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正版 《优势谈判:斯坦福商学院谈判金规则》 [美]玛格丽特·A.尼
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前言斯坦福商学院的优势谈判培训教程
谈判不仅仅要获益,还应得到更多
要学会制订和实施可以“得到更多”的计划
第一部分准备谈判思考、收集信息和制定策略19
第1章
每天都有机会谈判
仔细评估每一场可能发生的谈判
成功的谈判者与不那么成功的谈判者
设法了解对方想要什么,双方都会得到更多
如果“期望值”很低,结果很可能更差
第2章
清楚自己的目标
识别划算的交易有哪些特征
“谈判更顺利”还是“交易更划算”
替代选择:没能达成协议,你有哪些退路
一方获得的利益,未必是另一方的损失
第3章
创造额外价值
从人与人看待问题的差异中发现机会
分享或隐藏哪些信息,对成功至关重要
谈判中一定要知道什么时候该退出
将所有议题打包再谈,仍能达成合理交易
第4章
扩大谈判区
以自己愿意支付的“成本”获得更多想要的东西
双方获益:你让步价格,他让步交期
谨防披露信息过多,谈判变成零和游戏
适当隐瞒信息,有望让双方获益
“滚木法”:通过增加议题来创造价值
将难以估量的议题纳入“后效契约”
第5章
精心策划
清晰认识关键方面,提高谈成划算交易的概率
第一阶段:思考自己想要什么
第二阶段:从对手的视角分析
第三阶段:制定谈判策略
策划阶段要坚持“有总比没有好”原则
第6章
运用战略思维
借助博弈论原理,应对谈判者经常面临的挑战
向前展望与向后推理:估算对手行为
对“公平”的认知:受多种心理因素影响
信息不对称:利用“提议”扭转信息劣势
互惠互利:分享有助于开启对话的信息
“议题包”策略:更可能推动交易达成
第二部分开启谈判 保持专注,严守戒律
第7章
要不要首先报价?
应结合当前局面以及谈判对手的行为
给对方制造“锚定效应”
首次报价:必须起对手的重视,又不能被当场拒绝
什么时候对手先报价对自己有利?
如何判断谁先报价:16种可能及相应的报价策略
第8章
获取对方更多信息
善于从谈判对手的角度思考问题
对方一口答应,你该怎样应对?
充分利用“希望打破沉默”的心理
给足对方“面子”,易取得信息优势
第9章
进一步?退一步?
承诺和威胁必须可信,才能有效影响对手
比起潜在亏损,潜在利益更能得到对手的认可
理性评估:威胁的力量与承诺的诱惑
综合思考形式、时机以及“声誉成本”
预先公开承诺或威胁,可提高其可信度
第10章
情绪表演
在谈判中,情绪可作为一种资源
在谈判中,情绪能助推决策和选择
有时变得“愤怒”会得到真正的利益
用“笑脸”合作,用“怒脸”更进一步
乔·吉拉德:以积极情绪感染客户
第11章
运用强势心态
不同形式的强势及其给对手造成的影响
强势的谈判者通常可以得到更多
营造强势心态的三种方式
对方更强势时,以互补与模仿策略回应
强势一弱势局面,能创造更大价值
第12章
团队谈判
协调成员偏好,制定有凝聚力的谈判策略
先协调谈判团队的内部分歧
三阶段准备,充分发挥团队优势
谈判联盟越排外,其影响力越强
结成联盟可阻止竞争联盟的形成
第13章
拍卖
特定情况下,拍卖相比谈判是更有效的手段
拍卖中,对手必然会亮出底线
竞拍的赢家,可能是最大的“傻瓜”
第14章
谈判的事后分析
磨炼谈判技能并找出改进策划过程的方法
思考谈判结果,并争取积极评价
协议达成后,双方更愿公开各自的利益和偏好
对比获得的结果和渴望的结果
结语当谈判插上经济学与心理学的翅膀,你的优势必将“如虎添翼”
致谢
[美]玛格丽特·A.尼尔(Margaret A. Neale)?斯坦福大学戴维斯终身成就奖,2011年?斯坦福大学商学院副院长,1997-2000年?斯坦福商学院影响力与谈判策略项目总监?杰出教育家奖,2019年玛格丽特·尼尔教授是斯坦福大学影响力和谈判策略、创新管理和成功团队、女性执行计划,三个执行项目的教职主任;也是将判断和决策研究从认知心理学扩展到谈判领域的学科带头人;她目前的研究主要集中在谈判和团队绩效领域。玛格丽特教授还在中国、英国、法国、澳大利亚、加拿大、荷兰、瑞士、墨西哥、巴西、以色列等国家为500强企业、政府、公共机构就谈判技巧、管理决策,以及劳动多样性等主题举办研讨会和管理培训项目。[美]托马斯·Z.利斯(Thomas Z. Lys)?西北大学凯洛格管理学院教授?凯洛格商学院年度杰出教授奖,1996年1994年,托马斯教授与玛格丽特·尼尔教授共同合作,为众多经理人准备一种跨学科的管理决策方法;在接下来的10年里,"经济心理学"成为了商业教育领域的主流趋势。托马斯教授还是通用电气、IBM、考克斯通讯、瑞士汽巴、美国钢铁等知名企业的经济学顾问;他的研究成果频繁发表于《金融经济学》《货币经济学》等有名学术期刊上。
无论你是打算买一辆车、谈成一个客户还是兼并一家跨国企业,非理性冲动与理性行为都将决定你的谈判结果。如果你是一名新手,只要读完第4章,你就可以学会如何撬开对方的嘴巴,翻开他们的底牌。两位作者把他们的研究成果提炼成了清晰的框架和图表,可以大大提高你准备谈判的效率。如果你靠自学成才,本书将让你成长到更高等级,发现自己的谈判技巧为什么会奏效。你得以进入经济学和心理学的交叉领域,获得全新的谈判视角。如果你已经读过商学院谈判课程,本书将告诉你如何从对手的反应中获得更多信息。斯坦福和凯洛格商学院的学生尤其喜欢每章后的小结,他们以此为依据开始谈判准备,着手解决问题。
推荐理由1:现象级畅销书《优势谈判》作者罗杰·道森、经典畅销书《影响力》作者罗伯特·西奥迪尼鼎力推荐推荐理由2: 30年突破性研究结果,斯坦福与凯洛格商学院强强联合,合力打造科学、易读、实用的高效谈判路线图,让你在谈判开始前便占据优势地位。推荐理由3:通用电气、领英、惠普、IBM、Atmel、世界银行等知名500强企业指定内部培训模型
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