套装 汽车营销销售实战套装 共3册 世界500强区域经理 数字化时代 汽车销售力 心理 机械工业出版社

商品名称：

汽车营销销售实战套装（共3册）（《汽车营销战：世界500强区域经理是这么干的》 《汽车营销4.0：数字化时代汽车营销新理念》 《懂心理才懂汽车销售：可复制的汽车销售力》）

作 者：

师掹 赵文德 编著； （意）埃琳娜·坎德洛（Elena Candelo）； 古苗

市 场 价：

275.00元

ISBN 号：

9787111660088； 9787111701743； 9787111706298

出 版 社：

机械工业出版社

《汽车营销战：世界500强区域经理是这么干的》

"前言

第一章危局分析与对策/

第一节 如何应对汽车产业新形势 /

一、捕捉汽车产业经济发展的新趋势 /

二、如何拥抱汽车行业的周期性规律 /

三、政策与营销是一对天然矛盾吗 /

四、FC如何应对产业周期的新变化/

第二节 大数据下的市场洞察 /

一、如何分析我们所面临的市场形态 /

二、怎样擘画渠道作战地图 /

三、如何建立消费者和媒介数据库 /

四、如何建立经销商投资人沟通渠道 /

五、如何向竞品学习并建立一手情报库 /

六、什么是汽车互联网思维 /

第三节 汽车经理人的自我重塑 /

一、加强职业人的生命力：使命感和价值感

——从木牛流马说营销人的使命/

二、打开核反应堆：职场信念

——《血战钢锯岭》给我们的启发/

三、重塑职场价值观 /

四、职业生涯的突破与规划 /

五、选择和构建圈层 /

六、FC应具备的心理素质和技能/

第二章营销组织与战力/

第一节 打造营销天团 /

一、优秀FC：善战不如善谋/

二、面对新形势：必须建立契约和军规 /

三、凝心聚力，避免单打独斗 /

四、FC如何做到临危不乱/

五、如何打造一支区域营销铁军 /

第二节 提升战斗力：激励规则设计 /

一、不同车企的一线组织结构设计 /

二、FC如何蜕变成真正的头雁/

三、FC如何熟练运用“胡萝卜+大棒”法则/

四、FC如何避免经销商的“机会主义行为”/

第三章营销战法与应用/

一、汽车营销战战地的本质 /

二、防御战的原则与应用 /

三、进攻战的原则与应用 /

四、侧翼战的原则与应用 /

五、游击战的原则与应用 /

第四章区域经理的“兵器谱”（一）——18项日常功课/ 0

一、FC的核心工作范畴/

二、FC的日常工作指引地图/

三、信息流向表 /

四、FC巡店操作指南/

五、目标沟通与绩效达成 /

六、大客户市场开拓 /

七、二级网点的日常管理 /

八、经销商的日常运营管理 /

九、经销商预警与退出机制 /

十、经销商财务管理 /

十一、顾客满意度管理 /

十二、网络建设提案 /

十三、投资主体分析 /

十四、企业情报管理 /

十五、区域与价格管理 /

十六、区域会议 /

