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    • 作者: 李立恒著
    • 出版社: 浙江大学出版社有限责任公司
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    • 作者: 李立恒著
    • 出版社:浙江大学出版社有限责任公司
    • 开本:32开
    • ISBN:9784943646262
    • 版权提供:浙江大学出版社有限责任公司

            铺公告

      为保障消费者合理购买需求及公平交易机会,避免因非生活消费目的的购买货囤积商品,抬价转售等违法行为发生,店铺有权对异常订单不发货且不进行赔付。异常订单:包括但不限于相同用户ID批量下单,同一用户(指不同用户ID,存在相同/临近/虚构收货地址,或相同联系号码,收件人,同账户付款人等情形的)批量下单(一次性大于5本),以及其他非消费目的的交易订单。

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    阿里铁军销售法

    作  者: 李立恒 著
    定  价: 58
    出 版 社: 浙江大学出版社
    出版日期: 2020年08月01日
    页  数: 246
    装  帧: 精装
    ISBN: 9787505749078

    “阿里铁军”首任校长、销售专家李立恒倾囊相授; 从事十余年销售和管理的一线经验; 培养了万名阿里巴巴销售精英的训练心法; 助力业绩飙升的成功秘诀; 用优选懂的例子、优选用的技巧、很有效的思维让你成为下一个TOP SALES

    序言  为什么我们需要中国式销售法?
    篇 玩转策略
    1.先谋划再行动,创造销售机会
    邀约策略:如何开口约到人?
    拜访策略:怎么拜访,能见到人?
    跟进策略:怎么跟进,能签下单?
    培育策略:怎么联络,能打动人?
    签约策略:怎么沟通,能搞定单?
    2.善用销售工具,让自己事半功倍
    销售速记:为什么手机比不上纸笔?
    销售推理:为什么电脑比不上脑图?
    基本功:哪些销售技能可以训练?
    销售模型:哪些销售套路可以模仿?
    销售体验:哪些客户体验,可以创造?
    3.用点销售技巧,把客户“套牢”
    判别客户:如何找对人?
    讲解产品:如何说对事?
    痛点和痒点:如何谈到点?
    信心与信任:如何聊到位?
    成交技巧:如何签下单?
    4.会听会问会说,抓住客户的心
    表达:你能说,会“道”吗?
    聆听:你能听,会“听”吗?
    赞美:你“赞”完,客户“美”了吗?
    提问:你能“提”,会“问”吗?
    动作:你的“动”,会“作”吗?
    5.懂点销售心理学,看穿客户的潜台词
    巴纳姆效应:客户说贵,是价格问题?
    超限效应:客户说好,就一定有机会?
    阿基米德酝酿效应:客户拒绝,就一定没有机会?
    霍桑效应:提出反对,就不是好客户?
    非零和效应:表示认同,就一定是好客户?
    6.用对逼单话术,让客户无法拒绝你
    邀约话术:老是被拒绝,怎么邀约?
    开场话术:一见面就冷场,怎么开场?
    暖场话术:说了没反应,怎么暖场?
    逼单话术:没需求没意识,怎么逼单?
    疑议话术:客户嫌贵,怎么解决?
    7.学会管理客户,才能走得更远
    客户维系:胡子眉毛一把抓,怎么高效?
    客情关系:只谈事不谈情,怎么签约?
    期望管理:期望不把控,怎么长久?
    误区管理:误区不分明,怎么避雷?
    酒与污水定律:烂苹果不清除,怎么管理?
    第二篇必修炼心法
    1.销售入门课,先摆脱惯性思维
    系统思维:努力赚不到钱,怎么重选市场?
    逆向思维:客户不愿意签,怎么回心转意?
    成长思维:每天都被拒绝,怎么找回心态?
    能力边界:做得很顺,也是一种瓶颈期?
    核心竞争力:如何找到自己的人生突围点?
    2.不要畏惧情绪,先一步驾驭它
    认知情绪:负面情绪丛生,怎么克服?
    体会情绪:被别人讨厌,可能是你的错觉?
    管理情绪:如何打败情绪司机的越权?
    察言观色:客户突然发火,怎么安抚?
    察言观色:哪些动作表明客户在骗你?
    3.想成为销售高手,先锻炼出“强心脏”
    敬畏之心:为什么好的销售,没有垃圾客户?
    相信之心:总是怀疑自己,怎么找回自信?
    好奇之心:如何用压榨式提问问出客户真相?
    宽容之心:想做好销售,点是不要抱怨公司?
    感恩之心:你的客户会为你“买车”吗?
    4.销售产品之前,先学会销售自己
    个人品牌塑造:如何用30秒让别人记住你?
    个人品牌传播:如何用一个小动作引发客户兴趣?
    意识:如何把自己“规划”成TOP SALES?
    成本意识:怎么用 短间实现 高签单率?
    财务思维:同样的签单率,为什么他的收入更高?
    5.干销售没有捷径,先把心态摆正
    Top心态:想当TOP SALES?你会“吹牛”吗?
    目标态度:怎么合理规划“赚它一个亿”的小目标?
    竞争心态:客户被别人垄断,怎么打开局面?
    学习心态:如何活用知识,更好“驯化”客户?
    归零心态:如何摆脱思维定式,突破业绩瓶颈?
    6.工作效率上不去,先把时间用在对的事情上
    拜访管理:如何高效规划,提高拜访确定性?
    路径管理:微信、电话、面谈……哪种拜访 合适?
    优先级管理:怎么运用“四象限法”,把销售效率优选化?
    战术管理:如何运用“真空”,找到 适合产品的销售路径?
    精力管理:怎么用20%的精力创造80%的价值?
    7.要让客户离不开你,先培养好销售习惯
    观察:如何运用“假设力”,提高客户购买意愿?
    拜访: 犯的拜访错误,其实只要三招就能避免?
    复盘:复盘六步骤,解决80%未来客户问题?
    分享:怎么利用“分享”拓宽签约路径?
    Close:吃不准客户状态,不妨逼单试试看?
    第三篇 升级认知
    1.五大经验,重新认识销售
    重构销售:未来30年,销售会怎么“变”?
    成长路径:成为TOP SALES的关键成长阶段?
    销售画像:如何用阿里北斗七星法,提高销售资质?
    销售天分:如何用三个方法激活你的销售天分?
    销售人生:销售人生的三境界,你在哪一重?
    2.五大资质,打造Top sales的“基因”
    销售IQ:如何提高销售智商,学会用脑拿订单?
    销售EQ:销售的高情商,得比别人多这三种能力?
    销售AQ:为什么只有“逆商”,决定了你能走多远?
    销售MQ:为什么销售 须得喝“成功鸡汤”?
    销售WQ:团队氛围太差,怎么排除干扰?
    3.五大法则,让销售没有淡季
    VSEP法则:如何解决客户6大潜意识疑虑?
    对等法则:沟通五大等级,你在哪一级?
    事不过三法则: 常见的十大“多说多做”错误,你犯了吗?
    对比法则:如何巧用对比,提高产品说服力?
    算账法则:如何巧用账本扩大单位成本收益?
    4.五大定律,突破销售瓶颈
    木桶定律:如何克服短板?
    丑小鸭定律:如何避免销售中的“傲慢与偏见”?
    奥卡姆剃刀定律:如何快速提高转化率?
    约拿定律:怕拒绝、怕上台、怕,如何化恐惧为机遇?
    墨菲定律:如何避免被小概率事件毁了努力?
    5.五大理论,轻松经营客户
    播种理论:如何管好“客户粮仓”?
    施肥理论:客户状态成熟太慢,如何给他“施肥浇水”?
    翻牌理论:优质客户太少怎么办?
    采果理论:如何抓住 佳成交时机?
    破窗效应:在客户管理中有哪些应该警惕的“破窗”?
    6.修炼境界,销售人生不设限
    本我销售:新手销售,为什么业绩和心态波动大?
    他我销售:想转行不做销售,你考虑过这三个问题吗?
    无我销售:怎么找到适合自己的销售模式?
    远景规划:销售、管理、转行,如何规划未来?
    诗和远方:如何打通你职业生涯的“任督二脉”?

