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  • 优势谈判斯坦福商学院谈判金规则 (美)玛格丽特·A.尼尔,(美)托马斯·Z.利斯 著 王正林 译 经管、励志 文轩网
  • 新华书店正版
    • 作者: [美]玛格丽特·A.尼尔[美]托马斯·Z.利斯著 | | 王正林译
    • 出版社: 中国科学技术出版社
    • 出版时间:2022-05-01 00:00:00
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         https://product.suning.com/0070067633/11555288247.html

     

    商品参数
    • 作者: [美]玛格丽特·A.尼尔[美]托马斯·Z.利斯著| 王正林译
    • 出版社:中国科学技术出版社
    • 出版时间:2022-05-01 00:00:00
    • 版次:1
    • 开本:其他
    • 装帧:平装
    • ISBN:9787504694089
    • 国别/地区:中国
    • 版权提供:中国科学技术出版社

    优势谈判斯坦福商学院谈判金规则

    作  者:(美)玛格丽特·A.尼尔,(美)托马斯·Z.利斯 著 王正林 译
    定  价:75
    出 版 社:中国科学技术出版社
    出版日期:2022年03月01日
    页  数:320
    装  帧:精装
    ISBN:9787504694089
    主编推荐

    推荐理由1:现象级畅销书《优势谈判》作者罗杰·道森、经典畅销书《影响力》作者罗伯特·西奥迪尼鼎力推荐推荐理由2: 30年突破性研究结果,斯坦福与凯洛格商学院强强联合,合力打造科学、易读、实用的高效谈判路线图,让你在谈判开始前便占据优势地位。推荐理由3:通用电气、领英、惠普、IBM、Atmel、世界银行等知名500强企业指定内部培训模型

    内容简介

    源自斯坦福大学的经典谈判指南。
    无论与任何人谈判都能胜券在握。
    如果你是一名新手,想提高谈判效率。只要读完第4章,便可学会如何让谈判对象敞开心扉,看到他们的底牌,并制定有效的策略……
    如果你想靠自学成才获得全新的谈判视角。本书将让你成长到更高等级,让原有的经验和技巧更加奏效,增大成功概率……
    如果你已经读过商学院课程,着手解决问题。本书将教会你如何在实践中,从对手的反应里获得更多信息,做出更好的选择……
    《优势谈判斯坦福商学院谈判金规则》的内容皆源自斯坦福商学院MBA广受欢迎的谈判课程。1994年夏天,玛格丽特教授和托马斯教授依据数十年来针对谈判的研究成果,开创性地将系统的心理学反馈与决策中的经济学原理相结合,开发出一门全新的综合谈判课程;这门课程在实践中大获成功,甚至成为微软、惠普、通用电气、IBM、Atmel等知名500null

    作者简介

    [美]玛格丽特·A.尼尔(Margaret A. Neale)斯坦福大学戴维斯终身成就奖,2011年斯坦福大学商学院副院长,1997-2000年斯坦福商学院影响力与谈判策略项目总监杰出教育家奖,2019年玛格丽特·尼尔教授是斯坦福大学影响力和谈判策略、创新管理和成功团队、女性领导者执行计划,三个执行项目的教职主任;也是将判断和决策研究从认知心理学扩展到谈判领域的学科带头人;她目前的研究主要集中在谈判和团队绩效领域。玛格丽特教授还在中国、英国、法国、澳大利亚、加拿大、荷兰、瑞士、墨西哥、巴西、以色列等国家为500强企业、政府、公共机构就谈判技巧、管理决策,以及劳动多样性等主题举办研讨会和管理培训项目。[美]托马斯·Z.利斯(Thomas Z. Lys)西北大学凯洛格管理学院教授凯洛格商学院年度杰出教授奖,1996年1994年,托马斯教授与玛格丽特·尼尔教授共同合作,为众多经理人准null

