资深营销总监教你搞定工业品营销
作 者:吴越舟 著 著
定 价:68
出 版 社:北京联合出版公司
出版日期:2015年03月01日
页 数:275
装 帧:平装
ISBN:9787550242708
为什么华为能够赢得优选90%很好运营商的信任?为什么汇川科技能够在2008年经济危机之后成为”拥有成长潜力的上市公司“?互联网时代工业品营销应该怎么做?资历营销总监吴越舟老师将告诉您答案。在《资历营销总监教你搞定工业品营销》一书中,吴老师从工业品营销的困境出发,以自己23年的行业经验作为基石,为广大工业品企业管理者提供了新的营销利器——以价值营销为核心,以大客户营销、渠道营销等为主要内容的新营销模式。只有促进新营销模式的落地,工业品企业才能快速走出困境,实现业绩的提升。
移动互联网时代怎么做工业品营销?搞关系?你out了!靠政策?要是政策变了呢?上门推销?99%会吃闭门羹。那么到底怎么办才好呢?拥有23年工业品营销实战经验的资历营销专家吴越舟老师将告诉你答案。
在《资历营销总监教你搞定工业品营销》一书中,吴老师从工业品营销面临的困境和机遇出发,分析了困境与机遇同在的原因,并为企业管理者准备了新的营销利器——以价值营销为核心,以大客户营销、渠道营销等为主要内容的新营销模式。
只有从企业实际出发,积极转变思维,促进新营销模式的落地,企业才能冲出困境,实现业绩的提升。
吴越舟,资历工业品大客户营销专家,《销售与市场》专栏特约撰稿人和资历顾问,清华大学、上海交大、山东财大、宁波大学等特聘研究生导师。 23年大型企业实战营销管理经验,15年上市公司高管经历,培养销售经营及管理人才3000余人。吴老师坚持“从实战中来,到实战中去”,在工业品实战营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面均有独到深刻的见解,擅长大客户销售策略、项目型营销技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。
价值营销要围绕客户需求展开
系统深化与变革
当从企业整体的角度来考察核心能力时,我们就会发现,技术能力、产品化能力、分销能力、制造能力等固然很重要,但企业还需要一种能力将这些能力组织在一起,沿着一个明确的方向运动。这种能力是其他诸种关键能力的核心,是它们的灵魂。这种能力便是深入理解和准确把握顾客需求的能力。
在项目操作和客户对接中,业务人员很为苦恼的是对客户需求的理解和把握不准确。不能准确把握客户需求,就难以有针对性地制定策略,便难以形成核心能力,难以持续向客户提供竞争对手难以模仿的价值。
营销人员作为厂家和客户之间的桥梁null
推荐序 臧其超
01 必备常识:工业品营销的来龙去脉
什么是工业品营销
工业品的定义及分类
工业品市场特征
工业品营销特征
工业品营销竞争的关键成功因素
我国工业品营销的发展历程
阶段:立足产品的公关时代(20世纪80-90年代)
第二阶段:立足企业的推销时代(20世纪90年代-21世纪00年代)
第三阶段:立足行业的营销时代(21世纪00-10年代)
第四阶段:立足产业的价值时代(21世纪10年代起)
工业品营销竞争升级的四种状态
工业品营销是企业经营的系统工程
工业品营销的经营生态
经营模式、业务模式和管理模式
五种经营模式
02 转型思考:工业品营销难在哪儿
03 价值营销:怎样赢得客户信赖
04 营销模式创新:比竞争者更快一步
05 市场细分:找准竞争中的定位
06 拿下目标市场:市场公关动作分解
07 项目营销:为每一个项目制定专属解决方案
08 大客户营销:为最重要的客户创造最核心的价值
09 渠道营销:提升企业核心竞争力,构建竞争壁垒
后记