B2B营销 赋能传统企业数字化转型 渠成 著 经管、励志 文轩网

第1章 不懂营销的B2B企业正在失去话语权//1
1.1 B2B企业营销的特点//2
1.1.1 面向企业客户//2
1.1.2 预算少，专业性强//2
1.1.3 注重生态合作//4
1.1.4 周期长，需要长期跟进//6
1.2 B2B营销不被重视的原因//7
1.2.1 漫长的集体决策周期//7
1.2.2 短期无法实现爆发增长//10
1.2.3 缺乏品牌意识//12
1.3 B2B营销潜力不容忽视//15
1.3.1 To B企业更需要营销//15
1.3.2 多元化的媒体传播渠道//17
1.3.3 客户价值决定营销价值//18
第2章 战略规划：可操作性强的B2B营销方案//20
2.1 基础建设//21
2.1.1 官网：全面优化，凸显专业//21
2.1.2 其他渠道：统一风格，联动运营//23
2.2 持续运营//25
2.2.1 定期输出高价值内容//25
2.2.2 积极沟通，了解客户行为//27
2.3 客户管理//27
2.3.1 明确目标客户群需求//27
2.3.2 建立信任，长期发展//28
2.4 品牌规划//29
2.4.1 树立形象鲜明、特点突出的品牌//29
2.4.2 信任背书，提升行业地位//30
第3章 内容设计：优质内容是打动用户的前提//33
3.1 B2B营销内容的目标//34
3.1.1 信息传递与市场教育//34
3.1.2 塑造企业形象，形成向心力//35
3.2 图文内容设计思路//36
3.2.1 标题：用关键词吸睛//36
3.2.2 版式：清爽干净、色彩统一//36
3.2.3 内容：启发思维+预见趋势+富有趣味//39
3.2.4 腾讯云产业+：数字化品牌展厅//40
3.3 短视频内容呈现思路//41
3.3.1 内容表现形式//41
3.3.2 情节具有故事性//42
3.3.3 在内容中体现情感//43
3.3.4 结合热点话题//44
3.4 直播全流程把控//46
3.4.1 直播不以带货为目的//46
3.4.2 直播前积蓄流量//46
3.4.3 直播中裂变转化//48
3.4.4 直播后引流到私域流量池//48
3.4.5 直播成为工业品B2B企业标配//49
3.4.6 石墨办公：品牌发布会揭秘企业成长史//49
3.5 To B线下活动策划攻略//51
3.5.1 创建客户体验场景//51
3.5.2 人员配置：分工明确、专业化//53
3.5.3 邀请重量级嘉宾//54
3.5.4 寻找很好活动场地//56
3.5.5 总结经验，复制活动//57
3.5.6 36氪：To B下午茶//59
第4章 营销策略：B端企业营销的关键技巧//60
4.1 视觉赋能//61
4.1.1 用“视觉锤”吸引注意力//61
4.1.2 开发“视觉锤”的7种方法//62
4.1.3 建立“视觉锤等式”//65
4.2 搜索营销//67
4.2.1 SEO增加精准流量//67
4.2.2 SEM=竞价+SEO//72
4.2.3 SEM核心优势//73
4.2.4 关键词与用户需求匹配//74
4.2.5 成交=用户需求+卖点//76
4.3 多渠道广告投放//79
4.3.1 信息流广告投放//79
4.3.2 社交媒体广告投放//81
4.3.3 视频广告投放//82
4.3.4 展示类广告投放//84
4.3.5 电商广告投放//86
4.4 KOL现身说法//87
4.4.1 与行业权威合作//87
4.4.2 用成功案例说服客户//88
4.4.3 微信支付与腾讯新闻联合出品：《智慧Talk》//89
第5章 客户获取：打破B2B企业获客难的魔咒//91
5.1 改变获客思维//92
5.1.1 找客户：让客户从被动变主动//92
5.1.2 养熟客户再“卖货”//93
5.1.3 Atlassian：没有销售员的To B企业//94
5.2 有效的获客渠道//96
5.2.1 不可忽视的线下渠道//96
5.2.2 针对性强的付费渠道//97
5.2.3 高频互动的免费渠道//98
第6章 私域流量：锁定客户，实现低成本转化//100
6.1 客户分层精细化管理//101
6.1.1 二八法则：20%的客户需要重点关注//101
6.1.2 客户价值评估公式//102
6.2 客户生命周期管理//103
6.2.1 把握客户生命周期，发现更多增长点//103
6.2.2 不同客户生命阶段的管理方法//104
6.3 企业和客户共同成长//106
6.3.1 如何做到有效互动//106
6.3.2 制造惊喜，建立优势//107
6.3.3 挖掘客户的长期价值//108
6.3.4 民生银行：“客户为中心”的精细化管理体系//109
6.4 如何运营好B2B社群//110
6.4.1 留存是社群运营的最终目的//110
6.4.2 建立成员成长体系//111
6.4.3 为成员提供持续性价值//113
6.4.4 常发红包，提升社群活跃度//114
6.4.5 社群专属礼品，强化品牌认知//116
6.4.6 举办活动，提供社交场景//118
第7章 客户关系管理：提升企业与客户交流能力，优选化收益率//120
