需求唤醒
作 者:(美)奥伦·克拉夫 著 吕红丽,陈丽 译
定 价:56
出 版 社:民主与建设出版社
出版日期:2022年03月01日
页 数:224
装 帧:平装
ISBN:9787513931816
1.全球百万册级别畅销书《ptich anything》作者、硅谷成交大师奥伦•克拉夫全新力作!谷歌、美国银行等企业都在运用的成交方法。
2.8个价值数亿美元美元的故事,6大核心法则,轻松消除别人的抵触心理,把自己的想法种在他人的脑子里。本书所介绍的方法特别适合直播带货场景说服顾客下单。
3.脑科学、进化论、博弈论……集结全方位的前沿知识,揭秘互联网时代成交的底层逻辑。让你提前掌握轻松应对未来趋势的成交术。
向别人反复灌输己方产品的优点,不停地反驳对方的反对意见,希望将其逼入死角,不得不与你成交。这种策略过去或许有用,因为当时人们的选择很有限。然而,互联网形成了一个无边无际的大平原。你越施加压力,人们就越往后退,以便保持安全距离。不是别人不需要,而是他们根本没思考自己的需求。针对这种情况,奥伦·克拉夫设计了一套全新的方法。利用这套方法,你可以轻易绕过别人的心里防御机制,激活他们的内在需求。要把想法的所有权转让出去,而不是不停施压。一旦对方认定想法是自己的,那么他们就会反过来感谢你,因为你满足了其需求。
奥伦·克拉夫(Oren Klaff),交点(Intersection)资本投资银行资本市场总监,他在这家公司为投资人和机构融资多达数千万美元。通过克拉夫强大的唤醒技巧,交点资本成为硅谷炙手可热的企业,现已发展至2.5亿美元的资产规模。克拉夫还是《重新定义推销》一书的作者,该书在全球创造了百万册的销量,并被谷歌、美国银行等企业列为核心教材。
然而,在现今社会,如果你推销的是一种新理念,一家新公司或一项新服务,那么这些东西根本没办法接近展示在买家眼皮底下,买家也不可能在交易结束后立即有所收获。如今,几乎每项交易都存在内在的不确定性,这会让人们本能地感到不舒服,因为大脑已形成固定模式,期待能够像物物交换那样排除任何不确定性。
如果你期待 100% 的确定性,而直觉告诉你,只有 50%,那么你的意识中就会出现一道不确定性鸿沟。这道鸿沟越深,你的焦虑感就会越强,甚至还会产生身体不适——这些都将导致交易止步不前。然而,每一个决定,每一笔交易,每一个协议,都存在不确实性。
如果听完你的介绍,客户说“我再想想”(这也是一种常见反应),那就意味着他们没有足够的安全感和信心继续交易。是啊! 你所承诺的听起来都不错,但万一结果不像你所说的那样怎么办? 买家凭什么相信你的一面之null
第一部分理念篇
激活交易想法
传统套路:用程式化的方式把用户逼入死角,让他们不得不接受你的想法
现实问题:交易对手越来越老练,会用各种方式跳出你的围堵
全新方式:把交易的想法交给对手,让他们认为这些想法是他们自己的,而做到这一点只需6步
第二部分方法篇
步骤1身份对齐
基本原理:对待不同圈层的人,人们的态度和行为方式是不同的
实际运用:对圈子把握得越精准,通常对方就会越认真对待该想法,几句开场白就能做到这一点
步骤2:加载确定性
基本原理:随着交易的复杂化,物物交换时代的确定性不在了,然而,所有人内心对于确定性的诉求却是根深蒂固的
实际运用:让对方放心的不是更多的信息,而是你的专业性。100字左右的一段话术就足以做到这一点
步骤3:预设信息
基本原理:大脑存在3条优先级信息通道。即使面临信息轰炸,它也会迅速注意到3类信息并做出反应
实际运用:短时间内,交易对手能掌握整个交易的梗概,他们才有可能把想法当作自己的。3类信息足以实现这个目的
步骤4:“常规”的力量
基本原理:新奇意味着新机会,但新奇又意味着风险。人们更乐于接受与“常规”稍微不同的新产品
实际运用:每一处创新点都会被交易对手算成一个风险点。因此优选的办法就是,从常规出发,把所有新奇点打包在一起
步骤5:消极心态
基本原理:事物总存在正反两面,越只是强调正面,交易对手越会怀疑
实际运用:主动引导对方思考消极的一面,不要干扰他们的决策。当他们自己认真思考过该想法正反面后,这个想法也就在他们的思想里被激活了
步骤6:人格魅力
基本原理:为了达成交易,人们总是会在5种角色中来回转换,这种人格分裂式的做法会严重损害交易对手对你的信任感
实际运用:坚持原则,让交易对手尊重你的底线,并欣赏你的为人
第三部分实战篇反转
传统方法:核心目的是“让交易对手付钱”,更关注最终行为。交易对手过多的思考很可能会伤害这个目的。因此,让交易对手有太多思考
全新方法:自己生产的想法往往会带来主动的行为。把想法交给交易对手,只要他们用心地思考这个想法,这个想法就属于他们自己了