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正版 销售心理学 心一编著 新世界出版社 9787510460272 书籍
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目录
1章 诱饵效应
003 价格中的相对论法则
007 虚拟所有权——铺满鲜花的陷阱
012 诱饵效应与折中法则
015 左右决策的根源是对比
2章 损失厌恶
021 天下没有免费的午餐
024 为什么会买下原本不喜欢的东西
027 网站购物免运费的奥妙
029 用免费的东西赚更多的钱
3章 沉锚效应
035 影响心理判断的诡计
038 考究的杯子让咖啡更值钱?
042 卖家设下的沉锚陷阱
4章 从众心理
047 在销售中寻找领头羊
052 权威人士能够影响“上帝”
056 消费者的路径依赖
059 品牌的价值与力量
5章 互惠心理
063 投我以桃,报之以李
066 将欲取之,必先予之
070 以退为进的让步
074 让客户产生亏欠的感觉
6章 稀缺效应
081 得不到的往往是的
086 限时限量供应
090 稀缺的前提是不可替代
095 蓝海战略的核心
7章 好奇心理
101 未知引发的兴趣
106 出奇才能制胜
111 值得沉思的《沉思录》
115 好奇心理的递进策略
8章 参与性原则
121 让客户自我肯定
124 砸玻璃的学问
127 这究竟是谁的决定?
130 人们的一致性倾向
9章 销售中的心理暗示
135 戈培尔效应
139 破窗理论:环境的暗示
143 激发人们的“达到欲望”
146 社会规范VS市场规范
10章 销售工作中的博弈法则
153 人生何处不博弈
157 讨价还价的博弈策略
11章 心理特征分析
163 群体间的心理差异
166 建立自己的划分体系
170 需要被满足的是心理
174 销售中的心理共鸣
12章 阅读客户的心理变化
181 做一个好的听众
186 学会应对客户抱怨
190 尊重客户的自尊心
194 认识客户的逆反心理
198 掌握语言表达的艺术
13章 销售人员的自我修炼
205 二八法则:自我定位与强化
209 良好心态:迈向的阶梯
213 印象管理:打造你的专业形象
217 木桶定律:应对发展中的短板
220 人格魅力:产品之外的销售“筹码”
14章 摆脱影响发展的误区
227 坚持未必就是胜利
232 投机心理靠不住
239 与正确的人做正确的事
心一,热衷于深挖销售心理的经济学达人,对充满争议和质疑的问题常持深思和求真的态度,著述内容严谨,科学性强,文风诙谐有趣。
本书结合了现实中一些销售故事和经典案例,从心理学的角度分析了销售者和消费者在销售活动中的心理变化,旨在用已经被科学实验证明过的心理学定律来解释销售过程中人们究竟是如何被影响的。读完此书,你一定会为自己以往的销售或购买行为找到心理上的理论支持,同时让你在以后在消费活动中更加清醒主动。
没有卖不掉,只有不会卖。心一编著的《销售心理学》是销售人员的红皮书。对于各行各业的销售人员来说,很直接的目的就是“卖掉”。每一次“卖掉”都是销售人员的经验,但松散的经验积累始终无法解决各种客户的各种问题。所以,每一个销售人员都需要将经验上升到理论,才能在销售时游刃有余。此书将理论与实际案例结合,将实际案例上升到理论的高度,带给你不一样的阅读收获。 销售圈儿的“十万个为什么”,为你打开销售中遇到的心理瓶颈。人们在做出购买决策时有着各种各样的心理,这些心理具有一定的共性,这即是本书的线索所在:研究人们在消费中的心理特征,用已经被科学实验证明过的心理学定律来解释销售过程中人们究竟是如何被影响的。了解人们的心理特点将能有效指导和促进销售工作,希望这本书能有助于销售人员提高销售技巧,提升销售业绩,成为出色的销售人员。
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