十七、区域分享与交流 /

十八、地区媒体关系的维护 /

第五章区域经理的“兵器谱”（二）——12项工具运用/

一、如何制订年度事业计划 /

二、如何设置经销商销量来源（SOS）及销售逻辑KPI /

三、FC的六脉神剑之一——销售扫描仪及透视表/

四、FC的六脉神剑之二——三级KPI细胞分析法/

五、如何为批售目标达成扫除隐患——资金状况分析/

六、如何运用市场晴雨表——滚动需求预测/

七、如何用最具说服力的武器来评估市场绩效

——市场占有率分析/

八、FC店头诊断仪器之一——流量表分析/

九、FC店头诊断仪器之二——广宣及市场活动/

十、FC店头诊断仪器之三——三表两卡/

十一、如何利用平台利器——提升DLR营销能力/

十二、不得不用的差别化管理工具——终端触点循环管理/

第六章区域经理的“兵器谱”（三）——22项进阶训练/

一、如何面对错综复杂的人际沟通环境 /

二、如何玩转情商：掌握平衡木的艺术 /

三、如何建立“若即若离”的经销商私人关系/

四、如何巧妙借势经销商与投资人 /

五、如何处理突发性危机公关事件 /

六、如何面对复合辖区最棘手的考验——TP的管理与跨区协调/

七、如何成为产品的传播大使 /

八、如何巧妙运用促销战术：百变万花筒 /

九、同城经销商貌合神离怎么办 /

十、如何成为互联网营销的行家里手 /

十一、如何当好黄埔教官，建立区域培训机制 /

十二、如何开好区域联席会议 /

十三、如何搭建与经销商的共赢关系平台 /

十四、如何做好拉动目标达成的供需管理 /

十五、如何建立更有效的确保目标达成的政策机制 /

十六、如何建立更加有效的经销商沟通机制 /

十七、如何建立更加有效的经销商信赖机制 /

十八、如何应对辖区管理中的七大常见风险 /

十九、如何运用管理模型，不断夯实自身能力基础 /

二十、如何保持对核心经销商的六力 /

二十一、如何有效激励经销商以产生更大的效益 /

二十二、指导经销商提升业绩的现场指导要领 /

第七章常见痛点与案例/   

一、面对短期客流急剧下滑怎么办——到店开拓案例/

二、面对同城经销商“内讧”怎么办——同城协作案例/

三、面对专营店收益下滑，不配合工作怎么办

——业绩下滑的应对案例/

四、面对库存高企，消库缓慢怎么办——库存管理案例/

五、面对二级网点管理混乱，渠道效率下降怎么办

——二级网点管理案例/

六、面对团队惰性，离职率升高怎么办——团队激励案例/

七、面对店头活动高频同质化怎么办——店头活动案例/

八、面对新建店提升缓慢怎么办——新建店提升案例/

九、面对DCC线索量和贡献度持续下滑怎么办

——DCC渠道突破案例/

十、面对二手车置换率下降怎么办——二手车置换提升案例/

第八章职业进阶与修炼/

一、FC晋升与职业生涯进阶的秘密/

二、FC如何实现全自动时间管理/

三、优秀职业人的两大引擎——销售力与领导力/

四、怎样"

