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商战往事：解决方案销售与售前顾问协同打单实录
	定价	48.00
	出版社	电子工业出版社
	版次	1
	出版时间	2015年05月
	开本	16开
	作者	吴柏臣 著
	装帧	平装
	页数	292
	字数
	ISBN编码	9787121257865

本书主要讲述通擎和朝腾为了争夺两个大项目而展开的史诗对决。在故事的开端，通擎在两个项目上都处于劣势，要想赢单， 须 朝腾，而朝腾把持这两个项目的销售都是 悍将，如何 ，这是本书*的看点和悬念。 在这个故事背景下，如何组织有效的技术交流，如何搞定关键甲方决策者，如何策划演示，如何应标，如何控标，如何反控标、防控标等构成本书精彩对决的火花点。 本书以销售及公关谋略为主线，售前咨询策略为辅线，使得方法上更加立体完善，并融入甲方选型决策和销售操作的场景，讲思想，但更讲落地，特别是本土情结的落地，呈现有关解决方案销售、项目销售的那种惊心动魄的操作方法和策略运用的体验。

dy章 　死亡之组 / 002  
第二章　 与狼共舞 / 019  
第三章　 曲线救国 / 034  
第二篇　诸侯会盟，钱江潮落 / 048  
第四章　 黄金人 / 049  
第五章　 囚徒困境 / 067  
第六章　 825计划 / 085  
第七章　 让他不能抗拒地支持你？ / 099  
第三篇　决战成都，烽火又起 / 115  
第八章　 技术交流 / 116  
第九章　 调研、杀手与陈仓 / 134  
第十章　 分包 / 147  
第十一章　排他性支持 / 163  
第十二章　投标与审判 / 180  
第十三章　废墟与曙光 / 199  
第四篇　会猎杭州，西湖问鼎 / 212  
第十四章　西湖论剑 / 213  
第十五章　考察与演示 / 231  
第十六章　鹰击长空，鱼翔浅底 / 251  
第十七章　怅寥廓，问苍茫大地 / 271  
 
后记　商战三问 / 290  
附录　故事人物与竞争格局 / 292 显示全部信息

曾几何时，我们看过的销售小说大都是“顶着500强外企的靓丽光环”，胜似闲庭信步，谈笑间单子飞入囊中，这对我们本土销售有何借鉴意义？

本土销售没有任何光环，甚至连个头盔都没有，他们**要做得就是冒着枪林弹雨，用血性和智慧打出一片天。

其实，天下的单子都是放在客户的保险柜里的，客户层层把关，且强敌环视，要拿下单子谈何容易。

江湖前辈雾哥15年经过大小商战数百，反复试错，终有所成。他一生中有两场生死商战挑战极大，而战后的总结，让他对打单方法又有了革命性的提升和完善，从而可以提高赢单概率，于是决定写书分享这两段商战，本书一经面世，粉丝建立的QQ群成为国内**的解决方案销售与售前群，群友总结本书三大特色：

一、真实：本书描写销售与售前顾问协同打单，顺应主流项目销售模式。本书涉及的场景全部真实且经得起推敲，当事人（作者）及其同事保留本书两个项目所有的方案和投标文件、客户需求规范、销售记录，售前策略、项目详细review备忘录，这些文件构成宝贵的商战素材。

二、血性：以弱战强，从拜访客户、技术交流、客户公关、控标、反控标、到*后投标，刀刀见血、拳拳到肉，每一次PK都是精彩的火花点。

三、智慧：遇到困难，总能找到突破口，这些智慧都是基于现实，可落地的谋划。项目的每一个里程碑都有双方销售策划及操作过程，比如造势与联盟，控标与反控标，搞定各层客户。

*近的15年，是激荡的15年，是本土企业崛起的15年，本土销售大有作为，伟大的时代悄然来临。

 

那年8月1日，阴云密布，杭州萧山机场候机大厅咖啡馆靠北的角落里，三个年轻人围着一张桌子。 关亦豪转着咖啡杯，低沉地说：“这是今年 的一个标，刚拉开序幕竞争对手就全部扑上，蓄谋已久啊，这种情况我很少遇到，说明竞争相当激烈。你们知道老板是怎么说这次竞标的？” 另两人摇摇头，目光聚集过来。 关亦豪眼角一闪，“老板说，我们现在进入的是死亡之组。” 两人集体沉默，视线慢慢散开。 关亦豪很讲究，一般不会轻易提起死亡这个词，特别是在登机前。 死亡这个词，其实与一家公司有关。 这家公司的名字叫朝腾，它是关亦豪公司 主要的竞争对手。 今年暮秋，几经飘零的宋汉清决定给好友兑现一个承诺，写一本关于IT江湖的书。这一天，宋汉清从武昌黄鹤楼信步走下，来到临江大道，独自凭栏，夕阳西下，往事如烟。这些年来，那些远去的刀光剑影，那些逝去的江湖恩怨，那些悲壮的英雄史诗，如长江的激流涌入他的心头，卷起千堆思绪，荡气回肠、惊心动魄，但这些一刻都没有停留，又都随着这滚滚长江带到天际。 天际是白茫茫的一片。 宋汉清喝掉了易拉罐里 后一口啤酒，向西而行，仿佛灵魂早已沉睡，耳边如失聪般地消失了喧嚣，偶尔周遭小店聒噪的音乐被手里的易拉罐转换成一阵颤动从指尖传过，依稀远去的战鼓号角还在激荡自己的血脉。 平静的萧山机场候机厅的一家咖啡馆悄然迎来三个年轻人。

