目标销售 基于过程管控的大客户营销
作 者:黄平 著
定 价:78
出 版 社:电子工业出版社
出版日期:2022年08月01日
页 数:300
装 帧:平装
ISBN:9787121440861
"解决方案销售的全流程清单式解决
国际通用的大客户销售方法
细分环节,实用且易学"
本书以目标销售为引领,主要探讨解决方案销售流程中的目标导向和目标检验。本书提供销售人员,在解决方案销售过程中,基于客户的认知,如何事先要有目标规划,设置清晰的执行路径,对行动结果要有监测手段,“在合适的时间,找对合适的人,做好合适的事”,这样才能确保战役获得成功。
"黄平
1978年就读于西北大学计算数学专业(史称“七七级”),1982年2月毕业后在北京工业大学二分校任教,随后调入中国科学院软件研究所任工程师。
1986年开始从事工程软件销售工作,历任新加坡远东电脑公司(中国区)工程师、销售代表、销售经理,北方区域经理;美国康柏(中国)有限公司产品拓展经理、高级销售经理;安托集团副总裁;现任安托集团董事等职务。
三十多年一线销售经历,带领团队累计实现销售额超30亿元,并在二十多年的销售管理岗位上积累了丰富的销售管理经验。"
第一节
武器一:销售技巧
教科书中经常提到,聆听比诉说更重要,但销售的任务不是去当忠实的听众,而是去捕获商机。所以,除了聆听,还要学会在聆听中适时地探询客户感兴趣的话题,形成有效沟通。
一、探询比聆听更重要
案例(1-1):聆听与探询
35岁的乔·吉拉德从事建筑生意失败,身负巨额债务,转身做起了汽车销售。凭着执着的精神和过硬的汽车业务知识,第一天他就卖掉了一辆车,很是开心,但接下来的一次销售经历让他始料未及。
一天,一位风度翩翩的长者到访,要买一辆高档车,他被乔·吉拉德热情的态度和良好的专业知识所打动,很快进入了商务阶段。在乔·吉拉德整理签约所需的材料时,长者和他聊天,问道:“你知道我为什么要买这款车吗?”乔·吉拉德不假思索地回答说:“因为这与您的身份非常符合。”长者说:“不,这是送给我null
序章 厉兵秣马 蓄势待发
第一节 武器一:销售技巧
一、探询比聆听更重要
二、摆正位置,先思后行
三、把握商机,先谋后动
第二节 武器二:策略销售
一、修炼一:找对方向,积极进取
二、修炼二:学以致用,步步为营
三、修炼三:追求很好,挑战自己
四、修炼四:讲究策略,贵在执行
第三节 武器三:目标销售
一、产品销售与解决方案销售的区别
二、目标销售及其独特价值
本章小结
关隘一:建立信任
第一节 基于客户视角
一、客户不接受的方式
二、客户接受的方式
第二节 信任始于沟通
一、沟通的前置条件
二、好的沟通方式
第三节 建立信任路线
一、拟定阶段目标
二、引发客户互动
三、找到合适的切入点
第四节 设定监测节点
一、客户认知历程
二、行进目标拆解
三、四个监测点与执行
本章小结
关隘二:锁定需求
第一节 不应疏忽的环节
一、是你判定的,还是客户认可的
二、是对接人还是决策人的需求
三、需求的再次确认
四、客户需求与期望
第二节 需求的三个层级
一、显性需求
二、实际需求
三、隐性需求
第三节 挖掘需求的路径
一、三个检测点
二、五个推进节点
三、两个着力点
第四节 斩获第一将:佐证物料
一、准备佐证物料
二、佐证物料的应用
第五节 斩获第二将:答疑解惑
一、主动探询,以防不测
二、答疑解惑是项目的临界点
第六节 锁定需求的运行与监测
一、运行路径的五个节点
二、锁定需求的四个监测点
本章小结
关隘三:展现价值
第一节 客户评测价值的方式
一、客户满意度与价值提升
二、关注客户认知变化
三、解决方案中的价值评测
第二节 斩获第三将:挖掘痛点
一、Want和Need
二、挖掘痛点是展现价值的基点
第三节 客户选型组织架构
一、选型组织架构
二、组织架构制约项目推进
三、如何应对
第四节 斩获第四将:找到Coach
一、什么是Coach
二、Coach的意义
第五节 呈现价值的方式
一、以客户为中心
二、让客户感知到
第六节 价值策略的制定
一、竞争策略
二、价值策略
三、竞争策略与价值策略的区别
本章小结
关隘四:寻求共识
第一节 进程把控与效率监测
一、进程把控,预案先行
二、销售效率的监测模型
第二节 场景分析及战前布局
一、项目场景分析
二、做好战前布局
第三节 招投标的要务与销售的责任
一、招投标的四项要务
二、项目的状态和销售的责任
三、关注进程,主动出击
第四节 斩获第五将:高层拜访
一、日常工作中的高层拜访
二、销售中的高层拜访
三、高层拜访中的得与失
第五节 选型准则与判定
一、选型准则
二、选型准则的判定
第六节 斩获第六将:选型准则
一、正视客户选型准则
二、积极参与选型准则
本章小结
关隘五:获得承诺
第一节 招投标的策略与执行
一、招投标的方式
二、竞标策略
三、投标进程和标书制作
第二节 合作双赢的谈判方式
一、合作双赢
二、商务谈判的准备与执行
第三节 合同条款
一、商务条款
二、技术条款
三、实施条款
四、常见问题及其处理
本章小结
尾声
一、“过五关斩六将”的目标销售
二、用工程项目管理理念管控销售进程
三、传统解决方案销售与互联网平台服务销售的关联与互补
后记