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正版 目标销售——基于过程管控的大客户营销 黄平 电子工业出版
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序章 厉兵秣马 蓄势待发 关隘一: 建立信任 目 录 节 武器一:销售技巧 3 一、探询比聆听更重要 3 二、摆正位置,先思后行 、把握商机,先谋后动 10 节 武器二:策略销售 13 一、修炼一:找对方向,积极进取 15 二、修炼二:学以致用,步步为营 1、修炼三:追求,挑战自己 19 四、修炼四:讲究策略,贵在执行 23 第三节 武器三:目标销售 25 一、产品销售与解决方案销售的区别 25 二、目标销售及其价值 31 本章小结 36 节 基于客户视角 41 一、客户不接受的方式 41 二、客户接受的方式 43 节 信任始于沟通 44 一、沟通的前置条件 45 二、好的沟通方式 4节 建立信任路线 54 一、拟定阶段目标 55 二、引发客户互动 55 三、找到合适的切入点 57 第四节 设定监测节点 62 一、客户认知历程 62 二、行进目标拆解 63 三、四个监测点与执行 65 本章小结 73 节 不应疏忽的环节 77 一、是你判定的,还是客户认可的 77 二、是对接人还是决策人的需求 、需求的再次确认 81 四、客户需求与期望 82 节 需求的三个层级 84 一、显需求 85 二、实际需求 8、隐需求 89 第三节 挖掘需求的路径 93 一、三个检测点 94 二、五个推进节点 9、两个着力点 100 第四节 斩获将:佐证物料 102 一、准备佐证物料 103 二、佐证物料的应用 105 第五节 斩获将:答疑解惑 107 一、主动探询,以防不测 108 二、答疑解惑是项目的临界点 109 第六节 锁定需求的运行与监测 111 一、运行路径的五个节点 111 二、锁定需求的四个监测点 113 本章小结 116 节 客户评测价值的方式 121 一、客户满意度与价值提升 121 二、关注客户认知变化 126 三、解决方案中的价值评测 127 节 斩获第三将:挖掘痛点 131 一、Want 和Need 131 二、挖掘痛点是展现价值的基点 134 第三节 客户选型组织架构 136 一、选型组织架构 138 二、组织架构制约项目推进 139 三、如何应对 141 第四节 斩获第四将:找到Coach 142 一、什么是Coach 142 二、Coach 的意义 143 第五节 呈现价值的方式 146 一、以客户为中心 146 二、让客户感知到 149 第六节 价值策略的制定 162 一、竞争策略 162 二、价值策略 166 三、竞争策略与价值策略的区别 169 本章小结 170 节 进程把控与效率监测 175 一、进程把控,预案先行 175 二、销售效率的监测模型 181 节 场景分析及战前布局 187 一、项目场景分析 187 二、做好战前布局 191 第三节 招投标的要务与销售的责任 193 一、招投标的四项要务 193 二、项目的状态和销售的责任 19、关注进程,主动出击 1 第四节 斩获第五将:高层拜访 6 一、日常工作中的高层拜访 6 二、销售中的高层拜访 、高层拜访中的得与失 212 第五节 选型准则与判定 219 一、选型准则 219 二、选型准则的判定 221 第六节 斩获第六将:选型准则 224 一、正视客户选型准则 224 二、积极参与选型准则 226 本章小结 234 关隘五: 获得 节 招投标的策略与执行 239 一、招投标的方式 239 二、竞标策略 241 三、投标进程和标书制作 242 节 合作双赢的谈判方式 247 一、合作双赢 247 二、商务谈判的准备与执行 254 第三节 合同条款 261 一、商务条款 262 二、技术条款 263 三、实施条款 2、常见问题及其处理 264 本章小结 270 尾 声 272 一、“过五关斩六将”的目标销售 273 二、用工程项目管理理念管控销售进程 2、传统解决方案销售与互联网平台服务销售的关 联与互补 278 后 记 283
黄平1978年就读于西北大学计算数学专业(史称“七七级”),1982年2月毕业后在北京工业大学二分校任教,随后调入中国科学院软件研究所任工程师。1986年开始从事工程软件销售工作,历任新加坡远东电脑公司(中国区)工程师、销售代表、销售经理,北方区域经理;美国康柏(中国)有限公司产品拓展经理、高级销售经理;安托集团副总裁;现任安托集团董事等职务。30多年一线销售经历,带领团队累计实现销售额超30亿元,并在20多年的销售管理岗位上积累了丰富的销售管理经验。
"程曙光 达索系统大中华区战略客户销售副总裁 作者以亲身经历结合达索系统的销售方法论LEVERAGE及其他国际知名的大客户销售策略, 几十年磨一剑,终成《目标销售》 一书。书中详述目标拆解、进程管控、效率监测三位一体的销售体系,直面大客户销售的难关和深坑,用 “过五关斩六将”的销售模式生动地推演了价值销售的全部进程。 这对于销售早期认识客户及项目的全貌,夯实每个销售环节,选择正确的方式并在合适的时间节点攻克难点,最终赢得订单,意义非凡。 左春 中科软科技股份有限公司董事长 《目标销售》要点很多,如建立信任、锁定需求、解决痛点、展现价值,达成与客户的共识,让销售进程可控,从而高效完成合同的签订。本书有许多交叉学科知识的结合,值得做方案类大客户销售的从业人员和管理者认真研读。 蔡勇 硅谷销售研究院创始人 大客户销售因其过程复杂而难以管理,是业内公认的老大难问题,《目标销售》是一本少见的系统论述如何从根本上解决这个问题的著作。黄平老师用近40年的一线销售经验,把大客户销售的复杂赢单过程打开,以工程师思维加以优化,建立体系,让不可控的结果可控可管理。销售是一门科学,大客户销售也应该是一门科学。"
本书针对大客户营销,各流程监测,各环节击破,终赢得大项目。本书提供销售人员,在解决方案销售过程中,基于客户的认知,如何事先要有目标规划,设置清晰的执行路径,对行动结果要有监测手段,"在合适的时间,找对合适的人,做好合适的事”, 这样才能确保战役获得。 2.关注提供解决方案,也关注在大客户销售中的执行和监测,每一个动作如何进行监测,如何进行确认是本书的亮点。 3.核心是"过五关斩六将”。"过五关”即是客户的认知和旅程不同阶段,根据客户旅程中的五个进程对应我们的阶段任务:建立信任,挖掘需求,展现价值,寻求共识,获得,设定成为目标销售的五个关隘。"斩六将”则是我们越过关隘中取胜的几个关键节点。
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