高利润销售 孙向阳 著 著 经管、励志 文轩网

前言
第一章 从价格战中突围：用低成本实现高利润
一、苹果手机为什么高价还能畅销
（一）苹果手机成本几何
（二）用苹果手机的人为什么对高价敏感度低
（三）为什么一些国产手机便宜还销量低
（四）顾客买的是产品价值，而不是产品本身
案例：如何把一件衣服卖出三种不同的价格
二、低价难对付，还是高价难对付
（一）低价没有利润支撑
（二）杀价严重透支产品的附加值
（三）出售价格，不要通过价格出售产品
（四）用价值去争取高价格和高利润
案例：如何把一块石头卖到50万
三、提升品牌价值，增加溢价能力
（一）丧失成本优势后的温州鞋业何处去
（二）建立竞争壁垒，增加品牌溢价
（三）乐扣乐扣为什么开在香奈儿旁边
（四）依云矿泉水为什么最贵
（五）万宝路与其他有什么不同
（六）金龙鱼的品牌营销
（七）因为认同，所以购买
案例：买果果如何玩转“小而美”
四、卖出不同，做爆单品
（一）爆品战略：用户思维的很好
（二）有差异包装卖点
（三）没有卖点创造卖点
（四）做到很好，才能让用户尖叫
案例：一年卖50亿日元！这家豆腐店凭什么
五、免费模式：羊毛出在羊群身上
（一）让羊毛出在牛身上
（二）360较为免费杀毒的策略
（三）免费何以打败收费
（四）凭什么免费
案例：免费公厕如何能年赚3000万欧元
六、杠杆营销：“羊毛出在猪身上，让牛买单”
（一）买不起车票的民工怎么回家
（二）富人为什么富，穷人为什么穷
（三）徐鹤宁缘何成为亚洲销售女神
（四）杠杆借力三原则
案例：服装店杠杆借力营销赚200万
七、O2O模式：打破时空，省去中间环节
（一）关店大潮来袭
（二）为什么O2O模式创业项目最受青睐
（三）顺丰“嘿客”全国亮相
（四）O2O的4种模式高利润销售――颠覆移动互联网时代的营销秘笈目录 案例：海底捞式O2O将“变态服务”延续到线上
八、创新商业模式，获取更高利润
（一）小米手机的赚钱模式
（二）星巴克的赚钱模式
（三）盖茨为什么富
（四）麦当劳靠什么赚钱
（五）通过什么途径或方式来赚钱
案例：如何把一件睡衣卖到7000万
第二章 增加价值而非成本，销售价值而非价格
一、增加价值，卖出高利润
（一）稻草的价值取决于跟谁捆在一起
（二）塑造价值，卖出高利润
（三）如何为客户增值价值
案例：8种方法把灯卖出高价钱
二、体验增值：追求用户体验溢价
（一）用户体验溢价：互联网时代的竞争核心
（二）苹果手机卖价高，为什么能击败诺基亚、摩托罗拉
（三）星巴克咖啡卖得贵，为什么还有那么多人去消费
（四）找到痛点，不断迭代
案例：芝华仕的消费者高调体验
三、品位增值：让客户多花钱买面子
（一）只买贵的，不买对的
（二）功能相同，卖价差距较大
（三）价格越高，卖得越好
案例：一套沙发如何卖出9种价格
四、传播增值：不做广告，做自媒体
（一）不信广告，只信口碑
（二）雷军如何玩自媒体营销
五、粉丝增值：把客户变成粉丝
（一）从做产品到做人的关系
（二）雕爷牛腩如何玩粉丝营销
六、品牌增值：卖产品不如卖品牌
（一）不卖产品卖品牌
（二）塑造品牌价值，提升产品附加值
案例：美克美家的星级服务提升附加值
（三）品牌增值的4大策略
案例：哈根达斯品牌定位，卖出高利润
七、塑造价值有3大方法
（一）分解你的产品或服务
（二）通过对比体现产品价值
（三）用数字把结果说出来
案例：多品惠连锁的高利润营销系统
第三章 发现问题，提供合适的解决方案
一、比客户更了解他的痛苦与渴望
（一）比客户更了解客户
（二）赢别人渴望的
（三）高利润销售三板斧