《汽车营销4.0：数字化时代汽车营销新理念》

"前言

第1部分 机械时代：20世纪50年代之前

第1章 先锋：赛车作为主要销售推广工具//

本章摘要 //

1.在欧洲发明//

2.美国引领潮流//

3.主导设计和集群化生产//

参考文献 //

第2章 第一范例：大规模生产和大众营销//

本章摘要 //

1.正确的目标客户//

2.合适的产品//

3.新技术//

4.有动力的员工//

5.大众负担得起的价格//

6.市场营销中的“天才”//

7.放弃直接销售//

8.广告和促销//

9.自满//

10.范例的概念//

参考文献 //

第3章 汽车市场的转变//

本章摘要 //

1.通用汽车：新的营销理念//

2.分水岭：迈向“大众市场”//

3.“为每一个钱包和用途设计的汽车”//

4.第二范例：多产品大规模营销//

参考文献 //

第4章20世纪30年代：欧洲在营销策略方面落后//

本章摘要 //

1.带来愉悦感觉而非实用性的物品//

2.市场营销尚未形成//

3. 20世纪20年代至30年代：新的开始//

4.探索新途径//

参考文献 //

第2部分20世纪60年代：迈向融合

第5章 浴火重生：欧洲出人意料的强劲复苏//

本章摘要 //

1.市场营销中的国家认同//

2.市场营销策略的重大差异//

参考文献 //

第6章 美国的“黄金时代”：从阶层市场到个人市场//

本章摘要 //

1.设计的重要性：“款式先于功能”//

2.按尺寸细分//

3.消失的传统营销策略//

参考文献 //

第7章 日本制造商的经验：第三范例//

本章摘要 //

1.门到门的销售方式被取代//

2.对营销策略的重大影响//

3.精益生产：第三范例//

4.同一生产线生产更多产品型号//

5.顺序细分策略//

参考文献 //

第8章 全球化的曙光//

本章摘要 //

1.产品增值：第一波浪潮//

2.欧洲市场的分销新规则//

3.相同的行业结构，相同的策略//

参考文献 //

第9章 成功的秘诀//

本章摘要 //

1.通过提高产量盈利//

2.创业愿景//

3.垂直营销系统//

4.先行者和进入壁垒//

5.竞争对手的选择//

6.对变化进行管理//

参考文献 //

第10章 市场营销学：开端//

本章摘要 //

1.市场营销学的起源//

2.“想想小的好处”：广告上的突破//

3.动机研究的兴起//

4.联合分析//

5.广告效果//

参考文献 //

第11章 营销进程：一个永无止境的故事//

本章摘要 //

1.斯隆的《我在通用汽车的岁月》//

2.莱维特的《营销短视症》//

3.安索夫的产品/市场矩阵//

4.博登的营销组合概念//

5.安德鲁斯的SWOT分析//

6.学习曲线//

7.投资组合管理的兴衰//

8.迈向数据应用的重大转变//

参考文献 //

第3部分 电子和软件时代：迅速发展的领域

第12章 第一次石油危机的冲击：生产和营销的转折点//

本章摘要 //

1.“三巨头”失去了市场份额//

2.倾听客户的心声//

3.西欧：竞争的两个持久影响//

4.贸易战：日本“高端品牌”的崛起//

5.“世界汽车”缺乏成功经验//

6.新的细分模式//

7.产品线多样化的风险//

8.走在前列的组织购买行为//

参考文献 //

第13章 大规模定制：营销的另一项突破//

本章摘要 //

1.变化的三个主要因素//

2.向批量定制转变//

3.了解人与车//

参考文献 //

第14章 为创造价值新模式做好准备//

本章摘要 //

1.现实已经开始//

2.向下游转移//

3.经受住变革之风//

4.寻求制胜法宝//

5.确定竞争对手//

参考文献 //

第4部分 数字时代：营销方式的变化

第15章 颠覆是否正在破坏汽车制造商的世界//

本章摘要 //

1.先行者//

2.颠覆源//

3.预测颠覆//

4.汽车行业的“颠覆者”有什么共同点//

5.确定合适的时机//

6.如何应对颠覆//

参考文献 //

第16章 平台层面上如何重塑汽车市场营销管理//

本章摘要 //

1.清算之时//

2.思考营销的新方式//

3.数字技术渗透管理实践//

4.平台的崛起//

5.解构价值链//

6.网络效应的力量//

7.汽车行业前路坎坷//

8.反应迟缓的原因//

参考文献 //

第17章 数字技术正在改写市场营销旧规则//

本章摘要 //

1.汽车制造商脆弱时期的营销//

2.市场营销研究的基调变化//

3.营销组合中的传统突破：从4P到7P //

参考文献 //

第18章 创新与汽车行业的数字化转型//

本章摘要 //

1.数字化转型正在加速并且影响深远//

2.变化率是关键挑战//

3.塑造汽车行业的意外趋势//

4.通往自动驾驶的道路//

5.电动汽车：它们是否会带来自iPhone以来最大的产业

颠覆 //

参考文献 //

第19章 迈向21世纪30年代：非凡的时代召唤非凡的策略//

本章摘要 //

1.了解客户：消费者背景正在改变//

2.了解竞争：竞争环境正在改变//

3.了解业务：公司环境正在改变//

4.漫漫长路//

参考文献 //"

