- 商品参数
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- 作者:
李立恒著
- 出版社:浙江大学出版社有限责任公司
- 开本:32开
- ISBN:9784943646262
- 版权提供:浙江大学出版社有限责任公司
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阿里铁军销售法
作 者: 李立恒 著
定 价: 58
出 版 社: 浙江大学出版社
出版日期: 2020年08月01日
页 数: 246
装 帧: 精装
ISBN: 9787505749078
●序言 为什么我们需要中国式销售法?
篇 玩转策略
1.先谋划再行动,创造销售机会
邀约策略:如何开口约到人?
拜访策略:怎么拜访,能见到人?
跟进策略:怎么跟进,能签下单?
培育策略:怎么联络,能打动人?
签约策略:怎么沟通,能搞定单?
2.善用销售工具,让自己事半功倍
销售速记:为什么手机比不上纸笔?
销售推理:为什么电脑比不上脑图?
基本功:哪些销售技能可以训练?
销售模型:哪些销售套路可以模仿?
销售体验:哪些客户体验,可以创造?
3.用点销售技巧,把客户“套牢”
判别客户:如何找对人?
讲解产品:如何说对事?
痛点和痒点:如何谈到点?
信心与信任:如何聊到位?
成交技巧:如何签下单?
4.会听会问会说,抓住客户的心
表达:你能说,会“道”吗?
聆听:你能听,会“听”吗?
赞美:你“赞”完,客户“美”了吗?
提问:你能“提”,会“问”吗?
动作:你的“动”,会“作”吗?
5.懂点销售心理学,看穿客户的潜台词
巴纳姆效应:客户说贵,是价格问题?
超限效应:客户说好,就一定有机会?
阿基米德酝酿效应:客户拒绝,就一定没有机会?
霍桑效应:提出反对,就不是好客户?
非零和效应:表示认同,就一定是好客户?
6.用对逼单话术,让客户无法拒绝你
邀约话术:老是被拒绝,怎么邀约?
开场话术:一见面就冷场,怎么开场?
暖场话术:说了没反应,怎么暖场?
逼单话术:没需求没意识,怎么逼单?
疑议话术:客户嫌贵,怎么解决?
7.学会管理客户,才能走得更远
客户维系:胡子眉毛一把抓,怎么高效?
客情关系:只谈事不谈情,怎么签约?
期望管理:期望不把控,怎么长久?
误区管理:误区不分明,怎么避雷?
酒与污水定律:烂苹果不清除,怎么管理?
第二篇必修炼心法
1.销售入门课,先摆脱惯性思维
系统思维:努力赚不到钱,怎么重选市场?
逆向思维:客户不愿意签,怎么回心转意?
成长思维:每天都被拒绝,怎么找回心态?
能力边界:做得很顺,也是一种瓶颈期?
核心竞争力:如何找到自己的人生突围点?
2.不要畏惧情绪,先一步驾驭它
认知情绪:负面情绪丛生,怎么克服?
体会情绪:被别人讨厌,可能是你的错觉?
管理情绪:如何打败情绪司机的越权?
察言观色:客户突然发火,怎么安抚?
察言观色:哪些动作表明客户在骗你?
3.想成为销售高手,先锻炼出“强心脏”
敬畏之心:为什么好的销售,没有垃圾客户?
相信之心:总是怀疑自己,怎么找回自信?
好奇之心:如何用压榨式提问问出客户真相?
宽容之心:想做好销售,点是不要抱怨公司?
感恩之心:你的客户会为你“买车”吗?
4.销售产品之前,先学会销售自己
个人品牌塑造:如何用30秒让别人记住你?
个人品牌传播:如何用一个小动作引发客户兴趣?
意识:如何把自己“规划”成TOP SALES?
成本意识:怎么用 短间实现 高签单率?
财务思维:同样的签单率,为什么他的收入更高?
5.干销售没有捷径,先把心态摆正
Top心态:想当TOP SALES?你会“吹牛”吗?
目标态度:怎么合理规划“赚它一个亿”的小目标?
竞争心态:客户被别人垄断,怎么打开局面?
学习心态:如何活用知识,更好“驯化”客户?
归零心态:如何摆脱思维定式,突破业绩瓶颈?
6.工作效率上不去,先把时间用在对的事情上
拜访管理:如何高效规划,提高拜访确定性?
路径管理:微信、电话、面谈……哪种拜访 合适?
优先级管理:怎么运用“四象限法”,把销售效率优选化?
战术管理:如何运用“真空”,找到 适合产品的销售路径?
