电话新营销
作 者:朱坤福 著
定 价:49
出 版 社:中国财富出版社
出版日期:2019年04月01日
页 数:318
装 帧:平装
ISBN:9787504764522
★国内知名营销专家、财富演讲专家、创业教父倾情奉献★创富专家的不传之秘,创业教父的实战韬略,营销达人的制胜之道。★一名优秀的电话销售员会在工作过程中多思、多想、多学,不断总结成功经验、反省失败原因,发挥优势,杜绝弊端,从而完善和提高自己的业绩。
在当今的商业活动中,电话是必不可少的交流工具。应用电话,大家可以很轻松地完成交际活动,更方便与社会各界人士保持联系。与此同时,作为一种便捷、快速的营销手段,电话能减少奔波、节省时间、提高效率,已经成为广大企业进行销售的优选方式。现在,电话销售队伍也在日益壮大,越来越多的人加入其中。毋庸置疑,并不是所有的电话销售人员都掌握了销售技巧。因为拿起电话很容易,但是如何通过电话与对方良好地沟通,并达成销售意向,可并不是一件简单的事情。所以,对于那些销售新人来说,充分学习并掌握电话销售知识和技巧是他们迈向成功的必要环节。本书为电话销售人员提供了九个方面的关键策略,并辅以十大行业案例,能帮助他们优选限度地发挥电话销售的优势,提升销售业绩。
朱坤福,男,汉族,北京大学EMBA,山东朱氏药业集团创始人、董事局主席,亚洲知名营销专家、财富演讲专家,被评为中国优秀企业家、中国诚信企业家、中国品牌创业创新人物。2005年7月,朱坤福先生创建了山东朱氏药业集团,经过10多年发展,现在集团旗下拥有子公司21家,涉及医药、医疗器械、房地产、企业咨询、管理培训等数十个领域。其中,朱坤福先生领衔培训公司在全国巡讲500余次,服务单位300余家,受益近10万人次,成为中国管理培训业的知名品牌。为了将自己在工作实践中积累的丰富实战经验传播开来,让更多的人受益,朱坤福先生在繁忙的工作之余,还致力于经济管理畅销书的创作,目前已出版《销售兵法,成交为上》《电话新营销——一线赢单特训》《创新微营销》《领导力——商业领袖经营之道》等。
第一章、“打”就一个字,通话前却要准备无数次在电话营销沟通中,由于时间少、缺乏面对面的交流、双方容易产生误解等方面的因素,使得电话沟通前的准备工作显得十分重要。拨打电话前的准备工作,就好像建大楼的地基一样。一个电话是否成功,能否达到目标,和准备工作是否充分有很大的关系。一位智者曾经说过:“在这个世界上,准备得越充分的人,幸运的事情降临到他身边的次数就越多。”打电话前先把自己的目的搞清楚山东玛尔思企业管理咨询有限公司的业务人员正在拨通一家公司总经理办公室的电话,在听到对方有人接听电话之后,这位业务人员马上热情地打招呼:“早上好,请问是××公司的王总吗?我是山东玛尔思的柳强。”在听到对方表明自己正是××公司的王总之后,业务人员柳强又用积极明朗的语调说道:“王总,我们公司针对目前市场上的一些变化开发了一套行之有效的培训课程,这种培训课程对于贵公司的null
第一章、 “打”就一个字,通话前却要准备无数次 打电话前先把自己的目的搞清楚 一份提示性的手稿让你如虎添翼 多点出击获取海量客户电话资源 明确电话营销的步骤会事半功倍 对客户的信息了解得越详细越好 提前细分目标客户才能有的放矢 电话营销前需要准备但不要过度 第二章、突破“拦路虎”,顺利找到关键负责人 三种技巧应对前台的婉拒托辞 前台让你把事情告诉她怎么办 如何让前台不得不转接你的电话 巧借前台帮助你顺利“渡河” 提供拒绝的便利只会很“受伤” 反客为主巧妙应对难缠的前台 第三章、开场不平淡,一张嘴就“黏住”对方 巧报自己的职务引起客户的兴趣 借助第三者这座便于沟通的桥梁 利用别人名望给自己戴顶高帽子 语出惊人的开场引起客户好奇心 激发客户固有的“占便宜”心理 为客户解决问题才是销售的主题 从财产安全角度出发有效留住客户 不妨从客户的健康问题上做做文章 强调一下你能给客户带来什么好处 第四章、展开心理战,赢得客户的信任和好感 引导性提问是电话销售的必杀技 肯定式提问使客户作出正面回答 真诚地学习求教客户就会喜欢你 式提问只给客户相对的自由 提出有价值的建议赢得客户信任 利用共同点拉近彼此之间的距离 肯定客户才能够引起对方的共鸣 适当安抚客户化解对方的坏心情 第五章、别被拒绝吓住,灵活化解客户的托辞 怎样说才不会被客户拒绝 怎么破解“我需要跟太太商量一下” 怎么破解“我对你们的产品没兴趣” 怎么破解“价格太高了” 怎么破解“需要时再打电话” 怎么破解“我需要老板同意” 怎么破解“已有合作伙伴” 怎么破解“发份传真看看” 怎么破解“我想再了解一下” 怎么破解“我没钱” 第六章、产品介绍好,客户一定会主动来购买 成为所销售产品的专家才能底气十足 学会打扮自己的产品赢得客户青睐 介绍产品时要时刻保持清晰的思路 别在客户面前过多地卖弄专业术语 向客户充分展示产品所具有的价值 给客户的选择过多容易使他挑花眼 介绍产品要找对时机免做“无用功” 学会客观巧妙地谈论竞争对手的产品 围绕客户来介绍产品才能取得成功 电话介绍产品的技巧和误区大汇总 第七章、使出“杀手锏”,让成交最终得以实现 抓住客户的购买信号及时一锤定音 多使用关键促成句式帮助交易成功 设法别让“不”字从客户口中说出来 交易的关键阶段需要紧紧抓住决策人 用“最后一个问题”赢得客户的签单 杜绝客户拖延的念头有效促成交易 为客户营造一幅成交后的美好景象 让客户知道你们彼此得到了多少好处 搁置分歧引导客户认同你的观念 学会把控客户的经济动机促使成交 第八章、投诉巧处理,赢得更多潜在客户资源 及时化解客户成交后的消极情绪 掌握有效方法妥善处理客户抱怨 接到投诉你需要立刻采取行动 征求一下客户意见共同解决问题 与客户争个高低是最致命的错误 善于挽回流失的客户才有好业绩 安抚客户的情绪别让他变得更糟 把客户的投诉之危转为再成交之机 用你的真诚让投诉得到圆满解决 把客户投诉当成售后服务来做 第九章、妥善接电话,抓住主动送上门的订单 有效提问筛选出有用的客户信息 读懂客户的需求才能走进客户的心 给客户报价时切记不要含混不清 坚持先听后说成交的概率会更大 让客户少量试用产品以打消其疑虑 打错的电话有时也能给你带来订单 看似举手之劳的电话转接并不简单 网络搜索助力求购电话的接听成功 老客户打来的电话更需要认真对待 及时确认你听到的客户信息免出错 第十章、照葫芦画瓢,行业范例助你打遍天下 医药行业电话营销实战技巧范例 银行业电话营销实战技巧范例 “纪念币”电话营销实战技巧范例 广告行业电话营销实战技巧范例 软件行业电话营销实战技巧范例 汽车行业电话营销实战技巧范例 金融行业电话营销实战技巧范例 通信行业电话营销实战技巧范例 零售行业电话营销实战技巧范例 招聘行业电话营销实战技巧范例