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  • 家装设计签单: 换个模式谈方案 宋健 著 大中专 文轩网
  • 新华书店正版
    • 作者: 宋健著
    • 出版社: 机械工业出版社
    • 出版时间:2022-03-01 00:00:00
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         https://product.suning.com/0070067633/11555288247.html

     

    商品参数
    • 作者: 宋健著
    • 出版社:机械工业出版社
    • 出版时间:2022-03-01 00:00:00
    • 版次:1
    • 印次:1
    • 印刷时间:2022-05-01
    • 字数:387000
    • 页数:257
    • 开本:16开
    • 装帧:平装
    • ISBN:9787111448006
    • 国别/地区:中国
    • 版权提供:机械工业出版社

    家装设计签单: 换个模式谈方案

    作  者:宋健 著
    定  价:69
    出 版 社:机械工业出版社
    出版日期:2022年02月01日
    页  数:253
    装  帧:平装
    ISBN:9787111448006
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    内容简介

    本书主要围绕“设计谈单”进行讲述。第一至三章主要解决的是“谈什么”,也就是内容的问题,第四至六章解决的是“怎么谈”,也就是方法的问题。在具体内容的安排上,本书的呈现逻辑非常清晰,即“提出问题—分析问题—解决问题”,其中的“解决问题”则采用了两种方式,一是“情景话术”,二是“答疑解惑”。本书案例丰富,易学易懂,是一本可快速提升室内设计师签单技能的实战宝典,亦可作为相关专业培训的教材用书。

    作者简介

    宋健,上海肯诺咨询总经理,11 年家居建材实战营销培训。2017年开始为诺贝尔瓷砖、欧神诺瓷砖、友邦顶墙、鼎美顶墙、金牌橱柜等定制家居品牌提供“设计师方案讲解”的课程研发与培训工作;宋健老师具有深厚的营销理论功底与丰富的一线实战经验,授课幽默风趣、通俗易懂,实战性强,擅长顾客分析,让学员“知其所以然”;服务过 200 多家企业,培训过的学员超过 20 万人。原创著作:《经销商公司化管理》(企业管理出版社 2015 年出版)《早该这样管门店》(北京大学出版社 2011 年出版)《导购-这样卖更容易》(企业管理出版社 2010 年出版)

    精彩内容

    目录
    自序前言第一章  空间讲解——设计谈单的基本功001引言:空间讲好了,方案也就讲好了!顾客没有共鸣,设计还改得面目全非,那是因为你不会讲空间!第一节  建材门店:把产品“放在空间里去卖”002第二节  家装公司:把方案“放在空间里去讲”007第三节  整体讲解:想要共鸣讲诉求012第四节  地墙讲解:面的地方有“三讲”017第五节  背景讲解:把无形的东西讲出来021第六节  吊顶讲解:色调造型和光线026第七节  四讲软装:打消最后的顾虑032第八节  风格讲解:人群导向是关键038第二章  空间造梦——不一样的谈单模式042引言:讲布局,谈优化,还有施工和材料,你还在用这个老套路谈单?顾客要的是设计,你在顾客的大脑里画图的能力,才是你征服他的优选方法。第一节  平面布局满意了,为什么还不交订金043第二节  梦点设置一:抓住第一视角050第三节  梦点设置二:需求延展点线面056第四节  梦点设置三:挖掘潜在需求062第五节  梦点设置四:空间诉求须在前068第六节  造梦节奏:别被顾客带偏了074第七节  抓住梦点:推动订单080第三章  签单伏笔——设计订金的推动器086引言:谈完之后,方案不来看,电话也不接。只有留下伏笔,顾客才能期待你的方案,才会主动交订金。第一节  建材门店:看中了产品却不交订金087第二节  家装公司:量完房却不来看方案093第三节  地面伏笔:交叉断开切空间099第四节  墙面伏笔:呼应连接和视角105第五节  柜体伏笔:不看功能看美观110第六节  节奏把控:拿捏火候交订金116第四章  谈单思路——思路对了方法才管用122引言:谈单不是交友聊天,要根据顾客的不同阶段,设定每次面谈的不同目标,然后采用不同的方法向签单步步推进。第一节  谈单思路:换个模式好签单123第二节  首次见面:谈一次就没戏了127第三节  量房面谈:量完房顾客不来了132第四节  首次看方案:看完方案顾客消失了137第五节  反复看方案:都来好几趟了还没定142第六节  刚需型顾客:不要被“实用”误导了148第七节  享受型顾客:打动顾客要务虚154第八节  报价策略:这样报价不死单159第五章  顾客把控——别再被顾客带偏了 166引言:谈单,谈的是气势,更是对顾客的把控!同一个方案,不同的讲解方法,顾客感受不一样;不同的气场,结果更会不一样。第一节  面对顾客没气场?快速提升靠方法 167第二节  “实力介绍”没有用?该换个方法讲解了 175第三节  跟不上你的节奏?你没有把顾客带入频道 180第四节  不相信你说的话?你没有树立判断标准 185第五节  好处讲了没有用?曲线讲解更有效 190第六节  顾客没兴趣听? 你没讲到“点子上” 195第七节  把顾客讲晕了?你的逻辑有点乱 200第八节  被顾客问倒了?你不会主动消化问题 206第六章  推动签单——这样把控好逼单 212引言:一逼单,顾客就跑了,吓得再也不来了?签单,靠的是方法,不能死缠烂打,更不能没有尊严地祈求!第一节  顾客又回来了?这样接待才签单 213第二节  优柔寡断“好好好”?这样的顾客要逼单 218第三节  各种理由压价格?千万不要被顾客吓倒了 224第四节  慢慢磨蹭价格?一守二送三退让 230第五节  用底价威胁你?回复之前要兜底 236第六节  总是担心有“万一”?你买菜的时候也这样 242第七节  拒绝签单理由多?争取机会找病根 248第八节  逼单失控?五大技巧来把控 253

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