那年8月1日，阴云密布，杭州萧山机场候机大厅咖啡馆靠北的角落里，三个年轻人围着一张桌子。
关亦豪转着咖啡杯，低沉地说：“这是今年 的一个标，刚拉开序幕竞争对手就全部扑上，蓄谋已久啊，这种情况我很少遇到，说明竞争相当激烈。你们知道老板是怎么说这次竞标的？”
另两人摇摇头，目光聚集过来。
关亦豪眼角一闪，“老板说，我们现在进入的是死亡之组。”
两人集体沉默，视线慢慢散开。
关亦豪很讲究，一般不会轻易提起死亡这个词，特别是在登机前。
死亡这个词，其实与一家公司有关。
这家公司的名字叫朝腾，它是关亦豪公司 主要的竞争对手。

几年以后，谁也不会料到，上一幕会成为一本书的开头。
今年暮秋，几经飘零的宋汉清决定给好友兑现一个承诺，写一本关于IT江湖的书。这一天，宋汉清从武昌黄鹤楼信步走下，来到临江大道，独自凭栏，夕阳西下，往事如烟。这些年来，那些远去的刀光剑影，那些逝去的江湖恩怨，那些悲壮的英雄史诗，如长江的激流涌入他的心头，卷起千堆思绪，荡气回肠、惊心动魄，但这些一刻都没有停留，又都随着这滚滚长江带到天际。
天际是白茫茫的一片。
宋汉清喝掉了易拉罐里 后一口啤酒，向西而行，仿佛灵魂早已沉睡，耳边如失聪般地消失了喧嚣，偶尔周遭小店聒噪的音乐被手里的易拉罐转换成一阵颤动从指尖传过，依稀远去的战鼓号角还在激荡自己的血脉。

时间回到那年的8月1日，故事还得从上一幕的十分钟前说起……
平静的萧山机场候机厅的一家咖啡馆悄然迎来三个年轻人。
中间为首那位三十好几，他面容周正，神情却颇有些抑郁，穿着一件蓝色条纹长袖衬衣，配一条红色领带，他是关亦豪，北京通擎公司华东区销售总监。左边那位稍显年轻，有些文气，戴着一副黑框眼镜，他是吴明龙，是通擎公司浙江省销售，加入通擎不到半年时间。右边那位年纪和吴明龙相仿，脸上线条明朗，却没有让他显得很严肃，他的神情全靠浓眉下的一双眼睛展现出来，或刚毅、或忧愁、或开朗、或玩世不恭，他一手拉着一个精致的黑色拉杆皮箱，一手挽着一件黑色西服，他叫宋汉清，是通擎公司售前咨询总监。看到服务员从旁边经过，宋汉清把行李箱往身边收过来，头稍微一偏，旁边落座的几个年轻女孩如同发现了一个小秘密一样，相视会心一笑。
他们三人昨天结束了浙江华夏移信BOMS2.0（业务运营管理系统，作者自己拟定的项目名称）项目的dy次宣介交流，今天打算班师回京，离登机时间尚早，就找了个咖啡馆歇脚。
关亦豪放下咖啡杯，眼睛看着别处，神色依然抑郁。
一般来说，公司对抗互有输赢，没什么的，那为何通擎与朝腾的对抗就用死亡来联系呢。这是因为，通擎 近发现一个诡异的秘密：
近年来，朝腾的业务布局跟通擎日渐雷同，慢慢地，解决方案线也趋于类似，直到某天发现，两家公司产品重合度几乎百分之百，每个50万以上的单子后面都有朝腾鬼魅的身影。刚开始谁也没有在意这些苗头，直到上个月有客户开玩笑说，通擎和朝腾，行业里只要一家就够了啊。这句无心之话传到通擎，高层立即产生震动。
电信圈子竞争激烈，但各有所长，大家相安无事，现在好了，通擎能做的，朝腾都能做，通擎不能做的，朝腾未 。
这是干吗？这是赶尽杀 的节奏啊！
朝腾 近还叫嚣，朝腾说第二，没人敢说dy！
所以遇到浙江华夏这个大单，通擎老板砸下一句话：什么dy第二，以后就是你死我活！

