[正版]哈佛商学院不会教你的商业策略 马克H麦考梅克 著 商业实践指南 出版

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一本美国销量逾百万册的商业实践指南！ 

 ??现代体育营销产业的创始人倾囊分享其经验和商业智慧                     
??实用的策略思路，让你在商界立于不败之地
??丰富的真实案例，带你亲身经历一场惊险有趣的商业旅程

书名：哈佛商学院不会教你的商业策略

定价：58.00元

作者：马克H麦考梅克

出版社：中信出版集团

出版日期：2019-05

页码：264

装帧：平装

开本：16开

ISBN：9787521702149

一本美国销量逾百万册的商业实践指南！

现代体育营销产业的创始人倾囊分享其经验和商业智慧

实用的策略思路

从深入人性的角度出发，教你如何在商界快速洞察人心，直击商战痛点，让你立于不败之地

系统的策略体系丰富的真实案例，提供切实可行的建议，带你亲身经历一场惊险有趣的商业旅程

《哈佛商学院不会教你的商业策略》是麦考梅克出版的部作品，总结了他的“商业实践智慧”。这些精英实践智慧填补了商学院学业教育与商界人士日常实践所获得知识之间的缺口，把教育与商业实战策略衔接起来。全书主要分为三部分，部分讲述如何观察人的方法，部分讲述销售和谈判的策略。第三部分讲述运营业务方式，通过这三方面的多角度案例分析，启发商业人员如何在企业运营和谈判中运筹帷幄。

前言

引言

目录

序言/III

前言/V

部分人

章洞察人心/3

章营造印象/24

第三章把握优势/49

第四章走向成功/60

部分销售与谈判

第五章销售存在的问题/85

第六章时机/90

第七章沉默/103

第八章营销能力/108

第九章策略/123

第十章谈判/136

第三部分经营业务

第十一章构建业务/153

第十二章持续经营业务/166

第十三章完成任务/198

第十四章企业家的思考/227

后记/239

致谢/242

马克·H.麦考梅克（MarkH.McCormack）被《伦敦时报》（TimesofLondon）誉为“20世纪有影响力的1000位人士之一”，是的现代体育产业奠基人，被《体育画报》（SportsIllustrated）誉为“体育界有影响力的人物”。他与当时成功的高尔夫球星阿诺·帕尔默（ArnoldPalmer）在没有正式签订合约的情况下，握手合作，用不到1000美元的资金，创建了管理集团IMG（InternationalManagementGroup）。他的另一部作品《哈佛商学院仍然不会教你的商业策略》。

《哈佛不会教你的商业策略》会大卖，它深刻、智慧而风趣——就像它的作者一样。阅读此书让我受益良多。

——新闻集团（NewsCorp）执行董事、21世纪福克斯公司（21thCenturyFOX）主席及执行官鲁伯特·默多克（RupertMurdoch）

马克·麦考梅克是美国商业史上成功的企业家之一，他被公认为是现代体育营销产业的创始人。他与阿诺德·帕尔默握手合作，以不到1000美元的启动资金创立了管理集团，在40年的经营中将其变成了一家价值数百万美元的公司，办事机构遍布全球40多个国家。

直到今天，麦考梅克的商界经典仍然是任何一个层次的执行官和管理人员的内容。麦考梅克通过行之的方法在核心章节中将“运用人的感知”与销售、谈判、洞察他人和自己以及进行时间管理相联系，他为有抱负的企业们呈现了一部强大的实践指南。

“每一项体育运动有自身的时代，我们也喜欢这样去称谓。但管理集团却不一样。马克·麦考梅克这个的男人所创造的，是所有体育运动项目有史以来的时代。”

——《体育画报》特约编辑弗兰克·德福特（FrankDeford）

“对这一代的学生而言，麦考梅克的商界经典中所给出的建议比它刚刚出现的时候更加具有参考价值。在一个被分析主导的世界，智能设备掌控着人们的活动，社交技能的应用也被局限于在线的网络环境中，因此，年轻的商界领导们将从马克的经验智慧和明智建议中收益匪浅，不仅能深得要领，还能将其付诸实践。”