（四）找到客户的痛点和渴望
（五）7个问句助你寻找客户痛苦和渴望
案例：免费修鞋，不但不亏还大大地赚了
二、发现被客户忽视和隐藏的问题
（一）客户愿意付高价的4类情形
（二）不卖产品，卖解决问题的方法
（三）了解客户的不满
三、让客户看到问题的严重性或紧迫性
案例：售价50元的裤子如何做到净利润52元
四、为客户解决不能解决的问题
（一）苹果公司：“给予一个当天就能解决的方案”
（二）小米公司：“想办法帮客户解决问题”
（三）海尔家电：“一站解决、一次解决”
（四）传统销售与高利润销售的不同
案例：500平方米店做出5000万元销售额的密码
五、通过让客户增值做置换
案例：4S店销售代表凭何让客户痛快多花钱
第四章 不卖产品卖利益：卖产品不如卖利益和好处
一、帮助客户实现其希望实现的利益
（一）客户买的不是产品，而是希望实现的利益
（二）与客户共同实现利益优选化
（三）与客户共同实现高利润
案例：从0到一年2000万的飞跃
二、销售利益和好处，不销售功能和特性
（一）三流销售人员卖产品，一流销售人员卖利益
（二）以“利他”的方向去思考
（三）FABE利益销售法
（四）将优点转化为利益的三个原则
案例：空调销售员如何运用FABE法则销售
三、帮客户赚钱或为客户创造高利润
（一）销售就是帮助别人赚钱
（二）让价格成为实现增值价值的投资
（三）为客户省钱或降低成本
案例：立思辰只为办公室降低成本
四、把不成交的痛苦说透，把成交的好处说清
（一）把不成交的痛苦说透
（二）把成交的好处说清
第五章 不售产品售信任：顾客在乎的不是贵，而是信任
一、卖产品不如卖信任：诚信积累起强关系
（一）阿里巴巴：“融的是信任”
（二）“4-3-2-1”销售法
（三）将粉丝、老客户的关系做深
二、借助微信塑造个人品牌
（一）为你的产品背书
（二）创建故事
（三）打造专家形象
（四）微信销售的4种模式
三、销售的根本在销售自己
（一）客户不是购买商品，而是购买销售商品的人
（二）先“销售”自己，再销售产品
四、用“证明”说服客户
（一）雷军为什么摔手机
（二）客户购买行为过程
（三）客户的那些疑问
（四）为自己证明
（五）你的证明资料在哪儿
（六）通过客户体验，获得客户信任
案例：农夫山泉就这样把对手“比”了下去
五、用“第三方”证人做你的活广告
（一）用“第三方”为自己证明
（二）“第三方”证明有哪些
六、借助权威、专家为你“证明”
（一）“人贵言重”
（二）如何借助权威、名人销售
案例：每天都爆满的“总统餐厅”
第六章 倍增利润的聚客行动
一、“ ABC”法：瞄准“高势能”人群
（一）劳斯莱斯凭什么成为最贵的名车
（二）比尔？盖茨的第一桶金
（三）服务好重要的少数
（四）巴雷托分析法：如何对客户分类
（五）如何管理分类客户
案例：这个销售员这样对客户分类服务
二、“MAN”法：按客户利润价值分类
（一）谁有可能是创造利润较高的客户
（二）“MAN法则”的应用对策
案例：王先生如何按客户价值进行分类
三、“255/20”法：集中攻克高利润客户
案例：瑞士友邦银行的3大忠告
四、让优质客户浮出水面的营销策略
（一）高利润客户聚客策略
（二）如何让优质潜在客户浮出水面
案例：这家饭店如何3个月快速垄断送餐市场
第七章 高利润销售无敌技法
一、因为独特，所以卖得贵
（一）客户买的不是产品本身，而是产品能带给他的价值
（二）如何提炼产品的独特卖点
案例：“白加黑”如何发掘出“独特的销售主张”
二、制造稀有，卖出高价
（一）价格越高，身份越高贵
