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  • 正版 《优势谈判:斯坦福商学院谈判金规则》 [美]玛格丽特·A.尼
  • 新华书店旗下自营,正版全新
    • 作者: [美]玛格丽特·A.尼尔,[美]托马斯·Z.利斯著 | [美]玛格丽特·A.尼尔,[美]托马斯·Z.利斯编 | [美]玛格丽特·A.尼尔,[美]托马斯·Z.利斯译 | [美]玛格丽特·A.尼尔,[美]托马斯·Z.利斯绘
    • 出版社: 中国科学技术出版社
    • 出版时间:2021-09
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    • 作者: [美]玛格丽特·A.尼尔,[美]托马斯·Z.利斯著| [美]玛格丽特·A.尼尔,[美]托马斯·Z.利斯编| [美]玛格丽特·A.尼尔,[美]托马斯·Z.利斯译| [美]玛格丽特·A.尼尔,[美]托马斯·Z.利斯绘
    • 出版社:中国科学技术出版社
    • 出版时间:2021-09
    • 版次:1
    • 字数:220000
    • 页数:320
    • 开本:32开
    • ISBN:9787504694089
    • 版权提供:中国科学技术出版社
    • 作者:[美]玛格丽特·A.尼尔,[美]托马斯·Z.利斯
    • 著:[美]玛格丽特·A.尼尔,[美]托马斯·Z.利斯
    • 装帧:精装
    • 印次:暂无
    • 定价:75.00
    • ISBN:9787504694089
    • 出版社:中国科学技术出版社
    • 开本:32开
    • 印刷时间:暂无
    • 语种:暂无
    • 出版时间:2021-09
    • 页数:320
    • 外部编号:11552546
    • 版次:1
    • 成品尺寸:暂无

    前言斯坦福商学院的优势谈判培训教程

    谈判不仅仅要获益,还应得到更多

    要学会制订和实施可以“得到更多”的计划

    第一部分准备谈判思考、收集信息和制定策略19

    第1章

    每天都有机会谈判

    仔细评估每一场可能发生的谈判

    成功的谈判者与不那么成功的谈判者

    设法了解对方想要什么,双方都会得到更多

    如果“期望值”很低,结果很可能更差

    第2章

    清楚自己的目标

    识别划算的交易有哪些特征

    “谈判更顺利”还是“交易更划算”

    替代选择:没能达成协议,你有哪些退路

    一方获得的利益,未必是另一方的损失

    第3章

    创造额外价值

    从人与人看待问题的差异中发现机会

    分享或隐藏哪些信息,对成功至关重要

    谈判中一定要知道什么时候该退出

    将所有议题打包再谈,仍能达成合理交易

    第4章

    扩大谈判区

    以自己愿意支付的“成本”获得更多想要的东西

    双方获益:你让步价格,他让步交期

    谨防披露信息过多,谈判变成零和游戏

    适当隐瞒信息,有望让双方获益

    “滚木法”:通过增加议题来创造价值

    将难以估量的议题纳入“后效契约”

    第5章

    精心策划

    清晰认识关键方面,提高谈成划算交易的概率

    第一阶段:思考自己想要什么

    第二阶段:从对手的视角分析

    第三阶段:制定谈判策略

    策划阶段要坚持“有总比没有好”原则

    第6章

    运用战略思维

    借助博弈论原理,应对谈判者经常面临的挑战

    向前展望与向后推理:估算对手行为

    对“公平”的认知:受多种心理因素影响

    信息不对称:利用“提议”扭转信息劣势

    互惠互利:分享有助于开启对话的信息

    “议题包”策略:更可能推动交易达成

    第二部分开启谈判 保持专注,严守戒律

    第7章

    要不要首先报价?

    应结合当前局面以及谈判对手的行为

    给对方制造“锚定效应”

    首次报价:必须起对手的重视,又不能被当场拒绝

    什么时候对手先报价对自己有利?

    如何判断谁先报价:16种可能及相应的报价策略

    第8章

    获取对方更多信息

    善于从谈判对手的角度思考问题

    对方一口答应,你该怎样应对?

    充分利用“希望打破沉默”的心理

    给足对方“面子”,易取得信息优势

    第9章

    进一步?退一步?

