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    • 作者: 墨墨著
    • 出版社: 北京理工大学出版社
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    • 作者: 墨墨著
    • 出版社:北京理工大学出版社
    • 开本:16开
    • ISBN:9780882695427
    • 版权提供:北京理工大学出版社

     

    基本信息

    书名:每天一堂销售口才课

    定价:29.80元

    作者:墨墨

    出版社:北京理工大学出版社

    出版日期:2013-01-01

    ISBN:9787564063566

    字数:210000

    页码:240

    版次:1

    装帧:平装

    开本:16开

    商品重量:

    编辑推荐

           1.汽车、房产、保险、电话等销售人员培训读本!2.好业绩是说出来的!

    内容简介

          销售是一个靠嘴吃饭的职业,不会说话就做不好销售。良好的口才与沟通能力,是一名好的销售员成功的关键因素。口才是训练出来的,一分天资,九分努力。本书从如何开场、提问、处理客户异议、讨价还价、说服购买、促成成交等几个方面进行技巧性讲解,卓有成效地提高销售人员与客户沟通时的说话技巧。本书综合借鉴成功学和销售心理学等方面的知识,引用大量销售案例,富有很强的针对性和实用性,是不可多得的销售人员提升自身能力的工具书和销售培训的指导书。

    目   录

    第一章

    销售话语忌——丑话说在前头,切记莫犯

    客户永远是对的,不要和客户争执和辩论

    即便不愿称赞对手,也不能说他的坏话

    尽量长话短说,没人愿听喋喋不休的废话

    无论是什么情况,都不要欺骗你的客户

    过度推销等于骚扰,请尊重客户的自由

    销售不是为了卖弄口才,管好自己的嘴巴

    在平时的交际中,要注意磨炼自己的口才

    注意提高言语的表达能力,避免词不达意

    测试:你说话有分寸吗?

    第二章

    赞美征服人心——让客户如沐春风四

    提升客户的优越感,赞美打开客户的心门

    从欣赏的角度去赞美,能拉近彼此的距离

    客户犹豫不决,适时赞美让客户下定决心

    赞美不是浮夸,应该抓住客户的闪光点

    具体化的赞美会让人的心情更加愉快

    间接地赞美要比直接地恭维效果好得多

    赞美要恰到好处,不能太多也不能太少

    如果可能,尽量让赞美多一点新意

    向顾客请教是一种效果JI佳的侧面赞扬

    赞美是一把双刃剑,注意使用它的原则

    测试:你善于赞美别人吗?

    第三章

    幽默销售风——把快乐带给你的客户

    用幽默化解双方的疏离,征服客户的心

    营造愉快轻松的气氛,巩同客情关系

    幽默的话语可以安抚客户的不良情绪

    处于僵持的局面,幽默可以化解坚冰

    幽默有时比智慧的辩论更有说服力

    培养幽默感,为我们的口才锦上添花

    用幽默做盾牌,消除彼此之间的尴尬

    测试:你的幽默细胞有多少?

    第四章

    聊天讲故事——让销售变得更简单

    有时说一箩筐话,还不如讲一个故事

    增进信任度,让客户讲讲他的故事

    找准支点,以故事的作用力促成交易

    带入客户情感,为客户编织一个美梦

    讲故事不简单,把握销售故事的原则

    要讲好销售故事,就要懂讲故事的诀窍

    不要忽视寒暄,寒暄是不错的敲门砖

    测试:你的想象力有多强?

    第五章

    了解客户需求——打好销售的心理战

    站在客户的角度思考,说客户想听的话

    最伟大推销员的成功秘诀:投其所好

    迂回引导,打破客户的心理“防火墙”

    谈论客户的兴趣所在,迅速接近客户

    唤起客户的好奇心,引起客户的注意

    欲擒故纵法,引发客户浓厚的兴趣

    激将法,让客户为自己的颜面埋单

    别太着急签单,谈判应保留余地

    反客为主,主动引导客户的需求

    “不说话”有时也能让人心服口服

    测试:你的情商指数有多高?

    第六章

    设计开场自——好的开始是成功的一半

    自来熟与人“一见如故”的开场白

    随时随地迅速准确地说出客户的名字

    不要只顾自己说,应尽量调动客户

    初次与客户见面时,ZUI好不要谈销售

    用开场白抓住客户,第一印象很重要

    经典开场白,好的开始是成功的一半

    巧设悬念语留白,引起顾客的兴趣

    顾客不感兴趣,就赶快换一种说法

    测试:你的创新能力怎样?

    第七章

    做好产品介绍——让客户对你的产品一见钟情

    基本的东西很重要,口才不是胡说八道

    用数据说话,能够让你的语言更具权威

    买卖不成话不到,话语一到卖三俏

    做产品介绍时,尽量突出产品的特点

    把握销售环节,让你的介绍更有条理

    “技”多不压身——做一个“杂家”

    ZUI好的宣传效果,就是一鸣惊人的轰动

    测试:你当前的销售能力有多强?

    第八章

    销售提问——机会就在“问号”里

    提问是一把打开彼此间隔膜的金钥匙

    认识问题的力量,利用提问引导客户

    通过提问,发掘出客户的潜在需求

    把握提问的诀窍,让你的问题更有效

    针对不同情况,采用不同的提问方法

    巧妙连环问,不要让顾客说“No”

    提问要慎重,注意提问的一些避忌

    提问之后,要认真倾听客户的回答

    测试:你具备YOU秀的表达能力吗?

    第九章

    讨价还价——保障利润ZUI大化

    价格要合理,学会同客户商谈价格

    向客户说明,消除价格的负面效应

    价格谈判,掌握报价的原则和技巧

    金额细分法,淡化客户价格敏感度

    灵活处理价格异议,消除客户的质疑

    掌握基本的价格异议的应对策略

    学会巧妙应对老客户的降价要求

    另类杀价方法:用真情打动对方

    测试:你的人际交往能力有多强?

    第十章

    处理异议——要“灭火”,切勿“点火”

    了解客户异议的基本类型,区别对待

    认真分析,找出异议背后的真实意图

    客户异议有真伪,要学会判断和辨别

    处理异议时,保持良好的态度和形象

    尽量认可客户,避免客户产生逆反心理

    尊重客户的意见,永远是首要的任务

    掌握处理客户异议的技巧,灵活运用

    催款有招,应对客户拖欠的借口

    处理客户抱怨时,要注意一些忌语

    测试:看看你的情绪控制能力如何

     

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