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  • 终端销售葵花宝典(第2版) 魏庆 著 经管、励志 文轩网
  • 新华书店正版
    • 作者: 魏庆著
    • 出版社: 其他
    • 出版时间:2018-06-01 00:00:00
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         https://product.suning.com/0070067633/11555288247.html

     

    商品参数
    • 作者: 魏庆著
    • 出版社:其他
    • 出版时间:2018-06-01 00:00:00
    • 版次:2
    • 印次:1
    • 印刷时间:2018-06-01
    • 字数:487千字
    • 页数:448
    • 开本:16开
    • 装帧:平装
    • 国别/地区:中国
    • 版权提供:其他

    终端销售葵花宝典(第2版)

    作  者:魏庆 著
    定  价:99
    出 版 社:北京大学出版社
    出版日期:2018年06月01日
    页  数:448
    装  帧:精装
    ISBN:9787301289839
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    内容简介

    魏庆著的《终端销售葵花宝典(第2版)(精)》像读故事书一样读懂终端销售,五大实战秘籍循序渐进、一百多个工作方法逐一展现,让你轻松完成从销售“菜鸟”到营销高手的华丽转身,按图索骥问剑营销江湖!入门篇:探讨基层销售人员的“职场冷暖”和“酒后悲欢”,让大家多维度地观察销售行业的苦与乐,学会“不纠结、不悲观、人生失意需‘偷欢’”“笑对苦难,常生欢喜心”,建议大家“心机简单、‘裸奔’向前”“苦撑待变,守得云开入洞房”。基础篇:围绕终端销售人员一线工作细节,解密“一招制敌”的终端推销模型,详述被误认为简单的“终端拜访八步骤”真相。本篇每个话题后都设有“课后思考与应用”环节,包括知识点、思考、讨论、行动、重点推荐,帮助读者理清本话题的学习重点,引导读者学以致用、举一反三。进阶篇:聚焦“终端销售人员培训”,破解搭建终端销售人员培训体系的方法。管理篇:从企业管理者的角度出发,提炼出终端销售团队管理六大核心工null

    作者简介

    魏庆:实践经验:从基层业务代表做起,历任可口可乐业务代表、销售主任、销售经理,顶新国际集团产品经理,某内资企业销售总监。培训主张:“理念到动作”营销培训创始人,“理念到动作”商标持有人。主张“培训要把理念宣传落实到动作分解,让学员上午听完下午就能拿到市场上运用”。专业资质:2002年进入营销培训咨询行业,营销培训界15年常青树,先后为可口可乐、统一企业、嘉里粮油、美的集团、TCL集团、九阳家电、立白集团、恒安集团、拉芳家化、康佳集团、联想集团、金正大股份有限公司、史丹利化肥、中国石油、双汇集团、大自然木地板、圣象壁纸、西顿照明、欧普照明、富安娜家居、民生银行等国内外500余家企业提供营销培训和辅导。客户口碑:培训效果,客户为证。大型企业连续多次邀请魏庆老师进行销售系统的系列培训:统一企业43次、美的集团34次,嘉里粮油11次,恒安集团11次,TCL集团11次,康佳集团12次、联想集团3次,null

    精彩内容

        