    承诺和威胁必须可信,才能有效影响对手

    比起潜在亏损,潜在利益更能得到对手的认可

    理性评估:威胁的力量与承诺的诱惑

    综合思考形式、时机以及“声誉成本”

    预先公开承诺或威胁,可提高其可信度

    第10章

    情绪表演

    在谈判中,情绪可作为一种资源

    在谈判中,情绪能助推决策和选择

    有时变得“愤怒”会得到真正的利益

    用“笑脸”合作,用“怒脸”更进一步

    乔·吉拉德:以积极情绪感染客户

    第11章

    运用强势心态

    不同形式的强势及其给对手造成的影响

    强势的谈判者通常可以得到更多

    营造强势心态的三种方式

    对方更强势时,以互补与模仿策略回应

    强势一弱势局面,能创造更大价值

    第12章

    团队谈判

    协调成员偏好,制定有凝聚力的谈判策略

    先协调谈判团队的内部分歧

    三阶段准备,充分发挥团队优势

    谈判联盟越排外,其影响力越强

    结成联盟可阻止竞争联盟的形成

    第13章

    拍卖

    特定情况下,拍卖相比谈判是更有效的手段

    拍卖中,对手必然会亮出底线

    竞拍的赢家,可能是最大的“傻瓜”

    第14章

    谈判的事后分析

    磨炼谈判技能并找出改进策划过程的方法

    思考谈判结果,并争取积极评价

    协议达成后,双方更愿公开各自的利益和偏好

    对比获得的结果和渴望的结果

    结语当谈判插上经济学与心理学的翅膀,你的优势必将“如虎添翼”

    致谢


    [美]玛格丽特·A.尼尔(Margaret A. Neale)?斯坦福大学戴维斯终身成就奖,2011年?斯坦福大学商学院副院长,1997-2000年?斯坦福商学院影响力与谈判策略项目总监?杰出教育家奖,2019年玛格丽特·尼尔教授是斯坦福大学影响力和谈判策略、创新管理和成功团队、女性执行计划,三个执行项目的教职主任;也是将判断和决策研究从认知心理学扩展到谈判领域的学科带头人;她目前的研究主要集中在谈判和团队绩效领域。玛格丽特教授还在中国、英国、法国、澳大利亚、加拿大、荷兰、瑞士、墨西哥、巴西、以色列等国家为500强企业、政府、公共机构就谈判技巧、管理决策,以及劳动多样性等主题举办研讨会和管理培训项目。[美]托马斯·Z.利斯(Thomas Z. Lys)?西北大学凯洛格管理学院教授?凯洛格商学院年度杰出教授奖,1996年1994年,托马斯教授与玛格丽特·尼尔教授共同合作,为众多经理人准备一种跨学科的管理决策方法;在接下来的10年里,"经济心理学"成为了商业教育领域的主流趋势。托马斯教授还是通用电气、IBM、考克斯通讯、瑞士汽巴、美国钢铁等知名企业的经济学顾问;他的研究成果频繁发表于《金融经济学》《货币经济学》等有名学术期刊上。

    无论你是打算买一辆车、谈成一个客户还是兼并一家跨国企业,非理性冲动与理性行为都将决定你的谈判结果。如果你是一名新手,只要读完第4章,你就可以学会如何撬开对方的嘴巴,翻开他们的底牌。两位作者把他们的研究成果提炼成了清晰的框架和图表,可以大大提高你准备谈判的效率。如果你靠自学成才,本书将让你成长到更高等级,发现自己的谈判技巧为什么会奏效。你得以进入经济学和心理学的交叉领域,获得全新的谈判视角。如果你已经读过商学院谈判课程,本书将告诉你如何从对手的反应中获得更多信息。斯坦福和凯洛格商学院的学生尤其喜欢每章后的小结,他们以此为依据开始谈判准备,着手解决问题。

    推荐理由1:现象级畅销书《优势谈判》作者罗杰·道森、经典畅销书《影响力》作者罗伯特·西奥迪尼鼎力推荐推荐理由2: 30年突破性研究结果,斯坦福与凯洛格商学院强强联合,合力打造科学、易读、实用的高效谈判路线图,让你在谈判开始前便占据优势地位。推荐理由3:通用电气、领英、惠普、IBM、Atmel、世界银行等知名500强企业指定内部培训模型

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