“死亡之组”这个词在吴明龙脑海里跟朝腾画上了箭头，突然，他好像想起什么，打破了沉默，“对了，这次交流，朝腾那个叫霍武的并没有出现，只安排一个叫什么谢建兵的毛头小伙带队，我就奇怪了，难道他们不重视？”
关亦豪眉头微微一皱，似乎是埋怨吴明龙打断了他的思路，又或者是提到了霍武引起了某种不悦，更可能是反感他的肤浅，“没你想得那么简单，来与不来都不重要，关键是他的思想和策略，你说他是毛头小伙，你又做了几年销售？”
吴明龙一脸尴尬。
关亦豪喝了口咖啡，觉得不能打击他的士气，语气稍缓，“明龙，你辛苦了，蹲点一个多月，也让我们顺利唱了dy场戏。”
吴明龙立即谦虚地笑了笑，“BOMS是大项目，应该的。”
BOMS是将近上亿的大项目。这么大的项目你不来蹲点，下次见甲方还真不好意思打招呼，不过也正因为项目大，圈内公司 然闻风而动。
看来，这个江湖不会太平了。
关亦豪敲了敲桌子，“不过，我只放你一天假，一天以后马上回杭州，大战还没有真正开始。”
吴明龙点了点头，“知道呢。”
关亦豪渐渐打开了话匣子，“这次选型和以往不一样，选型的评判点是我们乙方的咨询能力，还有做事情风格态度等等，所以我们一刻都不能放松。”
吴明龙挺直腰板，“肯定不能放松，有什么事情，内线小郑都会跟我保持双向联系的。”
小郑是一名技术骨干，由于甲方选型的时候一般都会带上技术骨干，所以小郑的价值早就被吴明龙发现了。吴明龙混熟的人不多，小郑是屈指可数的其中一个。
“别什么都指望内线，很多时候要靠你自己！”关亦豪有些不悦，“虽然我们这次交流总体上是成功的，但下一步你怎么打算？说说？”
吴明龙胸有成竹地说：“我下一步打算挖掘项目的需求，这样我就能够给宋汉清传递更加清晰的客户意图，以汉清的能力，设计的方案肯定能打动甲方，然后我再伺机而动，搞定他们。”
关亦豪摇摇头，“如果你站在售前咨询的角度说这番话，没问题，但你是销售，思路不够全面。你既要挖掘项目的需求，也要捕捉个人的需求。项目需求，交给宋汉清；个人需求，我们找到谋求点，然后一步步走。”
吴明龙和宋汉清点点头。
吴明龙轻松地说：“个人需求还不简单？投其所好嘛！”
“个人需求不是投其所好那么简单，而是人性层面，是为了达成更高目标而去弥补缺失与不足的过程产物，我们往往会忽略个人的需求。”说罢，关亦豪从钱包里取出一个金色硬币，在手掌上抛了抛，玩味地说：“这是几毛硬币？”
吴明龙说：“五毛。”
关亦豪又问：“你们知道它背后是什么图案？”
吴明龙说：“好像是一朵什么花来着，玫瑰？”
宋汉清凝神片刻，“牡丹？”
“错了，是荷花。”关亦豪伸开手掌说，“为什么大家只要看一眼硬币，就知道多少钱，但却很难知道它的图案构成，这是我们惯性的解析思维，我们看需求也是一样，从项目层面解析容易，从个人层面解析就难了，因为涉及人性，而人性是一种复杂的构成。”
宋汉清说：“我做顾问，有时候项目需求也很复杂呢。”
“那是因为，两者关联产生的烟雾弹，”关亦豪说，“有人说，个人需求是项目需求的动机，因为人会感受到不足、缺失、痛苦；项目需求是个人需求实现的机会，因为项目的成功会让个人需求达成满足。这句话是正确还是错误？”
“正确。”
“错误。”
“既可能正确又可能错误，”关亦豪眼神中分明显露了某种压力，他用食指和拇指钳住硬币的边缘，缓缓说道：“数字5这面代表项目需求，图案荷花代表个人需求。”
说罢，他手势下沉，手指用力一扭，五角硬币高速地旋转。
“真相是，项目需求在内外部运作中、竞争中会源源不断地给个人需求提供机会，而个人需求在这个基础之上，还包括内外部环境变革中源源不断地给项目需求制造动机，一个问题，一个概念，一个挫折，甚至一种情绪，都会改变需求，其过程会变得扑朔迷离……”
硬币刚开始如一枚金色弹珠一样缓缓游荡，碰到旁边的咖啡杯后，才如一枚逐渐绽放的金色花朵发出铿锵声响，稍许片刻，又如一颗飘零的浮萍躺在如镜的咖啡桌上。
关亦豪 后说：“需求这种东西，是与某种机会关联在一起的，很难把握，就如同缘分，所以，销售是一件很残酷的事情，尤其在我们这种方案销售，或项目销售领域。”
吴明龙点点头，“我知道了。”
关亦豪继续，“捕捉需求，可不是这么简单，需求可能存在于他工作中、生活中的一切，这就需要你的眼光和机缘了。”
吴明龙点点头，“明白。”
关亦豪晃了晃杯子，“明龙啊，我就怕你在这里等飞机，你的对手却在等机缘， 后你只有打飞机的份了。”
说完三人会意地开怀一笑。

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