房地产门店团队管理与成交一本通 赵大君 著 经管、励志 文轩网

第1章
很好的房地产经纪人/经理应该具备哪些能力
1.1销售能力：没有销售成交就没有利润
1.1.1如何体现销售价值促进成交2
1.1.2如何把握客户心理实现快速成交4
图1.1-1客户的购买行为包含的心理特征5
1.1.3如何使用销售技巧促进成交9
图1.1-2促成成交的7个技巧11
1.1.4如何提升客户黏性，持续成交14
1.1.5如何做好互联网销售16
1.1.6如何高效沟通实现成交20
1.2管理能力：做不好管理，就无法提升盈利能力
1.2.1如何做好时间管理24
图1.2-1象限时间管理法24
1.2.2如何做好个人管理27
图1.2-2合理宣泄情绪的方法30
1.2.3如何做好上下级管理31
1.2.4如何管理好利润率34
1.3招聘能力：团队才是利润扩大的保障
1.3.1如何说服新人加入团队37
1.3.2如何挽留同事一起奋斗41
1.4演说能力：好的门店经理必须是很好的演说家
1.4.1门店经理应该具备哪些演说能力44
1.4.2门店经理如何以演说建设团队46
1.5综合能力：综合素质过硬才能实现成交转化
1.5.1洞察能力49
1.5.2调研能力51
1.5.3社交能力54
1.5.4应变能力56
1.5.5互联网能力58
1.6房地产经纪人能力的“左右手”
图1.6-1销售管理的“左手”61
图1.6-2销售管理的“右手”61
1.6.1销售管理的“左手”61
图1.6-3优秀的商业计划包含的内容62
图1.6-4持续招聘以提升能力的方法62
图1.6-5如何督导并支持经纪人63
图1.6-6确保经纪人“愿意去做”的方法64
1.6.2销售管理的“右手”65
第2章
招聘管理：利润取决于招聘活动的效率
2.1房地产门店为什么要持续招聘
2.1.1持续招聘才能带来高额利润67
图2.1-1招聘活动与利润的具体关系69
2.1.2阻碍招聘的5个态度和想法70
2.1.3房地产门店的满员综合征70
2.1.4经纪人为什么会失败72
2.2如何享受持续招聘所带来的成果
2.2.1持续招聘的四大价值74
图2.2-1持续招聘的价值74
2.2.2持续招聘应有的四大理念75
2.2.3如何认识和使用招聘矩阵76
图2.2-2招聘矩阵76
2.3如何进行持续招聘及保障招聘成功
2.3.1持续招聘的6个关键点79
图2.3-1持续招聘的6个关键点79
2.3.2如何设置招聘目标80
2.3.3招聘有经验还是没经验的经纪人82
2.3.4持续招聘的几大渠道及注意事项82
图2.3-221世纪不动产公司的企业招聘职业说明会流程83
2.3.5如何以做销售的态度做招聘84
2.4如何进行资格审核及留住经纪人
2.4.1经纪人离职的15个理由88
图2.4-1在房地产销售行业，经纪人流失的最常见的原因89
2.4.2面试的流程及注意事项89
图2.4-2面试的流程89
2.4.3面试时应该准备的问题清单93
2.4.4持续招聘中如何介绍公司和门店94
2.4.5持续招聘中的目标管理及团队管理95
2.4.6如何做好经纪人进阶评价97
第3章
培训管理：优选的培训才能带来优选的团队
3.1为什么要做房地产经纪人培训
3.1.1培训不仅是福利，更是投资100
3.1.2培训决定企业发展速度101
3.1.3优选的经理是优选的培训师101
3.1.4培训能推行公司的方针、制度103
3.2如何让培训成为一个系统
3.2.1做好培训流程管理104
3.2.2做好培训制度管理106
3.2.3培训质量记录与表格管理106
3.3培训中管理者的5种角色
图3.3-1培训中管理者的5种角色108
3.3.1分析/评估者角色108
3.3.2开发者角色108
3.3.3指导教师/辅助者角色109
3.3.4行政管理者角色110
3.3.5战略顾问角色111
3.4房地产经纪人培训的4个技巧
3.4.1向房地产经纪人提供指导的4个方法112
3.4.2向房地产经纪人进行行为示范的5个关键点113
图3.4-1培训者向房地产经纪人描述活动113
图3.4-2展示活动中的讨论114
3.4.3向房地产经纪人提供反馈的5个技巧114
3.4.4培训中的倾听技巧与提问技巧115
第4章
激励管理：被充分激励的员工才能带来利润
4.1员工被有效激励的3个要素
图4.1-1员工被有效激励的3个要素118
4.1.1公司的目标和风格118
4.1.2销售队伍的个性和投入119
4.1.3经纪人的个体状况120
图4.1-2马斯洛需求层次理论121
图4.1-3员工对工作氛围的反应参考标准121
图4.1-4保健因素与激励因素对比122
4.2如何创造激励环境，让员工充满斗志
4.2.1如何打造门店形象122
4.2.2如何打造个人及团体形象123
图4.2-121世纪不动产公司对男士的着装要求（1）124
图4.2-221世纪不动产公司对男士的着装要求（2）124
图4.2-321世纪不动产公司对男士的着装要求（3）125
图4.2-421世纪不动产公司对女士的着装要求（1）125
图4.2-521世纪不动产公司对女士的着装要求（2）125
4.2.3如何利用拉力与推力126
4.2.4如何树立标杆127
4.2.5如何通过目标愿景激励员工128
4.3如何成功召开销售会议
4.3.1如何做好销售会议的准备129
4.3.2销售会议内容的4个核心130
4.3.3成功召开销售会议的8个技巧132
4.4如何开好分阶段销售会议
图4.4-1分阶段销售会议的种类132
