华为销售法
作 者:李江 著
定 价:69
出 版 社:中信出版社
出版日期:2021年08月01日
页 数:240
装 帧:平装
ISBN:9787521733006
1、 深度还原华为狼性销售养成。从土八路到正规军,成就华为销售以客户为中心,使命必达,拿结果说话的狼性精神。
2、 深度解析华为走向世界的法宝:有效的培训机制,向竞争对手学习的态度,维护客户关系的方法,运作项目的武器与打法,准直销的渠道模式。
3、 深度拆解华为销售技能和工具:可以帮你提升销售战略、市场洞察、市场拓展、用户研究、销售线索、项目运作、销售管理等方面的能力。
4、 学习华为不走弯路。剖析华为销售开疆拓土的方法、实践工具、常用模型。
华为在一村一县抓客户,汲取IBM、埃森哲等公司经验的基础上,建立了高效的销售管理体系。销售额从15亿元到120亿元,再到9000亿元,华为销售团队一路拼杀,锻造了使命必达的狼性精神。同时,有效的培训机制,向竞争对手学习的态度,维护客户关系的方法,运作项目的武器与打法,准直销的渠道模式等,是华为的制胜法宝。相对To C销售来说,To B销售更难,华为通过市场实践,总结了一套To B销售模式与打法,颇具借鉴意义。《华为销售法》可以帮你提升销售战略、市场拓展、项目运作、销售管理等方面的能力,打开业务新局面。
李江,“华友汇”管理咨询品牌创始人,曾任华为数通产品线(华为3com)国际部渠道总监、亚太区销售总监,并在2005年获得华为3com公司金牌个人奖。
华为一路走来都在对标竞争对手,向竞争对手学习。这是被逼的,事实证明这也是对的,是捷径。
“中国是世界上优选的新兴市场,世界巨头都云集于此。公司创立之初,就在家门口碰到了全球最激烈的竞争,我们不得不在夹缝中求生存。”这是任正非当年苦楚的回忆,是华为真实的境遇。
在20世纪90年代的中国市场,都是诺基亚、爱立信、西门子、贝尔、摩托罗拉、朗讯这些大名鼎鼎的世界很好公司,它们垄断了整个市场。
华为只是一家普通到没有人听说过的民营企业,既没有技术积累,也没有资金实力,更没有背景。华为从代理销售香港的小程控交换机起家,误打误撞进入通信市场,才知道市场险恶。任正非说:“我们当年因为无知,因为傻,才在电信行业走下去。我以为电信市场那么大,做一点点能养活公司就行了。进来才知道电信不是小公司能干的,标准太高了,进步太快了。要活下来null
前言狼性销售是怎样炼成的
第一章华为高价值战略规划:既学习又竞争
战略规划的意义在于保证正在做的事情是正确的,华为一向重视向竞争对手学习,先学习再超越。
华为战略规划步骤
向竞争对手全面学习
拆解竞争者优势,各个击破
第二章市场洞察与拓展
市场洞察是战略规划的前提和基础,“5看”“3定”是华为洞察市场、制定战略的重要工具。
看到大势:华为市场洞察“5看”
市场突破:华为市场拓展“8法”
构筑壁垒:华为战略制定“3定”
第三章品牌价值与市场探索
市场活动是实现销售的重要前提,华为从市场活动到销售线索流程展现了华为开展To B市场活动的方法。
用品牌撬动更大市场
全球性落地市场活动
MTL流程
第四章To B项目客户关系管理
客户关系是成功销售的基础和保障。在To B项目,我们如何处理5种客户关系以及如何发展和使用Coach是重要课题。
从陌生到成交阶段的基本要领
画出行业地图,分出指名大客户
客户分层级关系管理
在客户方发展支持者
如何发展和使用Coach
第五章To B项目销售从端到端的运作
To B项目发展分为6个阶段,可以使用7种营销武器;同时,我们要学习华为“准直销”渠道销售模式,学会销售漏斗管理。
To B项目销售流程管理
尽早参与,深度了解
华为从线索到回款的流程
销售漏斗管理:储备项目的检查
华为“准直销”渠道销售模式
第六章ToB项目销售团队管理
华为打造狼性销售团队的6要素与管理销售团队的3要点。对于销售业务管理,华为设置了销售管理部这一重要组织。
打造并管理狼性销售团队
华为销售管理部
时时监测,保证目标的完成