《懂心理才懂汽车销售：可复制的汽车销售力》

"序

前言

第一章 基础意识篇

第一节 标杆店的经营理念是什么？/ 002

第二节 坚持以实现共赢为目标 / 004

一、失业人士的逆袭之路 / 004

二、同样的项链，穷小伙为何要挑贵的？ / 006

第三节 观察入微，读懂客户心理 / 012

一、害怕损失的心理是如何影响抉择的 / 012

二、洞察心理的慧眼能让你获取高额回报 / 014

第二章 实战技巧篇

第一节 仨月当销冠的“新人”大妈教你如何接待/ 022

一、充满自信的状态助力迅速破冰 / 022

二、亲人般的接待带来意外惊喜 / 024

第二节 从相亲和购物来看需求分析和推荐 / 028

一、满足核心诉求是成功的关键 / 028

二、如何挖掘客户的核心诉求 / 029

三、推荐多少款产品能提高成功的概率？ / 031

第三节 你还在坚持六方位产品介绍吗？ / 035

一、咱家的产品是最棒的！ / 035

二、围绕客户需求痛点秀出你的卖点话术 / 036

三、客户异议非坏事，解决疑虑助成交 / 038

第四节 试乘试驾的成功秘诀 / 040

一、标杆店的销售冠军怎么看待试乘试驾？ / 041

二、专业试驾专员和销售冠军的完美配合 / 043

三、利用试驾营造先入为主的优势壁垒 / 045

第五节 六大高手讲述临门一脚的客户心理 / 047

一、满足心理，让分析型客户超预期 / 050

二、感激心理，巧妙利用车友资源神助攻 / 055

三、错失恐惧心理，带你见识“因椟购珠”/ 058

四、中奖心理，“意外”收获不放过/ 061

五、亏欠心理，形成客户的“良心”负担/ 065

六、极端心理，让客户“难堪”顺理成章/ 068

第六节 做好交车服务，提升客户转介绍 / 076

一、预约交车及准备 / 078

二、新车检查及增值服务 / 079

三、接待流程及使用说明 / 079

四、人员介绍及交车仪式 / 080

五、离店送别邀加群 / 081

第七节 玩转你的客户朋友圈 / 082

一、客户维系甩手客服就是拒绝转介绍 / 082

二、一大群忠实粉丝就是这么来的 / 083

第三章 策划运营篇

第一节 广宣推广就要聚焦精准高效 / 091

一、户外媒体 / 091

二、电影、电视媒体 / 092

三、报纸、杂志 / 092

四、广播电台 / 092

五、搜索引擎 / 093

六、垂直媒体 / 093

七、社交媒体 / 093

八、商超外拓 / 094

九、异业联盟 / 094

第二节 如何提升抖音号关注度？ / 094

一、大小号 / 095

二、傍大V / 095

三、导异业 / 096

四、蹭热度 / 096

五、定人设 / 097

六、会创新 / 098

七、稳频率 / 098

八、勤种草 / 099

第三节 这样做，能让外拓事半功倍 / 100

一、明确品牌定位 / 100

二、找准目标场地 / 101

三、花心思选礼品 / 101

四、用心设计单页 / 102

五、有展示有互动 / 105

六、合理规划时段 / 105

第四节 异业联盟还能这么玩 / 106

一、引起注意 / 108

二、挑起兴趣 / 109

三、持续加码 / 109

四、协议达成 / 110

第五节 一个“网红”展厅的养成/ 112

一、展车区贵在精，不在多 / 114

二、品牌体验区“说人话不说官话”/ 115

三、休闲区的设置有多大必要性？ / 118

四、其他方面 / 121

第六节 你确定会策划促销活动吗？ / 126

一、车型包装 / 127

二、游戏设置 / 130

三、礼品与发放 / 132

四、执行细节 / 136

第七节 相信我，车展销售依然重要 / 139

一、车展前期（N-45—N-2日）准备/ 140

二、车展中期（N-2日—车展结束）执行/ 145

三、车展销售技巧 / 149

四、车展后期 / 161

第八节 学会向用品要利润 / 162

一、架构设置 / 162

二、用品采购 / 163

三、用品定价 / 167

四、用品展示 / 171

五、用品销售的时机 / 174