——WPP集团执行官苏铭天爵士

让我讲两个故事：一个和未来的总统相关，另一个和高调的职业高尔夫球手相关。尽管这两个故事发生的时间相隔近10年，但它们在我的

脑海中被联系到了一起。1963年，我正在巴黎进行高尔夫球世界杯赛之旅。其间，我两次偶遇理查德·尼克松（RichardNixon）：一次是在高尔夫球俱乐部，他来到我的桌边和加里·普莱耶（GaryPlayer）谈话；另一次则发生在几天后的银塔餐厅，他停下来和正在与我共进晚餐的阿诺德·帕尔默及杰克·尼克劳斯（JackNicklaus）打招呼。尼克松的谈话非常和蔼可亲。在我的记忆中，他在这两个场合说了同样的五六句话。这场景就好像他在对着人的画像说话，而不是在和真实的人说话，好像他对可能遇到的每一种类型的人储存了大量的语言——对体育明星有五六句话，对商业有一段话，对宗教人物则是另一段话。另一件事和耀眼的高尔夫球手道格·桑德斯（DougSanders）有关。当我们开始代理道格时，很多人说我们犯了一个错误。道格身上有一章洞察人心

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哈佛商学院不会教你的商业策略些“拉斯维加斯往事”。他混迹在一群浪子中，麻烦缠身，并不时被曝光参与赌博。一部分人认为，他对我们来说太具争议，甚有人询问我们为什么要相信他。坦诚地讲，比起那些质疑我的人，我更加相信道格。下面，让我开始分享我的故事。有一次，道格在加拿大参加高尔夫球表演赛。他自己安排了所有的行程，我对此全然不知。由于他的报酬是以现金支付的，所以我可能也不会知道这些。然而，在表演赛结束一周后，我们收到了一个来自道格的信封。信封里没有信或者便条，只有用现金支付给我们的佣金。现在，我之所以想起这些事情，是因为这些事强调了洞察人心时的一些要点。人们在简单的情况下更能展现出真实的自我。例如，我与尼克松的偶遇就表现出他的一些不真诚和虚伪，10年之后，当他被迫辞去总统职务时，我仍然对此记忆犹新。尼克松所遭遇的麻烦很有可能与他在水门事件中的虚伪表现有关。人们不喜欢虚伪的人，他们不信任虚伪人，更不愿意让虚伪的人来管理他们的国家。而在道格的例子中，表演赛的费用如此微不足道，甚不值一提。但直到今天，我仍然能够想象出他回到房间，从一沓钞票中抽出我们的费用，放在信封里，并在信封上写下我们的地址。这件事足以维护道格·桑德斯的人格，在他身上，其他任何事不曾发生过。现出高尚人格的未来总统，而另一位则是骗子一般的高尔夫球手，但事实证明这种结论是错误的。这些和商业有什么关系呢？全相关。在商业的世界中，根据不同的情况来建立一个或若干个企业形象易如反掌。一些人会对下属表现出一套，而对老板表现出另一套，同时对公司以外的人则有着截然不同的表现。但那个真实的自己，即人的本性却无法通过变换表象来适应不同的

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章洞察人心环境。在任何一个正在进行的商业场合中，无论是针对内部人还是外部人，你迟早会发现，自己所面对的是这些人真实的自我。起码，你希望听到别人想说的是什么，而不是他们正在告诉你什么，你希望将别人的行为（他们的商业活动）放到更大的人物背景中。无论是在销售还是在购买中，无论是雇用别人（发挥我们的顾问才能）还是被别人雇用，无论是谈判合同还是回应别人的需求，我想要知道对方来自何处。我想要知道对方真实的自我。商业环境总是可以归结到人的环境。如果我对面前的人了解得越多、了解得越快，我就越能成功地应对。不要对答案抱有成见人们总是根据自己的见闻和对方企业的背景资料来对别人做出评价，即使还没有见到对方。人们甚会不信任对方或是忽略自己的想法，来让结果符合预料中的结局。我们常常面对别人对IMG抱有的成见。公司的行为清晰可见，IMG在多家杂志和电视台中的企业形象突出了我们在体育领域的实力，但同时也被描绘成强硬的甚无情的谈判者。十有八九，这些成见对我们来说是有利的。人们期望我们做出出色的成绩，而他们的预期会帮助我们更加容易地去实现这样的目标。然而，当发现我们实际上是非常讲道理的人时，他们会大吃一惊。但同时，每10个人中就会有一个人对自己先入为主的观念坚信不疑，以于对自己所处的商业环境或是将要打交道的人毫无感觉。他已经准备好要表现得硬，或者是抵抗我们的强硬，他会说“很高兴见到你”，然而这是一种含蓄的威胁。显然，他先入为主的成见让他没有办法