（二）物以稀为贵，价以求为高
（三）制造产品的稀缺性
案例：“黑便士”何以卖出天价
三、饥饿销售：营造品牌和产品高价值
（一）苹果的饥饿营销
（二）小米手机的饥饿销售
案例：奇石店老板的饥饿销售策略
四、起价高开：为降价制造空间，让消费者“占便宜”
（一）起价高开，还是起价低开
（二）起价高开的两个步骤
（三）起价高开的条件
（四）差别定价策略
案例：就这样为对方预留砍价空间
五、把同样的商品卖出不同价格
（一）水果店老板的高价销售策略
（二）卖不出去的面包机如何卖出高价
（三）价格不降反升，怎么还能畅销
案例：老王如何把卖不出去的貂皮大衣卖出高价
六、塑造产品价值，卖出高利润
（一）列出产品对客户的好处
（二）列出你的产品的优势所在
（三）激发客户对你的产品的购买欲望
（四）解决客户所有的疑问
（五）给你的产品写一个可以广泛传播的故事
案例：12朵玫瑰花怎么卖出999元
七、限量供应：让客户产生捡便宜的感觉
（一）“挤牙膏”式供货
（二）人员限定销售
（三）时间限定销售
（四）品种限定销售
案例：一家50m2的小餐馆是如何年赚120万元的
第八章 玩转价格，卖出高利润
一、不给客户降价的理由
（一）客户讨价的5种动机
（二）找出产品高价的4个理由
（三）处理价格异议的6个技巧
二、不卖便宜，而是让顾客感觉占了便宜
（一）同样产品比价格
（二）让客户有“便宜”可贪
案例：宜家如何用便宜食品诱使人们购买家具
三、少争论价格，多讨论价值
案例：奥普电器为什么售价比较高
四、在讨价还价中让客户找到心理平衡
（一）差额比较
（二）整除分解
（三）顺杆爬
（四）比性价比
（五）突出品牌
五、在做出让步时要求对方给予回报
第九章 增强附加值和溢价的服务法则
一、 为客户提供增值服务
（一）“免费干洗”锁定客户
（二）“免费分享”和客户建立强关系
（三）怎样做好增值服务
案例：美国运通公司的增值服务
二、 把客户变成“粉丝”
（一）小米的“粉丝营销”
（二）让用户深度参与
（三）“黏住”粉丝
（四）通过微信公众平台“黏住”用户
案例：微信卖酒，60天如何聚到12000位有效粉丝
三、 大数据营销，为客户提供精准服务
（一）李嘉诚的大数据销售
（二）对个性化用户做精准营销
（三）大数据系统支持下实现的精准营销
案例：于坊香辣虾――如何能在两年之内发展500多家连锁店
四、 让客户“病毒”式裂变
（一）每一位客户会影响10～15人
（二）250定律
（三）一定要说“帮我介绍几个客户吧”
（四）让客户乐意为你转介绍
案例：老客户转介绍享重礼
五、 对老客户追销
（一）老客户的盈利能力是新客户的15倍
（二）留住老客户的技巧
（三）提供个性化的产品或服务
案例：个性化定制，单店营业额怎么能达两个亿
第十章 打造高利润销售管理系统
一、目标管理系统
案例：目标管理系统降低成本
二、团队管理系统
（一）标准化是构建高效团队的基石
（二）建立有效团队激励机制
案例：打造冠军销售团队的秘密
三、聚客营销系统
四、促销管理系统
（一）促销的内涵
（二）促销活动的原则
（三）促销系统管理
五、客户成交系统
（一）永远不卖承诺，只卖结果
（二）没有营销，只有人性
（三）几大理由
（四）客户见证
（五）不卖产品只卖方案
六、绩效考核系统
七、VIP管理系统
（一）让利于客户
（二）给客户以荣誉感
（三）紧紧围绕目标客户做文章
（四）建立客户维系体系
（五）建立VIP档案的流程
八、激励、竞争体系
（一）激励的常态化
（二）竞争制度高效提升业绩
案例：店铺日常PK项目
后记