    目录
    第2版前言
    第1版前言
    入门篇
    第1章基层销售人员的“心理问题”
    第1节苦中作乐,常生欢喜心
    销售之苦:体力透支、情感扭曲、老无所依
    销售之乐:门槛低、见识广、赚钱多、技术含量高
    不纠结,不悲观,人生失意须“偷欢”
    祝君常生欢喜心
    第2节销售人员的成熟职场心态
    过量“打鸡血”让人“脑残”
    人不为己,天也不一定灭你
    要有企图心,立足行业,志存高远,心机单纯,“裸奔”向前
    竞争是有效劳动的正向积累
    要专心,不要轻易换行业
    给大家拜个晚年,祝大家晚年幸福
    有耐心,没当过孙子的爷爷不是好爷爷
    成功是熬出来的,终究会“守得云开入洞房”
    清火气,养元气,做人要大气,三心合一,终成正果
    基础篇
    第2章终端业务代表的“一招制敌”推销模型
    第1节“铺货率他妈”名叫“拜访率”
    中小终端的好处,谁用谁知道
    问候“铺货率他妈”
    第2节终端推销模型一:19种破冰方法
    跟店主“搭讪”的6种方法
    大王叫我来巡山哟——用拜访和服务流程反复破冰
    碰上“钉子店”压根不理你,怎么办
    老板说“老板不在”,怎么办
    老板、老板娘、老板的娘,三个高层意见不一致,怎么办
    第3节终端推销模型二:5种分析店内缺这个产品的方法
    不是我要推销,是您店里正好缺这个产品
    按照安全库存算出来的结果,您店里应该进这么多产品
    第4节终端推销模型三:20种利润故事的讲法
    投其所好,讲好利润故事
    老板,听我帮您算本细账
    第5节终端推销模型四:12种让终端客户产生安全感的工作方法
    我帮您解除后顾之忧,所以您很安全
    放心,我的货在您店里能卖,所以您没风险
    别人都不怕,您怕什么
    第6节临门一脚,终端推销组合拳
    终端推销组合拳一:破冰
    终端推销组合拳二:本次工作目标介绍
    终端推销组合拳三:打消异议
    终端推销组合拳四:让客户成交得心甘情愿,甚至暗自庆幸
    终端推销组合拳五:达到本次推销工作目标
    第7节不要一次挫折就放弃——终端推销的加速杠杆
    终端推销加速杠杆一:经销商协助杠杆
    终端推销加速杠杆二:拜访效率杠杆
    终端推销加速杠杆三:促销和管理杠杆
    不要一次挫折就放弃
    第3章解密正在失传的武功——终端拜访八步骤
    第1节出门前的准备工作:锁定目标店
    三个“螺栓”固定业务代表工作
    五项准备,带着目标上路
    第2节店外的准备工作:作战规划和店外执行
    作战规划:对这家店我要做哪些工作
    店外生动化工作
    第3节店内的准备工作:实战演习——思考店内工作清单
    进店破冰
    在这家店里,我能做些什么
    第4节精准打击——店内工作实施
    君子先动手,后动口
    念经,念不“疯”你,我不停口
    收官,没有绩效我不走
    终端拜访八步骤,绝不是花拳绣腿
    第5节生动化陈列不是为了好看,而是为了好卖
    以销量为导向——生动化陈列的精髓
    进阶篇
    第4章终端业务代表的培训体系
    第1节营销人员的营销技能模块
    营销一点不神秘,营销是门技术
    吸星大法
    吸星大法第四招:维护分档目录,收发由心
    营销“老鸟”的技能模块目录
    第2节企业内部营销知识管理
    什么叫知识管理
    知识管理的“败家”现状
    知识管理的改善方向
    知识管理的改善路径和工具
    管理篇
    第5章终端销售团队管理核心工具
    第1节终端销售团队管理核心工具一:员工工作要固定
    曝光真相:一半以上的终端业务代表在“放羊”
    不承认终端业务代表在“放羊”对着镜子自己照照
    国际企业的终端业务代表为啥就不会“放羊”呢
    如何管理终端业务代表,尤其是行踪“飘忽不定”的“野羊”
    第2节终端销售团队管理核心工具二:标准化管理
    一样的月光,为什么执行力就是不一样
    标准化管理的推行原则
    第3节终端销售团队管理核心工具三:检核
