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    • 作者: (美)尼尔·雷克汉姆 著著 | 无编 | 石晓军 译译
    • 出版社: 中华工商联合出版社
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    • 作者: (美)尼尔·雷克汉姆 著著| 无编| 石晓军 译译
    • 出版社:中华工商联合出版社
    • 页数:1页
    • 开本:16
    • ISBN:9782962062181
    • 版权提供:中华工商联合出版社

    商品参数

    商品基本信息,请以下列介绍为准
    图书名称:  销售巨人:大订单销售训练手册(12)
    作者:  (美)尼尔·雷克汉姆 著
    定价:  59.00
    ISBN号:  9787802493094
    出版社:  中华工商联合出版社

      内容简介

      编辑**
    **销售研究领域泰斗代表作
    大订单销售权威教材,**销量**100万册
    35000个销售实例跟踪研究
    **过一半的**500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍
    作者历时12年,耗资100万美元,足迹遍及23个**,迄今为止**销售技能训练领域中**的研究成果

    SPIN彻底改变了三个与销售有关的领域:
    销售工作本身。SPIN销售技巧和模式基本上不受产品限制,只要是目标客户采购决策时间较长、参与决策人数较多、决策时销售人员不在现场以及客户采购风险比较大的产品销售,都适用SPIN。
    销售管理。SPIN认为,对销售人员**的管理不是统计他们拜访客户的数字,而是在销售拜访之前反复策划销售过程,不断练习各种准备好的销售问题,由此推动销售过程。
    销售培训行业。SPIN向传统的“专业销售技能”培训发起了挑战,已经得到了世界500强企业的认可和推崇。


      内容简介
    在西方,一种专门用于大生意销售的技巧和工具——“SPIN Selling”被广泛应用,有**过一半的**500强企业用它来培训他们的销售队伍。
    SPIN Selling包括四个环节:
    背景问题(Situation Question)
    难点问题(Problem Question)
    暗示问题(Implication Question)
    需求—效益问题(Need-Payoff Implication)
    简单地说,SPIN Selling是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工具,它专门应用于大订单销售且十分**,是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。目前,国内接受了SPIN Selling销售概念并加以应用的有:**电信、**联通、华为通讯、*、宝山钢铁、豫园商城、金地地产、奥迪汽车、克莱斯勒、深圳邮政、艾默生电器等。


      目录
    前言
    前言
    上篇 理论篇
    第1章 销售行为和成功销售
    第2章 晋级承诺和收场白技巧
    第3章 大订单中的客户需求调查
    第4章 SPIN提问模式
    第5章 大订单销售中的能力证实
    第6章 能力证实中的异议防范
    第7章 初步接触
    第8章 理论转化为实践
    附录A SPIN**性的评估
    附录B 收场白技巧运用的态度倾向
    下篇 实践篇
    第9章 实践手册的使用说明
    第10章 重温SPIN漠式
    第11章 自我测试
    第12章 销售会谈的四个阶段
    第13章 SPIN发挥效力的基石
    第14章 注重买方的需求
    第15章 背景问题
    第16章 难点问题
    第17章 暗示问题 
    第18章 需求一效益问题
    第19章 能力证实
    第20章 SPINe技能锐化
    第21章 三种方式帮你走得更远
       
     


      作者简介
    尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham) **权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功.率的先驱者”,并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野,是人们公认的成功销售先锋,受到**广泛的赞誉。由于


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