4.4.1早会程序及具体执行细节133
图4.4-2早会流程133
4.4.2晚会程序及具体执行细节133
图4.4-3晚会流程134
4.4.3周例会程序及具体执行细节134
图4.4-4周例会流程135
4.4.4月启动会程序及具体执行细节135
图4.4-5月启动会流程136
第5章
决策管理：房地产门店经理的决策秘诀
5.1如何进行业务线索管理
5.1.1利用销售漏斗，管理潜在客户的3个步骤138
图5.1-1销售漏斗138
5.1.2寻找、获取和控制业务线索的6个关键139
5.1.3管理者如何做好报表批阅140
5.1.4管理者如何做好会议部署141
5.1.5管理者如何做好员工指导143
图5.1-2员工指导的重点143
5.1.6管理者如何做好业务介入144
5.2如何做好门店员工的再聘用与解聘工作
5.2.1为什么需要再聘用145
5.2.2如何再聘用销售经理146
5.2.3如何做好再聘用准备147
图5.2-1五大功能的关系图147
图5.2-2员工关注的要素148
5.2.4如何开展再聘用流程149
图5.2-3如何进行最终决策150
5.3如何打造并成就销售经理
5.3.1为什么要打造并成就销售经理150
5.3.2销售经理必须具备的五种能力151
5.3.3销售经理必须具备的八大能力152
5.3.4销售经理的其他素质要求153
5.3.5销售经理的薪酬规划与业绩跟踪策略153
5.4如何做好管理决策——盈利水平决策与推广费用决策
图5.4-1房地产销售企业经营中的两大决策156
5.4.1盈利水平决策的四大关键156
图5.4-2盈利水平影响因素156
5.4.2推广费用决策的5个核心159
第6章
营销管理：没有不盈利的门店，只有做不好的营销
6.1如何利用门店做好营销推广
6.1.1做好门店营销的3个思考162
6.1.2好的店面选址163
6.1.3具有吸引力的店面装修164
图6.1-121世纪不动产公司某门店接待区域165
图6.1-221世纪不动产公司某门店办公区域165
图6.1-321世纪不动产公司某门店的签单区域166
6.1.4独特的外观166
图6.1-421世纪不动产公司某门店外观168
6.1.5内部面貌与格局168
6.1.6门店营销建立和改善的3个步骤170
6.1.7如何做好多门店营销系统171
6.2如何利用团队做好营销推广
6.2.1团队营销资源的规划与准备173
6.2.2团队营销活动的规划与执行174
6.2.3团队营销业务衍生与延伸175
6.3如何利用网络做好营销推广
6.3.1网络营销平台的优劣势及选择177
6.3.2微信营销策略与技巧178
6.3.3APP营销策略及技巧179
6.3.4直播及短视频营销策略与技巧181
6.3.5论坛营销策略与技巧182
6.4做好个人营销推广的五大关键
6.4.1如何塑造个人形象183
6.4.2如何利用好制式工具184
图6.4-121世纪不动产公司的部分制式工具185
6.4.3如何提升个人资历186
6.4.4如何提升服务意识187
6.4.5如何积累并转化客户188
6.5营销战略的六大实施要点
图6.5-1营销战略实施要点190
6.5.1店面吸引客户190
6.5.2接待留下好感191
6.5.3团队产生信赖192
6.5.4个人彰显专业193
图6.5-2经纪人的个人专业性194
6.5.5多店叠加价值195
6.5.6网络营销贵在坚持196
第7章
商业计划：做好房地产门店商业计划的策略
7.1商业计划的基础与思维
7.1.1做好商业计划的“6个假设”与“4个原理”199
7.1.2利润是计划出来的202
图7.1-1利润与商业计划中其他要素的紧密联系和相互关系（1）202
图7.1-2利润与商业计划中其他要素的紧密联系和相互关系（2）203
7.2商业计划系统构建的3个要素
7.2.1计划步骤205
图7.2-1计划步骤的具体实施205
7.2.2市场分析206
图7.2-2商圈运营发展计划的调查要点207
7.2.3目标管理209
7.3商业计划操作的步骤
7.3.1目标明确与方法落实211
图7.3-1经营目标的组成内容212
7.3.2过程控制的5个方面213
第8章
演说沟通：经纪人/经理演说技能与成交技巧
8.1房地产经纪人的高效沟通
8.1.1对下属：利于明确目标，落地执行221
8.1.2对客户：能留住客户并形成转化222
8.1.3对门店：高效销售，提升利润222
8.1.4对团队：能精诚合作，集体发力223
8.2房地产经纪人的沟通策略与技巧
8.2.1面对上司，如何说才能赢得信任与支持224
8.2.2面对客户，如何说才能拉近距离并成交225
8.2.3面对同事，如何说才能同心协力226
8.2.4面对老客户，如何说才能连续成交并转介绍227
8.3房地产经纪人的成交策略与技巧
8.3.1如何塑造个人形象并营造成交气氛229
8.3.2如何在介绍房源时把话说到客户心坎上230
8.3.3如何活用成交话术，促成交易232
8.3.4如何把握好“临门一脚”促成成交233
8.3.5如何倾听才能快速成交234
8.3.6如何在话中描绘美好前景，让客户自己说服自己236
8.3.7如何巧妙化解阻碍成交的异议238
8.4房地产门店经理的演说策略与技巧
8.4.1门店经理如何打造个人形象与风格239
8.4.2门店经理演说内容如何准备241
8.4.3如何养成演说的习惯并长期坚持242
8.4.4如何演说才能让经纪人获得成长和发展243