詹姆斯·K. 塞贝纽斯(James K. Sebenius) 哈佛大学商学院工商管理专业教授。 R. 尼古拉斯·伯恩斯(R. Nicholas Burns) 哈佛大学肯尼迪政府学院国际关系专业教授。 罗伯特·H. 姆努金(Robert H. Mnookin) 哈佛大学法学院法学专业教授。 亨利·A. 基辛格(Henry A. Kissinger) 美国外交家和历史学家。他曾担任国家安全顾问,后来又在理查德?尼克松(Richard Nixon)和杰拉尔德?福特(Gerald Ford)总统的政府中担任国务卿。由于他为结束美国对越南的干预而采取的谈判行动,基辛格获得了1973年的诺贝尔和平奖。自他从政府部门退休后,他的建议一直受到商界高管和世界各国领导人的欢迎,包括后来的美国总统。
Part I
基辛格是怎样谈判的:
被遗忘的南部非洲案例
第一章
制定谈判战略
任何一个美国政治的观察家都不曾预料到,共和党政府会率先在南部非洲实现多数统治的突破。多数统治是一项自由主义事业,从来没有被转化为一项可操作的政策。
——亨利-基辛格
“我不相信黑人多数统治会出现在罗得西亚,再过1000年都不会。”罗得西亚的白人总理伊恩·史密斯在1976年3月20日曾这样郑重宣告。。在那个南部非洲国家里,黑人与白人的比例超过22:1,自10多年前史密斯单方面宣布罗得西亚从大不列颠“独立”以来,大约27万白人公然统治着600多万黑人。
自从“独立”以来,罗得西亚没有得到过世界上任何其他国家的承认,英国进行了密集的优选别的外交努力,但接近无法说服顽固的史密斯接受黑人多数统治。(当时null
序
前言
导论 谈判家基辛格:一个应该被讲述的故事
Part I 基辛格是怎样谈判的:被遗忘的南部非洲案例
第一章 制定谈判战略
第二章 从战略到执行
第三章 南部非洲战役的结果和关于有效谈判的见解
Part II “缩小焦距”
第四章 战略:总揽全局的谈判
第五章 现实主义:掌握交易/不交易平衡
第六章 改变游戏:塑造交易/不交易平衡
第七章 多方谈判中的灵活性:协调复杂的谈判
Part III “放大焦距”
第八章 基辛格的人际交往方法和战术导论
第九章 读懂对手
第十章 个人关系和融洽的关系
第十一章 建议、让步和“建设性模棱两可”
第十二章 坚持、势头和穿梭外交
第十三章 保密、集中控制和占主导地位的个人角色
结论 来自亨利·基辛格的重要谈判经验
致谢
参考文献