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  • 赢在售前 大项目供应链售前实战技巧 陈美燕,陈梅丽 著 经管、励志 文轩网
  • 新华书店正版
    • 作者: 陈美燕//陈梅丽著
    • 出版社: 中国经济出版社
    • 出版时间:2022-08-01 00:00:00
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         https://product.suning.com/0070067633/11555288247.html

     

    商品参数
    • 作者: 陈美燕//陈梅丽著
    • 出版社:中国经济出版社
    • 出版时间:2022-08-01 00:00:00
    • 版次:1
    • 印次:1
    • 印刷时间:2022-08-01
    • 字数:294000
    • 页数:279
    • 开本:16开
    • 装帧:平装
    • ISBN:9787513670562
    • 国别/地区:中国
    • 版权提供:中国经济出版社

    赢在售前 大项目供应链售前实战技巧

    作  者:陈美燕,陈梅丽 著
    定  价:69
    出 版 社:中国经济出版社
    出版日期:2022年08月01日
    页  数:292
    装  帧:平装
    ISBN:9787513670562
    主编推荐

    大项目的客户采购流程是供应链中复杂且重要的一环,需要建立与客户采购流程相对应的大项目供应链管理体系。通过供应链管理,使供应链运作达到很优化,通过最小的成本,使得供应链管理与客户的采购环节相对应,最终满足客户的所有需求,研发出真正符合客户需求的产品,实现双赢。本书针对售前管理阶段,从售前顾问(售前工程师、售前经理、售前解决方案经理)角色出发搭建大项目供应链售前运营战略体系,说明了大项目供应链售前实战技巧。

    内容简介

    商业交易项目中,为了高效完成交易,需要将供应链各项职能活动有机组织在一起,建立与客户采购流程相对应的大项目供应链管理体系,使供应链运作达到很优化,通过最小的成本,研发出符合客户真正需求的产品,实现双赢。大项目供应链可分为售前管理阶段、售中管理阶段以及售后管理阶段。本书针对售前管理阶段,从售前顾问角度出发,搭建大项目供应链售前运营战略体系,建立对外售前顾问式服务体系、对内售前团队管理体系,并配有丰富的项目案例,从理论和实践多角度分析售前实战技巧。

    作者简介

    陈美燕,1986年生,福建福州人,管理学博士,福州外语外贸学院专任教师。福建省社科研究基地福州大学物流研究中心、福建省物流协会会员。主要研究方向为物流与供应链管理、供应链金融,对企业管理以及企业战略体系搭建有着丰富的经验。在《西南大学学报》等期刊发表论文10余篇,出版教材1部,主持多项福建省社科基金、福建省教育科学课题,主持重量大创项目1项,指导学生参加全国高校商业精英挑战赛物流与供应链竞赛获三等奖。陈梅丽,现就职于福州市勘测院有限公司,高级项目经理认证、注册测绘师、中级工程师等,已出版一本合著。硕士研究生毕业后,一直从事售前工作,先后在知名软件企业担任售前经理,主要从事政府信息化售前咨询工作,拥有丰富的售前实战技巧。

    精彩内容

         1 售前战略:搭建售前运营战略体系,实现售前协同作战 企业面对竞争激烈的市场环境,需要整合上下游的资源,引进供应链管理技术,对整个供应链体系进行计划、协调,并优化各种活动过程,实现企业与企业之间协同合作,获得竞争优势。供应链管理涉及需求管理、订单交付、物流管理、计划、采购供应等方面。其中需求管理是企业能否按照客户要求设计和生产合适产品的关键,需求收集、分析和需求实现是需求管理的主要内容。 在大项目中,企业各司其职,为了项目的高效完成,需要将供应链各项职能活动有机组织在一起,建立与客户采购流程相对应的大项目供应链管理体系,使供应链运作达到很优化,通过最小的成本,满足客户的所有过程需求,研发出符合客户真正需求的产品,实现双赢。 根据企业与客户关系状态的变化,大项目供应链管理可分为售前管理阶段、售中管理阶段以及售后null