精力管理:怎么用20%的精力创造80%的价值?
7.要让客户离不开你,先培养好销售习惯
观察:如何运用“假设力”,提高客户购买意愿?
拜访: 犯的拜访错误,其实只要三招就能避免?
复盘:复盘六步骤,解决80%未来客户问题?
分享:怎么利用“分享”拓宽签约路径?
Close:吃不准客户状态,不妨逼单试试看?
第三篇 升级认知
1.五大经验,重新认识销售
重构销售:未来30年,销售会怎么“变”?
成长路径:成为TOP SALES的关键成长阶段?
销售画像:如何用阿里北斗七星法,提高销售资质?
销售天分:如何用三个方法激活你的销售天分?
销售人生:销售人生的三境界,你在哪一重?
2.五大资质,打造Top sales的“基因”
销售IQ:如何提高销售智商,学会用脑拿订单?
销售EQ:销售的高情商,得比别人多这三种能力?
销售AQ:为什么只有“逆商”,决定了你能走多远?
销售MQ:为什么销售 须得喝“成功鸡汤”?
销售WQ:团队氛围太差,怎么排除干扰?
3.五大法则,让销售没有淡季
VSEP法则:如何解决客户6大潜意识疑虑?
对等法则:沟通五大等级,你在哪一级?
事不过三法则: 常见的十大“多说多做”错误,你犯了吗?
对比法则:如何巧用对比,提高产品说服力?
算账法则:如何巧用账本扩大单位成本收益?
4.五大定律,突破销售瓶颈
木桶定律:如何克服短板?
丑小鸭定律:如何避免销售中的“傲慢与偏见”?
奥卡姆剃刀定律:如何快速提高转化率?
约拿定律:怕拒绝、怕上台、怕,如何化恐惧为机遇?
墨菲定律:如何避免被小概率事件毁了努力?
5.五大理论,轻松经营客户
播种理论:如何管好“客户粮仓”?
施肥理论:客户状态成熟太慢,如何给他“施肥浇水”?
翻牌理论:优质客户太少怎么办?
采果理论:如何抓住 佳成交时机?
破窗效应:在客户管理中有哪些应该警惕的“破窗”?
6.修炼境界,销售人生不设限
本我销售:新手销售,为什么业绩和心态波动大?
他我销售:想转行不做销售,你考虑过这三个问题吗?
无我销售:怎么找到适合自己的销售模式?
远景规划:销售、管理、转行,如何规划未来?
诗和远方:如何打通你职业生涯的“任督二脉”?
内容简介
如何用一个小动作引发客户兴趣? 客户不愿意签,怎么让他回心转意? 如何抓住很好成交时机? 优质客户太少怎么办? …… 销售是一门学问,有着自成体系的技巧、套路和思维,即销售的“法”“术”“道”。大多数人对销售的探索止步于“法”和“术”的层面。而只有那些领悟到销售之“道”的人,才能在激烈的销售竞争中立于不败之地。 “阿里铁军”首任校长李立恒继《阿里铁军销售课》之后,再度出发,潜心总结自己在主持阿里铁军内训时的执教经验,通过分析上万名阿里销售人在实战中的经验教训和成功典型,归纳出101个销售中很常见也很至关重要的问题,并将这些问题一一拆解,从“道”“法”“术”的层面,建立了全新的销售三维修炼体系。 在本书中,你不仅能看到一个销售老兵宝贵的实战技巧,更重要的是,它将告诉你,关于销售的很本质的东西,这才是能让销售立于不败之地的真经。
1.先谋划再行动,创造销售机会 作为销售首“术”,对销售策略的谋划贯穿了销售全过程。从邀约、拜访、跟进、培育乃至签约,每一个环节都有可能碰壁,有“术”傍身,方能披荆斩棘。 邀约策略:怎么开口,能约到人? 邀约是销售的步,也是创造销售机会很重要的切人点,每个志存高远的销售人员许下的宏大愿景、画下的美好蓝图,都 须以顺利的邀约为基础。 无论是优选目标还是“道”“术”谋略,销售与投资异 同工。在邀约这一步上,也是如此。 互联网企业的 者阿里巴巴与投资者孙正义的故事一直被大众津津乐道。2000年1月,双方正式签约,孙正义旗下的软银集团投入2000万美元帮助阿里巴巴拓展优选业务,同时在日本和韩国建立合资企业。孙正义投资马云掌舵的阿里巴巴“快准狠”,只和马云交谈了5分钟就拍板投资。不过马云约孙正义却至少花......
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