    内容简介

    如何用一个小动作引发客户兴趣? 客户不愿意签,怎么让他回心转意? 如何抓住很好成交时机? 优质客户太少怎么办? …… 销售是一门学问,有着自成体系的技巧、套路和思维,即销售的“法”“术”“道”。大多数人对销售的探索止步于“法”和“术”的层面。而只有那些领悟到销售之“道”的人,才能在激烈的销售竞争中立于不败之地。 “阿里铁军”首任校长李立恒继《阿里铁军销售课》之后,再度出发,潜心总结自己在主持阿里铁军内训时的执教经验,通过分析上万名阿里销售人在实战中的经验教训和成功典型,归纳出101个销售中很常见也很至关重要的问题,并将这些问题一一拆解,从“道”“法”“术”的层面,建立了全新的销售三维修炼体系。 在本书中,你不仅能看到一个销售老兵宝贵的实战技巧,更重要的是,它将告诉你,关于销售的很本质的东西,这才是能让销售立于不败之地的真经。

         1.先谋划再行动,创造销售机会 作为销售首“术”,对销售策略的谋划贯穿了销售全过程。从邀约、拜访、跟进、培育乃至签约,每一个环节都有可能碰壁,有“术”傍身,方能披荆斩棘。 邀约策略:怎么开口,能约到人? 邀约是销售的步,也是创造销售机会很重要的切人点,每个志存高远的销售人员许下的宏大愿景、画下的美好蓝图,都 须以顺利的邀约为基础。 无论是优选目标还是“道”“术”谋略,销售与投资异 同工。在邀约这一步上,也是如此。 互联网企业的 者阿里巴巴与投资者孙正义的故事一直被大众津津乐道。2000年1月,双方正式签约,孙正义旗下的软银集团投入2000万美元帮助阿里巴巴拓展优选业务,同时在日本和韩国建立合资企业。孙正义投资马云掌舵的阿里巴巴“快准狠”,只和马云交谈了5分钟就拍板投资。不过马云约孙正义却至少花......

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