    目录
    第1篇 大项目供应链售前运营战略体系
    1 售前战略:搭建售前运营战略体系,实现售前协同作战
    1.1 售前活动:合同签订前的一系列活动
    1.2 售前角色:成功签单需要团队的协同作战
    1.3 售前模型:搭建售前运营战略模型体系
    1.4 实战案例:某供应链管理软件供应商搭建的售前运营战略模型体系
    第2篇 对外售前顾问式服务体系
    2 发现商机:寻找潜在客户,协助做好销售策划
    2.1 推广宣传:品牌塑造,寻找各种潜在客户
    2.2 初步拜访:给客户留下良好的印象
    2.3 商机评估:确定是否继续跟进项目
    2.4 实战案例:区块链应用技术的商机挖掘及销售策划
    3 挖掘需求:找准客户痛点和潜在需求,取得客户信任
    3.1 调研策划:做好售前调研的统筹安排
    3.2 调研话术:三种提问方式+SPIN话术挖掘客户需求
    3.3 调研整理:为后续的售前活动打下基础
    3.4 实战案例:在线训练营教学培训的一站式解决方案需求实录
    4 解决方案:针对客户需求完成高质量方案,实现有效推荐
    4.1 方案分类:不同时机提供不同方案
    4.2 编写思路:四个步骤写出好方案
    4.3 方案报价:方案中报价策略
    4.4 实战案例:协助“垃圾管理一张图平台”项目立项
    5 演示交流:多次不同形式的演示交流,增强客户的信心
    5.1 公司介绍:让客户明白我是谁
    5.2 产品演示:正式的产品演示汇报
    5.3 演示规范:将成功的演示标准化
    5.4 实战案例:基于BIM+VR的高校实训教学平台整体解决方案的多次演示交流
    6 参观考察:成功的案例是市场的公关利器,进一步巩固客户的信心
    6.1 公司考察:建立客户对公司的合作认同
    6.2 用户考察:用案例向客户证明公司的实力
    6.3 项目考察:总结优选经验,更好为客户服务
    6.4 实战案例:智慧水生态体系解决方案公司参观考察
    7 投标工作:用接近的准备去打赢这场没有硝烟的战争
    7.1 招标环节:从客户视角了解招标工作
    7.2 标书制作:做好投标文件编写
    7.3 现场投标:评标过程需要持续跟踪
    7.4 实战案例:“某市大数据管理规范编制”咨询服务公开招投标
    8 合同签订:做好合同签订及持续跟踪管理服务
    8.1 工作交接:保证后续项目的顺利实施
    8.2 持续跟踪:做好客户及项目的持续跟踪管理
    8.3 总结分享:形成团队宝贵的知识财富
    8.4 实战案例:房产项目三维模型数据合同签订及项目实施
    第3篇 对内售前团队管理体系
    9 组建团队:搭建售前团队,明确售前职责
    9.1 组织架构:确定售前团队的组织架构
    9.2 工作职责:明确售前团队的工作职责
    9.3 能力模型:确定售前顾问推荐的能力
    9.4 实战案例:一家全国性公司的多种组织架构混合的售前团队
    10 建设团队:创建和谐的团队文化
    10.1 培训机制:创建成长型的团队氛围
    10.2 团建活动:培养售前团队的合作精神
    10.3 激励体系:激励售前顾问更好地工作
    10.4 实战案例:某公司建立对内售前团队的文化措施
    11 管理团队:管理好售前团队
    11.1 沟通管理:明确售前团队的沟通机制
    11.2 知识管理:建立售前知识库
    11.3 绩效考核:提高售前团队的工作效率
    11.4 实战案例:某公司售前团队必须遵守的售前规范制度
    附录 工具表格集
    参考文献
    后记 不要给人生设限

    售后保障

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