    精彩内容

    目录
    前言:斯坦福商学院的优势谈判培训教程
    谈判不仅仅要获益,还应得到更多
    要学会制订和实施可以“得到更多”的计划
    第一部分准备谈判
    思考、收集信息和制定策略
    第1章每天都有机会谈判仔细评估每一场可能发生的谈判
    成功的谈判者与不那么成功的谈判者
    设法了解对方想要什么,双方都会得到更多
    如果“期望值”很低,结果很可能更差
    第2章清楚自己的目标识别划算的交易有哪些特征
    “谈判更顺利”还是“交易更划算”
    替代选择:没能达成协议,你有哪些退路
    一方获得的利益,未必是另一方的损失
    第3章创造额外价值从人与人看待问题的差异中发现机会
    分享或隐藏哪些信息,对成功至关重要
    谈判中一定要知道什么时候该退出
    将所有议题打包再谈,仍能达成合理交易
    第4章扩大谈判区以自己愿意支付的“成本”获得更多想要的东西
    双方获益:你让步价格,他让步交期
    谨防披露信息过多,谈判变成零和游戏
    适当隐瞒信息,有望让双方获益
    “滚木法”:通过增加议题来创造价值
    将难以估量的问题纳入“后效契约”
    第5章精心策划清晰认识关键方面,提高谈成划算交易的概率
    第一阶段:思考自己想要什么
    第二阶段:从对手的视角分析
    第三阶段:制定谈判策略
    策划阶段要坚持“有总比没有好”原则
    第6章运用战略思维借助博弈论原理,应对谈判者经常面临的挑战
    向前展望与向后推理:估算对手行为
    对“公平”的认知:受多种心理因素影响
    信息不对称:利用“提议”扭转信息劣势
    互惠互利:分享有助于开启对话的信息
    “议题包”策略:更可能推动交易达成
    第二部分开启谈判
    保持专注,严守戒律
    第7章要不要首先报价?应结合当前局面以及谈判对手的行为
    给对方制造“锚定效应”
    首次报价:必须引起对方重视,又不能被当场拒绝
    什么时候对手先报价对自己有利?
    如何判断谁先报价:16种可能及相应的报价策略
    第8章获取对方更多信息善于从谈判对手的角度思考问题
    对方一口答应,你该怎样应对?
    充分利用“希望打破沉默”的心理
    给足对方“面子”,易取得信息优势
    第9章进一步?退一步?承诺和威胁必须可信,才能有效影响对手
    比起潜在亏损,潜在利益更能得到对手的认可
    理性评估:威胁的力量与承诺的诱惑
    综合思考形式、时机以及“声誉成本”
    预先公开承诺或威胁,可提高其可信度
    第10章情绪表演在谈判中,情绪可作为一种资源
    在谈判中,情绪能助推决策和选择
    有时变得“愤怒”会得到真正的利益
    用“笑脸”合作,用“怒脸”更进一步
    乔·吉拉德:以积极情绪感染客户
    第11章运用强势心态不同形式的强势及其给对手造成的影响
    强势的谈判者通常可以得到更多
    营造强势心态的三种方式
    对方更强势时,以互补与模仿策略回应
    强势-弱势局面,能创造更大价值
    第12章团队谈判协调成员偏好,制定有凝聚力的谈判策略
    先协调谈判团队的内部分歧
    三阶段准备,充分发挥团队优势
    谈判联盟越排外,其影响力越强
    结成联盟可阻止竞争联盟的形成
    第13章拍卖特定情况下,拍卖相比谈判是更有效的手段
    拍卖中,对手必然会亮出底线
    竞拍的赢家,可能是优选的“傻瓜”
    第14章谈判的事后分析磨炼谈判技能并找出改进策划过程的方法
    思考谈判结果,并争取积极评价
    协议达成后,双方更愿公开各自利益和偏好
    对比获得的结果和渴望的结果
    结语:当谈判插上经济学与心理学的翅膀,你的优势必将“如虎添翼”

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