销售》被世界上许多大学以及英国数字营销研究所(the Institute of Digital Marketing)列为销售基本读物。, 雨果·惠彻(Hugo Whicher)，他专注于B2B营销20余年，为高级商务专业人士制订技术解决方案。他有着跨越传统营销模式的经验，包括作为营销主管推动CRM(客户关系管理系统)实施和数字营销方面的经验，目前在甲骨文公司担任市场总监，也为英国一家跨国技术企业主持大型技术会议。, 亚当·格雷(Adam Gray)，他终生致力于市场营销，是数字领导力协会的创始人之一，并在数字营销方面投入了大部分时间，曾任甲骨文公司EMEA(欧洲、中东和非洲)区客户营销负责人。他也是BBC新闻的常驻销售媒体人，媒介巨头皮尔森(Pearson)曾邀请他撰写《卓越的社交媒体》(Brilliant Social Media)，这是第一本在国际上发行的关于商业社交媒体的书。

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《福布斯》100强社交销售员蒂姆·休斯、常驻BBC新闻的电商领域媒体人亚当·格雷、甲骨文软件公司市场总监雨果·惠彻，根据数字时代下的营销趋势，提出了利用社交沟通完成业绩增长的新兴营销模式——社群营销，《销售心法》一书应运而生！

社群思维12大面向，从引流到变现的运营之道！
《销售心法》从营售一体化的4大支柱、8大步骤、实用工具等社群思维的12大面向出发，突破了销售、营销、客户三者之间的界限，在流程上简化并掌握客户渠道，在时效上快速定位客户，在结果上推动签单！

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步骤一：组建以营售官为核心的领导团队
步骤二：对业务的主要方面进行详细的规划和分类
步骤三：对流程和部门做出合理的改变
步骤四：执行营售一体化企业的结构及运行流程
步骤五：获得公司内部利益相关者的赞助和支持
步骤六：建立营售一体化的汇报机制、衡量标准和治理机制
步骤七：依据相应的衡量标准发放薪资
步骤八：进行适当转型，并扩展业务规模

Preface 销售心法应运而生 颠覆成为商业世界的常态/002 销售心法让企业处于先发优势/003 销售与营销面临的颠覆挑战/006 企业应对挑战的破局点/011 自我调查问卷/014 Chapter1 现行营销方式的趋势演变 干扰式营销的地位/016 数字技术见证营销方式的变革/018 客户的有限时间与信息掌握度/019 广告营销干扰客户，效率低下/025 小结：销售要与时/032 自我调查问卷/033 Chapter2 现行销售模式的终结原因 社交媒体的量/036 销售的新趋势和新体验/037 B2B购买模式的革命/041 成交的艺术亟待突破/044 小结：对发布的内容负责/050 自我调查问卷/050 Chapter3 目前吸引客户关注的方式 营销的诞生与失控原因/052 客户掌握产品购买大权/056 即时通讯改变客户行为/058 个人品牌实现一对一营销/061 销售无等级化，拉近客户距离/063 小结：策略上的改变还不够/065 自我调查问卷/065 Chapter4 销售心法：营售一体化模式 根本原因：与客户建立密切联系/068 企业未来：关键在于营售一体化/070 整合结构：业务、活动及首席营售官/075 重要作用：限度地利用资源/077 提高客户满意度：参与客户旅程/080 三大分类：销售导向型、营销导向型和产品导向型/081 统筹一体化管理：首席营售官的重要性/083 小结：客户掌控一切/084 自我调查问卷/084 Chapter5 支撑体系：营售一体化的四大支柱 支柱：战略/089 挑战性支柱：员工/093 效率支柱：流程/096 认可支柱：利益相关者/100 小结：关键步骤推动一体化/103 自我调查问卷/103 Chapter6 实施阶段：八大步骤实现营售一体化 步骤一：组建团队/107 步骤二：明确各个领域/109 步骤三：做出合理改变/112 步骤四：运营模式/113 步骤五：赞助和支持/114 步骤六：证展/116 步骤七：薪资标准/117 步骤八：开始转型并扩展业务规模/119 小结：循序才能/120 自我调查问卷/121 Chapter7 营售一体化面临的挑战及应对措施 企业遭遇瓶颈的现状/124 拒绝一体化的反对者/125 拥有话语权的权力基石/126 短期目标与长期目标/127 克服企业行为惯性/128 营售一体化的阻力/130 确定是否准备好一体化/135 小结：赢得各方支持至关重要/136 自我调查问卷/136 Chapter8 统筹一体化：衡量、报告和管理 明确目标，衡展/138 完善衡量和报告系统/140 关注数字，改变视图/143 客户互动评分/144 衡量、报告和管理中的挑战/145 以人为本的衡量、报告和管理/147 小结：修正报告，步上正轨/148 自我调查问卷/148 Chapter9 支持营售一体化的实用工具 启动的时间和方法/152 获得营售支持/154 人力资源的作用/155 70:20:10学/157 部门服务级别协议（SLA）/158 具体的实用工具/158 深入分析报告/165 小结：借助工具解决问题/168 自我调查问卷/168 Chapter10 销售法：目标客户营销 潜在客户具有多元性/170 目标客户营销的定义/175 ABM实现模型/180 ABM利益相关者/183 小结：ABM切实可行/184 自我调查问卷/184 Chapter11 销售心法是一种趋势 识别销售的未来和趋势/186 干扰式营销和广告的变化/193 市场营销与人力资源的协作/195 对区块链的运用/197 销售佣金和风险并存/199 小结：营售一体化，未来/200 自我调查问卷/201 参考文献/203 关于作者/209 致谢/211

三位首推社群概念的指引者得出的客户签单秘诀！ 《福布斯》100强社交销售员蒂姆·休斯、常驻BBC新闻的电商领域媒体人亚当·格雷、甲骨文软件公司市场总监雨果·惠彻，根据数字时代下的营销趋势，提出了利用社交沟通完成业绩增长的新兴营销模式——社群营销，《销售心法》一书应运而生！ 社群思维12大面向，从引流到变现的运营之道！ 《销售心法》从营售一体化的4大支柱、8大步骤、实用工具等社群思维的12大面向出发，突破了销售、营销、客户三者之间的界限，在流程上简化并掌握客户渠道，在时效上快速定位客户，在结果上推动签单！ 营售一体化8大步骤，全渠道获得客户的制胜法则！ 步骤一：组建以营售官为核心团队 步骤二：对业务的主要方行详细的规划和分类 步骤三：对流程和部门做出合理的改变 步骤四：执行营售一体化企业的结构及运行流程 步骤五：获得公司内部利益相关者的赞助和支持 步骤六：建立营售一体化的汇报机制、衡量标准和治理机制 步骤七：依据相应的衡量标准发放薪资 步骤八行适当转型，并扩展业务规模