商务谈判 编者:程英春//李娟 著 程英春,李娟 编 大中专 文轩网

   第一章商务谈判概述1

第一节商务谈判的概念与特点2

一、何谓谈判2

二、谈判的特点4

第二节商务谈判的形式6

一、按参加谈判的人数规模来划分6

二、按参加谈判的利益主体的数量来划分7

三、按谈判双方接触的方式来划分7

四、按谈判进行的地点来划分8

五、按谈判中双方所采取的态度与方针来划分8

第三节商务谈判的基本原则10

一、平等互利原则(双赢原则)10

二、随机应变原则11

三、友好协商原则11

四、依法办事原则11

五、结合策略的原则11

第四节商务谈判的程序与管理12

一、商务谈判的基本程序12

二、商务谈判的管理模式--PRAM模式16

本章小结18

自测题19

案例分析19

阅读资料21

第二章商务谈判理论22

第一节商务谈判的经济学理论基础22

第二节商务谈判的心理学理论基础25

一、不同需求层次的人有着不同的心理活动26

二、贯彻心理原则的措施26

三、谈判中需要注意的一些心理因素28

第三节整合性谈判模式与双赢原则29

一、双赢中“赢”的概念(成本-效益分析)31

二、寻求兼顾双方利益的做法和策略32

第四节诚信原则与博弈论34

一、商务谈判中的诚信原则34

二、博弈论在诚信问题中的应用35

第五节其他理论37

一、身份理论37

二、社会作用理论38

三、场理论38

四、理性选择理论39

五、转化理论40

本章小结41

自测题41

案例分析41

第三章商务谈判准备45

第一节国际商务谈判的调研46

一、调研的作用46

二、调研的渠道与方法46

三、调研的主要内容48

第二节谈判人员的准备53

第三节对谈判的管理和控制59

一、对谈判人员的管理和控制59

二、对谈判地点的选择61

三、信息传递工作的准备62

四、其他行政事务的准备63

第四节谈判计划的拟订64

一、谈判计划的要求64

二、确定谈判的主题和目标65

三、拟订谈判的议程67

四、制定谈判的基本战略68

第五节模拟谈判71

一、模拟谈判的必要性71

二、模拟谈判过程72

本章小结74

自测题75

案例分析75

阅读资料77

第四章商务谈判开局阶段84

第一节开局阶段概述84

一、开局阶段的含义84

二、开局阶段的基本任务85

第二节开局阶段的常见策略89

一、商务谈判的开局策略90

二、策划开局策略时应考虑的因素93

本章小结95

自测题95

案例分析95

阅读资料96

第五章价格谈判100

第一节价格内涵100

一、影响价格的因素100

二、价格谈判中的价格关系102

三、“昂贵”的确切含义105

四、进行报价解释时必须遵循的原则106

第二节报价的策略和技巧106

一、报价106

二、报价必须遵循的原则107

三、报价的形式108

四、报价策略108

五、西欧式报价术与日本式报价术112

六、对待对方报价的策略113

第三节讨价还价113

一、讨价113

二、还价114

第四节价格谈判的策略和技巧117

一、临界价格的探测117

二、价格谈判的策略与技巧117

本章小结120

自测题121

案例分析121

阅读资料121

第六章商务谈判的磋商阶段124

第一节磋商阶段的概述125

一、磋商阶段的含义125

二、磋商阶段的主要内容126

三、谈判磋商阶段应遵循的原则128

四、磋商过程的注意事项129

五、磋商阶段谈判策略的特征131

第二节磋商阶段的常见策略132

一、磋商阶段不同地位的应对策略132

二、对不同谈判风格对手的策略139

三、磋商阶段针对谈判过程的策略142

第三节磋商过程中的让步策略143

一、让步的基本原则和要求144

二、让步的类型145

三、让步的节奏和幅度146

四、让步的技巧151

五、迫使对方让步的策略153

六、阻止对方进攻的技巧155

第四节磋商过程中僵局的处理158

一、商务谈判中僵局形成的原因158

二、处理和避免僵局的原则159

三、打破僵局的策略160

本章小结161

自测题162

案例分析162

阅读资料163

第七章商务谈判的结束165

第一节结束时机的准备165

一、谈判结束的方式166

二、谈判结束的原则167

三、判断谈判终结的时机167

第二节结束谈判的技术准备及谈判后的管理170

一、了解结束谈判的技术准备170

二、谈判合同的签订172

三、谈判后的管理174

第三节谈判结束的方法与技巧175

一、比较结束法175

二、优待结束法175

三、利益结束法175

四、诱导结束法175

五、渐进结束法176

六、检查性提问结束法176

七、必然成交结束法177

八、趁热打铁结束法177

九、歼灭战结束法177

十、推延决定结束法177

十一、书面确认结束法178

十二、结束洽谈的其他方法178

本章小结178

自测题178

案例分析179

阅读资料179

第八章商务谈判的沟通技巧180

第一节商务谈判技巧概述180

一、对事不对人181

二、注重利益，而非立场182

三、创造双赢的解决方案183

四、使用客观标准，破解利益冲突184

第二节商务谈判中“观察”的技巧185

一、面部表情185

二、上肢的动作语言187

三、下肢的动作语言188

四、腹部的动作语言188

第三节商务谈判中“提问”的技巧189

一、商务谈判中提问的类型189

二、商务谈判中提问的时机190

三、提问的要诀191

四、其他注意事项192

第四节商务谈判中“回答”的技巧193

一、给自己留有充足的思考时间193

二、针对真实心理进行答复193

三、不要地回答193

四、避正答偏式的回答194

五、不要轻易回答拿不准的问题194

六、重申和打岔194

第五节商务谈判中“倾听”的技巧195

一、倾听的障碍195

二、如何做到有效地倾听196

第六节商务谈判中“辩论”的技巧199

一、观点明确，立场坚定199

二、思路敏捷、严密，逻辑性强200

三、掌握大原则，不纠缠细枝末节200

四、辩论时应掌握好进攻的尺度200

五、态度客观公正，措辞准确严密200

六、妥善处理辩论中的优劣200

七、注意辩论中个人的举止和气度201

本章小结201

自测题201

案例分析201

阅读资料202

第九章商务谈判中的伦理与法律问题204

第一节商务谈判中的伦理204

一、商务伦理的含义204

二、商务伦理的特征205

三、商务伦理学说205

四、商务伦理的基本原则207

第二节商务谈判中的法律210

一、商务谈判中适用的法律211

二、商务谈判中合同履行及注意的问题213

三、商务谈判中合同的违约及处理方法215

第三节商务谈判合同的让与和消灭217

一、合同的让与217

二、合同的消灭218

第四节商务谈判协议纠纷的处理219

本章小结223

自测题223

案例分析223

阅读资料224

第十章商务谈判的文化、礼仪与禁忌225

第一节文化225

一、语言及非语言行为差异与国际商务谈判行为226

二、价值观差异与国际商务谈判行为227

三、思维决策过程差异与国际商务谈判行为229

第二节礼仪231

一、商务谈判礼仪的含义和特征231

二、商务谈判礼仪的作用232

三、商务谈判的基本礼仪233

第三节禁忌242

一、装扮的禁忌242

二、个人卫生禁忌244

三、称呼的禁忌244

四、握手的禁忌246

五、交谈的禁忌248

六、使用名片的禁忌251

本章小结252

自测题253

案例分析253

阅读资料253

模拟题及答案255

参考文献266