六、用品销售技巧 / 175

第九节 把握心理打开思路 / 183

一、设置流量商品和盈利商品 / 183

二、这种操作让客户欲罢不能 / 186

三、如何找到并抓住KOL / 188

第四章 战略管理篇

第一节 好的开始是成功的一半 / 196

一、选择品牌（市场细分S）/ 197

二、挑选地段（目标市场T）/ 199

三、4S店人设（市场定位P）/ 200

第二节 聚焦思路助你做精做强 / 203

一、车型聚焦 / 205

二、体验聚焦 / 207

三、宣传聚焦 / 208

四、职责聚焦 / 210

第三节 如何持续提升影响力？ / 212

一、大中小学校的推广 / 212

二、潜力县乡的公益活动 / 213

三、鼓励高频的保客营销 / 215

第五章 展望未来篇

第一节 未来市场趋势展望 / 221

一、90/00后逐渐成为购车主力/ 224

二、自主品牌赶超合资品牌指日可待 / 226

三、二手车市场渐入佳境 / 229

四、高端化趋势持续扩大 / 232

第二节 4S店模式会被取代吗？/ 236

一、4S店模式到底是怎么产生的？/ 236

二、直营店模式为什么会出现？ / 238

三、4S店模式是否可能被取代？/ 239

第三节 如何抵御未知冲击 / 243

一、营销能力 / 245

二、管理能力 / 246

三、预判能力 / 247

后记 / 249

参考文献 / 250"

《汽车营销战：世界500强区域经理是这么干的》

"在中国汽车市场转型的背景下，本书以主机厂一线销售与营销管理从业人员、汽车经销商集团品牌与店面管理人员所面临的困惑与焦虑作为出发点，内容主要涵盖了对渠道模式的深刻思考、区域营销的战略战法、组织的管理与赋能、一线管理者基本实务操作与技能提升，既有理论观点、独特创见，也有实战策略、案例剖析，具有很强的融合性、启发性和可操作性。

本书是对主机厂区域管理和汽车4S店、二级网点及新型销售体验店运营管理的指导用书，适用于主机厂一线销售与营销管理从业人员（包含销售督导、销售经理、市场经理、网络经理、服务经理、运营支持经理、城市总经理、大区总经理）、汽车经销商集团管理人员，以及汽车销售管理领域的学习者。"

《汽车营销4.0：数字化时代汽车营销新理念》

"《汽车营销4.0：数字化时代汽车营销新理念》由意大利都灵大学战略管理与市场营销教授埃琳娜·坎德洛撰写。作者系统梳理了汽车工业诞生至今的一百多年里汽车营销管理发展的4个历史阶段，系统分析了各个阶段营销管理的发展演变过程和结果。在对这些营销策略进行深入讨论的同时，还着重分析了技术创新对营销策略的影响、购买行为的变化及汽车行业的竞争结构。本书重点就目前汽车行业处于数字化转型时期营销管理的基本原则和方法进行了分析和研究，并提出了建议。本书首次提出了汽车营销管理的4个历史阶段和具体内容，以及当前应该做出何种转变才能适应市场变化，既具有现实意义，又具有一定的理论价值。

由于汽车行业具备市场营销研究所需要的所有基本要素，所以本书以该行业为研究对象，旨在为各行各业营销管理提出思考和建议。

《汽车营销4.0：数字化时代汽车营销新理念》适合包括汽车行业在内的从事营销和管理工作的人员阅读，还适合作为汽车爱好者了解汽车行业的参考书。"

《懂心理才懂汽车销售：可复制的汽车销售力》

"《懂心理才懂汽车销售：可复制的汽车销售力》是一本基于客户消费心理学的汽车销售攻略，内容全面涵盖4S店销售业务，包括销售流程、宣传推广、外拓集客、异业联盟、展厅布置、促销策划、车展销售、用品管理等。本书以标杆店销售大师讲述发生在身边的真实案例与成功精髓为呈现基础，从消费心理学的角度阐释背后的原因，让读者能够充分理解、举一反三。本书可作为汽车销售人士忠实的成长伙伴，助力销售精英们不断进阶和蜕变。

同时，本书从战略高度为管理者提供在销售领域需要具备的管理思路和视野，以及对汽车市场未来的展望预测，为4S店中低层销售人士了解顶层思维、行业趋势提供帮助，为高管夯实4S店销售基础、持续扩大领先优势指明方向。

本书以销售基础、实战、策划、战略、展望划分章节，层层递进，是4S店及汽车销售的关联人群都适合阅读的工具书，也可作为各汽车厂家、培训机构对授权经销商进行培训的参考书。"