    抛开检核谈战略,就是“光屁股扎领带”
    让很多学员感到大脑缺氧的问题:检核什么
    抓“坏人”——谁是需要被重点检核的员工
    挖“地雷”——哪里是最容易查出问题的终端网点
    终端检核流程的五个步骤
    企业推广逐级检核机制的实施步骤
    第4节终端销售团队管理核心工具四:奖罚和考核“绞肉机”
    考核锁喉术:缩短考核周期
    三个奖罚“绞肉”工具
    两个考核“绞肉”工具
    “绞肉机”式管理
    第5节终端销售团队管理核心工具五:业务早会
    偷窥一下业务早会的“真身本尊”
    开场道一声“早上好”,然后找个人“骂”一顿
    树正气,追绩效,防止“虾球转”
    态度残忍,语气温柔,菩萨低眉也能显金刚手段
    死了都要爱,不追出结果不痛快
    多提建议,少提意见,“倒霉蛋”死给大家看
    命令要“滴水不漏”,再加上一句——懂了没
    开会不是硬道理,推进业绩才是硬道理
    吸星大法、采阴补阳
    “纸上得来终觉浅,恳请老师画重点”
    早会背后的功夫:打通任督二脉,再快也得一年时间
    第6节终端销售团队管理核心工具六:降低营销人员离职率
    离职面谈——人之将死,其言也真
    兵者,国之大事,不可不察
    “梦里的饺子”,还有“逍遥三笑散”
    “狼性”文化其实是个“阴谋”
    第6章手机管理软件
    第1节手机管理软件的现状
    会编软件的不懂销售管理,懂销售管理的不会编软件
    智小谋大,有功能亮点,没有管理体系和管理智慧
    手机管理软件企业的病根
    第2节有了拍照功能,就能足不出户管理业务员
    足不出户管理业务员是个“混账逻辑”
    人员管理的逻辑,绝不仅仅是监控业务代表的手机在哪里
    手机管理软件该怎么完善
    第3节别指望靠拍照来管理核销终端费用
    外行(财务)管理内行(销售)无异于死后验尸
    正确的终端费用管理逻辑
    企业费用管理和手机管理软件的改进方向
    第4节SaaS企业的产品和服务发展方向
    不要用“工具”取代“管理逻辑”
    整合“行业、岗位、场景”三个交叉维度,提炼管理刚需,建立强大的底层平台,优化客户消费体验
    软件的功能设计不但要取悦购买者,更要取悦使用者
    提醒,不要让手机软件废掉你的销售管理武功
    高管篇
    第7章当终端遭遇销量
    终端销售,看起来很美
    陷阱一:信仰不坚定,做终端就成了“一场未遂的黄昏恋”
    陷阱二:厂家唱独角戏,经销商成了“小儿麻痹”的送货司机
    陷阱三:人员管理失控,从上到下“鬼哄鬼”
    陷阱四:运动扩大化,做终端却丢了销量
    陷阱五:工作量翻倍,奖金却不翻倍,民怨沸腾
    陷阱六:终端稽核部成了“东厂”
    上下同欲,才能落实终端管理项目
    第8章“区域市场增量模型”简述
    建立增量模型思想——增量机会永远存在
    基础管理增量模型
    市场策略管理增量模型
    通路管理增量模型
    延伸网络,细化渠道促销量
    终端管理增量模型
    打击竞品增量模型
    1000种增量的方法
    自己动手,建立增量模型手册
    第9章营销总经理的“第三只眼”及工作模型
    第1节当销售遇到数据
    百口莫辩的数据迷局
    销售数据分析的前提:市场分类模型
    第2节被遗忘的指标
    客户结构和发货品种分析
    发货速度和发货周期
    深度分析“销售三率”
    第3节营销总经理的工作模型
    数据分析模型
    贴近市场,下情上传工作模型
    “总部组织与战略管理”工作模型
    第10章快消品行业的发展趋势
    趋势一:大卖场回归常态
    趋势二:电商的狂欢宴还在继续
    趋势三:B2B订货平台与传统经销商互相促进
    趋势四:价格带升级,营销回归产品价值竞争
    趋势五:渠道回归,把终端还给经销商
    趋势六:经销商成为终端维护的主体,销售团队升级
    第1版后记
    第2版后记

    售后保障

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