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正版 妙语连珠:汽车销售实战情景训练 肖晓春著 机械工业出版社
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汽车销售业绩提升的解决之道一、展厅接洽寒暄接洽寒喧就是要说好客户进门的第一句话。当意向客户走进陌生的汽车展厅,内心因缺乏安全感而处于防范戒备状态时,寒暄就如同一颗润喉糖,瞬间就会给客户带来清凉和舒适的感觉,让双方的关系立即变得友好、融洽实战销售情景1:寻机自然接近客户实战销售情景2:客户进入展厅后四处张望实战销售情景3:客户进入展厅后直接看车实战销售情景4:客户提出“你别跟着我,我自己随便看看实战销售情景5:客户进入展厅看着一辆车就询问价格实战销售情景6:客户没有听说过你们的品牌/公司实战销售情景7:客户不愿意告知自己从事的职业实战销售情景8:客户爱理不理,提不起谈话的兴趣实战销售情景9:客户打电话问“你们那款××车实战销售情景10:客户很喜欢,但其同伴觉得不是很好实战销售情景11:客户离开前不愿意留下详细的资料二、客户需求发掘发掘客户的需求就是一次耐人寻味的寻宝过程,销售人员事先要做好各种准备工作,面对客户时通过“望、闻、问、切”为客户的需求把脉,灵活运用各种方式引导和推动,最终把客户自己清楚或不清楚的潜在需求发掘出来。实战销售情景12:客户选车重点考虑哪些因素实战销售情景13:客户购车的主要原因是什么实战销售情景14:客户的购车预算是多少实战销售情景15:客户想选购什么样的车型实战销售情景16:客户是初次买车还是二次购车实战销售情景17:客户什么时候会买车实战销售情景18:客户是不是购车的决策者实战销售情景19:客户是一次性付款还是按揭购车实战销售情景20:主动联络跟进客户实战销售情景21:客户看了很多车都不满意实战销售情景22:客户离开前,请问最后一个问题三、汽车品质性能解说汽车展厅是客户和销售人员共同演出的舞台,当销售人员向客户解说汽车的品质性能时,就要像节目主持人一样生动有趣,吸引客户热情参与,并使其对汽车有一个直观的了解和切身的感受,从而使其认可汽车的质量,激发客户购买的欲望。实战销售情景23:客户询问关于汽车的安全性问题实战销售情景24:客户不明白“ABS+EBD”是什么东西实战销售情景25:客户提出车身钢板薄不安全实战销售情景26:客户提出整车重量轻不安全实战销售情景27:客户喜欢某款汽车,询问发动机的情况实战销售情景28:客户看中一款车,但提出油耗太高实战销售情景29:客户对配置的音响不满意实战销售情景30:客户提出车的款式太旧实战销售情景31:客户提出“如果这车跑几千公里就出问题,怎么办?”实战销售情景32:客户抱怨车子没有天窗实战销售情景33:客户不知道该选择多碟CD还是单碟CD实战销售情景34:客户抱怨座椅不是真皮的四、试乘试驾体验鞋合不合穿只有脚知道,车合不合意只有试乘试驾后才能确定。在客户参与试乘试驾的过程中,销售人员需要主导客户的注意力,控制谈话的主动权,引导客户对试乘试驾的车辆作出正面积极的体验评价。实战销售情景35:邀请客户参加试乘试驾实战销售情景36:试乘试驾过程中的引导实战销售情景37:客户与几个同伴一起参与试乘试驾实战销售情景38:这款车的车内空间有点小了实战销售情景39:这款车的空调制冷效果很一般啊实战销售情景40:行驶的速度好像有点慢哦实战销售情景41:天窗会不会影响车的安全性实战销售情景42:车轮抓地性能一般,而且开快了车身有点飘实战销售情景43:这款车的加速性能好像很一般哦实战销售情景44:内饰做工还算细腻,但塑料感较强,不高档实战销售情景45:发动机噪声、胎噪和风噪都挺大啊实战销售情景46:你不会把试乘试驾的车卖给我吧?五、价格异议处理价格异议是客户买车前故意放出的烟雾弹,也是客户讨价还价的最后一道防线汽车销售人员应从材料、工艺和售后服务等方面证明价格的合理性,或者在紧要的关头提供赠品补偿或象征性地降价实战销售情景47:这款车还行,就是太贵了实战销售情景48:车市我每周末都逛,就你们价格高实战销售情景49:你们的牌子不出名,价格还那么贵实战销售情景50:客户提出这款车网上报价低很多实战销售情景5l:虽然喜欢这款车,但我买不起啊实战销售情景52:我是你们的老客户介绍过来的,可以优惠多少实战销售情景53:这辆车太贵了,我不需要买这么好的车实战销售情景54:我经常逛车市,等你们折扣低些再买实战销售情景55:同样是这款车,B专卖店比你们便宜多了实战销售情景56:赠品没什么用,直接换成现金抵给我吧实战销售情景57:国际名车都打折,你们凭什么不打折?实战销售情景58:这款车现在是九折,以后折扣会更低吗实战销售情景59:你们跟A品牌配置差不多,为什么价格高那么多实战销售情景60:如果这车三个月内降价,你们保证用现金给我补差价吗……六、缔结成交技巧七、售后服务与怨诉处理八、汽车专业术语解读
肖晓春,品牌营销顾问、业绩提升专家。长期致力于为品牌注入文化灵魂、提高产品附加值的研究与应用,帮助企业实施品牌文化营销策划,赋予品牌载体的产品文化内涵,并以喜闻乐见的品牌故事、产品解说方式诠释品牌文化,低成本、高效率推广品牌并提高附加值。 十多年以来,肖老师深入调研数以千计的门店终端,总结出最常见又难以应对的销售服务典型问题或情景,提供完全针对性的问题解决策略以及令顾客满意的销售服务妙语,配合“实战培训+执行顾问+现场教练”的顾问式培训模式,实现快速、持续地业绩提升。 肖老师广受欢迎的培训课程有:“汽车销售实战情景训练”、“汽车销售天龙八步”、“汽车代理经销商超级赢利模式”以及为汽车企业、4S店、汽车美容店及维修服务站量身定做“销售服务沟通解决方案”、“门店业绩提升解决方案”以及“连锁店督导与培训解决方案”等。
《妙语连珠:汽车销售实战情景训练(第2版)》由肖晓春所著,88种实战情景,180个销售绝招,208例销售妙语!上午学完,下午能用!实景训练,身临其境。换位思考,有效促进业绩提升,立竿见影! 企业团购可赠送价值万金的实战培训! 修订后的图书实战销售场景更逼真、更实用、更贴合实际!更能让销售人员抓住机遇,寻机接近客户,选择恰当时机缔约成交,快速提升销售业绩。
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