赢在售前 大项目供应链售前实战技巧
作 者:陈美燕,陈梅丽 著
定 价:69
出 版 社:中国经济出版社
出版日期:2022年08月01日
页 数:292
装 帧:平装
ISBN:9787513670562
大项目的客户采购流程是供应链中复杂且重要的一环,需要建立与客户采购流程相对应的大项目供应链管理体系。通过供应链管理,使供应链运作达到很优化,通过最小的成本,使得供应链管理与客户的采购环节相对应,最终满足客户的所有需求,研发出真正符合客户需求的产品,实现双赢。本书针对售前管理阶段,从售前顾问(售前工程师、售前经理、售前解决方案经理)角色出发搭建大项目供应链售前运营战略体系,说明了大项目供应链售前实战技巧。
商业交易项目中,为了高效完成交易,需要将供应链各项职能活动有机组织在一起,建立与客户采购流程相对应的大项目供应链管理体系,使供应链运作达到很优化,通过最小的成本,研发出符合客户真正需求的产品,实现双赢。大项目供应链可分为售前管理阶段、售中管理阶段以及售后管理阶段。本书针对售前管理阶段,从售前顾问角度出发,搭建大项目供应链售前运营战略体系,建立对外售前顾问式服务体系、对内售前团队管理体系,并配有丰富的项目案例,从理论和实践多角度分析售前实战技巧。
陈美燕,1986年生,福建福州人,管理学博士,福州外语外贸学院专任教师。福建省社科研究基地福州大学物流研究中心、福建省物流协会会员。主要研究方向为物流与供应链管理、供应链金融,对企业管理以及企业战略体系搭建有着丰富的经验。在《西南大学学报》等期刊发表论文10余篇,出版教材1部,主持多项福建省社科基金、福建省教育科学课题,主持重量大创项目1项,指导学生参加全国高校商业精英挑战赛物流与供应链竞赛获三等奖。陈梅丽,现就职于福州市勘测院有限公司,高级项目经理认证、注册测绘师、中级工程师等,已出版一本合著。硕士研究生毕业后,一直从事售前工作,先后在知名软件企业担任售前经理,主要从事政府信息化售前咨询工作,拥有丰富的售前实战技巧。
1 售前战略:搭建售前运营战略体系,实现售前协同作战
企业面对竞争激烈的市场环境,需要整合上下游的资源,引进供应链管理技术,对整个供应链体系进行计划、协调,并优化各种活动过程,实现企业与企业之间协同合作,获得竞争优势。供应链管理涉及需求管理、订单交付、物流管理、计划、采购供应等方面。其中需求管理是企业能否按照客户要求设计和生产合适产品的关键,需求收集、分析和需求实现是需求管理的主要内容。
在大项目中,企业各司其职,为了项目的高效完成,需要将供应链各项职能活动有机组织在一起,建立与客户采购流程相对应的大项目供应链管理体系,使供应链运作达到很优化,通过最小的成本,满足客户的所有过程需求,研发出符合客户真正需求的产品,实现双赢。
根据企业与客户关系状态的变化,大项目供应链管理可分为售前管理阶段、售中管理阶段以及售后null
第1篇 大项目供应链售前运营战略体系
1 售前战略:搭建售前运营战略体系,实现售前协同作战
1.1 售前活动:合同签订前的一系列活动
1.2 售前角色:成功签单需要团队的协同作战
1.3 售前模型:搭建售前运营战略模型体系
1.4 实战案例:某供应链管理软件供应商搭建的售前运营战略模型体系
第2篇 对外售前顾问式服务体系
2 发现商机:寻找潜在客户,协助做好销售策划
2.1 推广宣传:品牌塑造,寻找各种潜在客户
2.2 初步拜访:给客户留下良好的印象
2.3 商机评估:确定是否继续跟进项目
2.4 实战案例:区块链应用技术的商机挖掘及销售策划
3 挖掘需求:找准客户痛点和潜在需求,取得客户信任
3.1 调研策划:做好售前调研的统筹安排
3.2 调研话术:三种提问方式+SPIN话术挖掘客户需求
3.3 调研整理:为后续的售前活动打下基础
3.4 实战案例:在线训练营教学培训的一站式解决方案需求实录
4 解决方案:针对客户需求完成高质量方案,实现有效推荐
4.1 方案分类:不同时机提供不同方案
4.2 编写思路:四个步骤写出好方案
4.3 方案报价:方案中报价策略
4.4 实战案例:协助“垃圾管理一张图平台”项目立项
5 演示交流:多次不同形式的演示交流,增强客户的信心
5.1 公司介绍:让客户明白我是谁
5.2 产品演示:正式的产品演示汇报
5.3 演示规范:将成功的演示标准化
5.4 实战案例:基于BIM+VR的高校实训教学平台整体解决方案的多次演示交流
6 参观考察:成功的案例是市场的公关利器,进一步巩固客户的信心
6.1 公司考察:建立客户对公司的合作认同
6.2 用户考察:用案例向客户证明公司的实力
6.3 项目考察:总结先进经验,更好为客户服务
6.4 实战案例:智慧水生态体系解决方案公司参观考察
7 投标工作:用完全的准备去打赢这场没有硝烟的战争
7.1 招标环节:从客户视角了解招标工作
7.2 标书制作:做好投标文件编写
7.3 现场投标:评标过程需要持续跟踪
7.4 实战案例:“某市大数据管理规范编制”咨询服务公开招投标
8 合同签订:做好合同签订及持续跟踪管理服务
8.1 工作交接:保证后续项目的顺利实施
8.2 持续跟踪:做好客户及项目的持续跟踪管理
8.3 总结分享:形成团队宝贵的知识财富
8.4 实战案例:房产项目三维模型数据合同签订及项目实施
第3篇 对内售前团队管理体系
9 组建团队:搭建售前团队,明确售前职责
9.1 组织架构:确定售前团队的组织架构
9.2 工作职责:明确售前团队的工作职责
9.3 能力模型:确定售前顾问推荐的能力
9.4 实战案例:一家全国性公司的多种组织架构混合的售前团队
10 建设团队:创建和谐的团队文化
10.1 培训机制:创建成长型的团队氛围
10.2 团建活动:培养售前团队的合作精神
10.3 激励体系:激励售前顾问更好地工作
10.4 实战案例:某公司建立对内售前团队的文化措施
11 管理团队:管理好售前团队
11.1 沟通管理:明确售前团队的沟通机制
11.2 知识管理:建立售前知识库
11.3 绩效考核:提高售前团队的工作效率
11.4 实战案例:某公司售前团队必须遵守的售前规范制度
附录 工具表格集
参考文献
后记 不要给人生设限