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  • 消费者行为心理学 陈峰 著 社科 文轩网
  • 新华书店正版
    • 作者: 陈峰著
    • 出版社: 中国纺织出版社
    • 出版时间:2018-01-01 00:00:00
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         https://product.suning.com/0070067633/11555288247.html

     

    商品参数
    • 作者: 陈峰著
    • 出版社:中国纺织出版社
    • 出版时间:2018-01-01 00:00:00
    • 版次:1
    • 印次:1
    • 页数:176
    • 开本:32开
    • 装帧:平装
    • ISBN:9787518064427
    • 国别/地区:中国
    • 版权提供:中国纺织出版社

    消费者行为心理学

    作  者:陈峰 著
    定  价:68
    出 版 社:中国纺织出版社有限公司
    出版日期:2019年10月01日
    页  数:165
    装  帧:平装
    ISBN:9787518064427
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    内容简介

    真正的销售不只是将产品卖到消费者手上,更要卖到消费者的心理,一味地将产品推销给客户,是做不好销售的,唯有深谙消费者心理学,才能真正让消费者心服口服!
    本书从剖析客户心理的角度人手,旨在研究消费者购买的流程、原因、动机,了解这几个方面,远远比学习费尽口舌却不讨好的推销方法要好得多。本书教你把握消费者的心理,使成交变得轻而易举。

    作者简介

    精彩内容

    目录
    Part1分析顾客心理
    第1章细心观察,从客户举手投足间精准把握客户心理动态002
    正确解读客户眼神中透露出来的讯息002
    客户不同的头部动作有何含义005
    留意客户的坐姿,判断其心理008
    巧手能演,客户的手部动作在表达什么011
    第2章洞悉客户的共性消费心理,让销售有的放矢014
    物美价廉是消费者的共性心理014
    顾问式销售让客户更放心016
    销售中要给客户足够的安全感019
    始终对客户表达足够的重视021
    第3章对症下药,不同类型的客户要采取不同的应对办法024
    爱慕虚荣型客户——说点奉承话软化他的心024
    优柔寡断型客户——怎样做能使其尽快做决定027
    时间观念强的客户——千万记住别浪费客户时间029
    专横型客户——多沉默少说话,使其满意031
    Part2用心理学笼络客户的心
    第4章拉近心理距离,销售中最重要的是赢得客户的信任034
    表达善意和真诚,让客户愿意接近你034
    放低姿态,以求着的身份接近客户037
    展现热情,让客户感受到来自你的真情实意038
    记住客户的名字,是获得客户好感的法宝041
    一回生二回熟,多和客户接触043
    第5章突破客户的心理堡垒,消除客户的抗拒心理046
    销售,调动客户的积极性046
    销售人员要敬业,从而赢得客户的认可和尊重048
    降低你的销售目标,逐步让客户放松戒备050
    出示有力证据,减少客户对产品的疑虑053
    第6章投其所好,了解这些消费心理定律更能把控客户心理055
    二八定律:维护客户在销售中至关重要055
    二选一定律:始终让客户“逃不出”既定选项058
    奥美定律:客户需要销售员用心去对待061
    投其所好定律:从客户的喜好入手攻破客户内心防卫063
    Part3用引导法影响客户心理
    第7章了解客户的各种消费心理,助你轻松赢得客户认同068
    互惠心理:让客户理解自己,是赢得客户的关键068
    害怕上当受骗:要从根本上消除客户的顾虑070
    从众心理:告诉客户大家都在购买072
    逆反心理:妥善处理,慢慢消除客户的防范心074
    第8章调动客户的积极情绪,让客户的消费热情高涨起来078
    客户有份好心情,比有实际利润更重要078
    引导客户有个好心情,才能实现合作081
    控制情绪,始终给客户积极的一面084
    客户无理取闹,要用礼貌且恰当的方式处理086
    第9章揣摩客户心理,顺应客户的心理期望090
    自己人效应:表达相似性,拉近与客户的心理距离090
    鼓励多说,表达出自己的心理需求093
    不要否定客户的建议和意见096
    多说“我们”,拉近与客户的心理距离099
    第10章掌握一些影响客户心理的技巧,帮助客户完成消费101
    引导客户不停说“是”,让客户产生肯定的心理状态101
    反复向客户传递某个信息,加深客户印象104
    多给客户创造一些偶然的机会,促使客户积极消费106
    不购买建议法,反而促使客户购买109
    Part4用心理策略快速实现成交
    第12章掌握契合客户心理的说话技巧,赢得客户的满意和信赖114
    尽量将专业术语用可以理解的方式讲解出来114
    向客户表达想法时,尽量让客户觉得是自己的主意116
    为客户讲一个生动有趣的故事119
    小小幽默往往能降低客户的心理戒备122
    第13章销售攻心话术,三言两语间让客户心随你动125
    抓住产品特色和卖点介绍产品,吸引客户消费125
    客户总是借口敷衍,销售员如何应付128
    把好处说够,把坏处说透131
    有效的提问能有效促进销售进程133
    第14章说服购买心理话术,让客户不知不觉间接受你的购买协议137
    利用客户的攀比心,完成销售137
    客户疲惫的时候,更易被说服140
    施以小计,让客户心随你动145
    多用煽情的话,用真情实感打动客户148
    第15章掌握谈判心理策略,销售中的谈判就是一场心理较量152
    销售中的讨价还价,不可急于求成152
    先把矛盾放一边,引导客户迈出合作的脚步155
    适当沉默,让客户自己跟自己较量158
    谈判中拒绝客户要委婉,逐步引导161
    参考文献165

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