7.1 向To C企业靠拢，做有温度的服务//121
7.1.1 建立客户档案，洞悉客户需求//121
7.1.2 追踪客户数据，提供个性化服务//122
7.2 加强企业之间的联动//125
7.2.1 建立良好的人际关系//125
7.2.2 打破资源壁垒，整合资源//128
7.2.3 资源置换，双向共赢//129
7.2.4 “微课中国行”：提升品牌形象，增进交流//131
7.3 做好全流程服务//132
7.3.1 迅速处理，提高服务效率//132
7.3.2 优化沟通管理，增加有效沟通//133
7.3.3 提高回访服务质量，维系客户关系//134
第8章 营销与销售：告别无效化营销，提高团队一致性//137
8.1 为什么营销不能提升业绩//138
8.1.1 跟风营销，没有客户基础//138
8.1.2 未找到客户的关键需求//139
8.1.3 缺少完整的营销体系//140
8.2 目标规划//142
8.2.1 销售和营销团队保持目标一致//142
8.2.2 各部门合理分工，相互配合//143
8.2.3 用SMART原则进行目标规划//144
8.3 打通考核指标//146
8.3.1 绩效考核需考虑企业的整体销售目标//146
8.3.2 绩效考核必须与薪酬设计相结合//147
8.3.3 针对目标市场调整考核模式//148
8.4 长期联动配合//150
8.4.1 营销跟踪辅助后续销售过程//150
8.4.2 营销策略始终围绕销售目标//151
第9章 团队升级：打造高价值人才团队//152
9.1 营销团队的四大核心职能//153
9.1.1 战略和领导力//153
9.1.2 需求挖掘//154
9.1.3 品牌营销//155
9.1.4 产品营销//156
9.2 营销团队需要有整合思维//157
9.2.1 整合客户、销售与研发，消灭信息差//158
9.2.2 整合企业各部门，联动协作//158
9.2.3 整合成本与价格，展现产品价值//159
9.3 营销团队的“三角关系”//160
9.3.1 技能：分工明确//160
9.3.2 信任：目标一致//163
9.3.3 责任感：责任共担//165
9.4 营销团队如何科学运作//166
9.4.1 “1对多”的互联网交流模式//167
9.4.2 用数字化工具分析市场//167
9.4.3 持续互动，跟踪服务//169
9.4.4 巧用事件营销，增加曝光度//171
第10章 赋能成交：把握成单关键，提高客户转化率//173
10.1 如何提高销售线索质量//174
10.1.1 补充销售线索内容//174
10.1.2 建立销售线索评分和管理机制//175
10.2 To B营销如何提高线下转化率//176
10.2.1 缩短成交路径//176
10.2.2 用故事为品牌背书//177
10.2.3 线上活动落地方案//177
10.2.4 线下活动落地方案//178
10.3 服务与转介绍//179
10.3.1 提高客户黏性//179
10.3.2 客户成功部门是什么//181
10.3.3 价值互换，成为客户信任的人//182
10.3.4 优待老客户，寻求转介绍机会//183
第11章 品牌管理：To B企业更需要打响品牌//184
11.1 为什么To B企业需要品牌营销//185
11.1.1 To B企业客户的情感投射//185
11.1.2 To B企业采购存在避险心理//185
11.1.3 To B企业不只看重卖了格//186
11.1.4 工业富联：关灯工厂//187
11.2 品牌定位//188
11.2.1 企业客户画像：基本信息、常用媒介、购买流程//189
11.2.2 关键人画像：基本信息、话语权、接受能力//189
11.2.3 差异化的运营与传播//190
11.2.4 华为：人格化品牌形象//192
11.3 推广渠道//193
11.3.1 微博平台：制造互动话题//193
11.3.2 微信平台：打造高效吸金平台//194
11.3.3 直播平台：近距离接触，扩大影响力//196
11.3.4 知识型平台：宣传企业核心理念//196
11.4 To B企业品牌运营秘诀//198
11.4.1 全渠道融合，建立新媒体矩阵//198
11.4.2 精准投放，产品公关锁定目标人群//200
11.4.3 打造IP，持续输出价值//201
11.5 如何做好To B企业的品牌公关//203
11.5.1 制定品牌公关危机应对预案//203
11.5.2 及时响应，真诚对待//204
11.5.3 “7×24”实时大数据舆情监测//206
11.5.4 唯品会：快速化解危机，保护品牌形象//208
第12章 持续发展：To B企业如何始终保持竞争力//212
12.1 To B企业面临的竞争压力//213
12.1.1 技术迭代，企业的数字化转型//213
12.1.2 老客户流失，新客户难获取//214
12.1.3 产品与时代脱节，无法打动客户//215
12.2 To B营销的潜在发展机遇//217
12.2.1 开放的媒体环境，促进企业与消费者共赢//217
12.2.2 革新产品研发顺序：客户→产品//218
12.2.3 从沟通到预测，更贴心的服务体验//220