[正版]善战者说 : 孙子兵法与取胜法则十二讲 宮玉振 著

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向兵法学竞争，北大教授宮玉振重新解读《孙子兵法》，12条核心理念帮助企业赢得竞争，应对不确定。陈春花、吴如嵩、宋志平作序，冯仑、柳青等推荐

书名：善战者说 : 孙子兵法与取胜法则十二讲

定价：78.00元

作者：宮玉振

出版社：中信出版集团

出版日期：2020-08

页码：474

装帧：精装

开本：32开

ISBN：9787521719185

 

从军事看管理，向战争学竞争。在不确定的市场和剧烈的竞争环境下，《孙子兵法》12条核心理念如何帮助企业赢得竞争？

《孙子兵法》深度阐述了战略和竞争，其中的原则和实战型内容，对管理者有着很大的启发和指导价值，受到包括马云在内的很多管理者的推荐。《孙子兵法》虽然仅6000字，但古文不好读，内涵又丰富，不便于理解和学习。

本书作者宮玉振拥有军事学和管理学双重背景，多年研读《孙子兵法》，并长期在北大给管理者们上课，围绕战略、组织和领导力这几个主题，提炼出《孙子兵法》中12个理念，辅以鲜活案例，直接帮助和启发管理者。

陈春花、吴如嵩、宋志平作序，冯仑、柳青、黄怒波、秦朔、胡大源等人一致推荐。

 

 

没有一家企业不需要战略，也没有一家企业不面临竞争。

2020年以来，经济形势复杂多变，不确定性增加，竞争也随之加剧。在这种情况下，企业如何因时因地制定发展战略？如何在激烈而残酷的竞争脱颖而出？中国传统智慧如何帮助企业增长？

作为一部流传2500多年的兵法，《孙子兵法》直到今天依然为世人所推崇，就是因为很少有人对战争与取胜的思考和理解，能像孙子这样透彻与深刻。它从战略的高度，揭示了战争取胜的基本要素和根本原理。换言之，《孙子兵法》是一部关于竞争理论的专著。

用从战争这种残酷的“强竞争”的环境中所总结出来的竞争方法，来审视企业所面临的竞争，往往可以帮助我们更好地理解竞争的本质，以及竞争中的取胜之道。

那么，如何更好地从兵法学管理，向战争学竞争？是直接读《孙子兵法》，还是通过与现代企业管理的结合，来做进一步的学习与思考呢？

作为军事学博士与北大国发院的教授，宫玉振教授20多年来研读《孙子兵法》，并与管理学相互验证。他从“学会战略性思考”这一主题入手，打破《孙子兵法》的篇章结构，从中提炼出孙子最核心的12个理念，分别从组织管理的深层基础（五事、七计）、竞争战略的九条原则（全胜、先胜、任势、击虚、诡道、并力、主动、机变、先知”），以及领导力的基本内涵（将道）入手，旁征博引，用大量鲜活的案例，完备而系统地阐述了《孙子兵法》之于管理和经营的启发与应用，协助管理者也成为一个“善战者”。

 

 

推荐序一用兵法的智慧来观照企业的经营/吴如嵩

推荐序二搭建自己的战略思维系统/陈春花

推荐序三理清迷思，找到新的繁荣之道/宋志平

前言

第一讲五事：管理的五大要素

道者，令民与上同意也

长期的成功一定是价值观的成功

时来天地皆同力，运去英雄不自由

战场的选择是指挥艺术的核心

分析地形的4个维度

将者，智、信、仁、勇、严也

兵以治为胜

第一个战略管理模型

第二讲七计：比较的七个维度

主孰有道，将孰有能

天地孰得，法令孰行

兵众孰强

士卒孰练

赏罚孰明

第三讲全胜：竞争的四个层面

围棋与象棋的区别

上兵伐谋

学会战略性的思考

其次伐交

网景和索尼为什么失败

其次伐兵

攻城之法，为不得已

竞争战略的金字塔

第四讲先胜：攻守时机的把握

先为不可胜：先保证自己不输

以待敌之可胜：再把握赢的机会

战略性的机会需要有足够的定力

不打无把握之仗

冒有胜算的风险

第五讲任势：资源效能的放大

善战者，求之于势，不责于人

利用“势”的杠杆作用

造势的原则：其势险，其节短

兵无常势：警惕“势”背后的陷阱

第六讲击虚：突破方向的选择

避免进攻对手的优势

从对手力量薄弱的地方入手

打关键而又脆弱的节点

找出强点中的弱点

利用对方的大意与疏忽

最致命的一击往往并不来自正面

攻心是最高层面的击虚

突破后保持持续的投入

第七讲诡道：竞争策略的运用

“击虚”需要“诡道”

突然性是战略的本质

用策略降低你取胜的成本

行动成功与否不单纯取决于你自己

微软、奥迪与双汇：他们为什么赢

第八讲并力：战略资源的集中

并敌一向，千里杀将

切勿同时追逐多个目标

不在非战略机会点上消耗力量

接受局部和次要方向的损失

成功的集中需要策略掩护

第九讲主动：对抗局面的掌控

永远要左右你的敌人

你打你的，我打我的

采取积极的攻势行动

把战略上的被动转化为战役战斗上的主动

先夺其所爱，则听矣

第十讲机变：打法的机动灵活

兵无常势，水无常形

并非事先设计出来的四渡赤水

草鞋没样，边打边像

小敌之坚，大敌之擒也

兵形像水：打造水一样的组织

你需要找到那些不变的东西

因利制权：学会与不确定性共舞

第十一讲先知：竞争态势的分析

“先胜”的背后是“先知”

加里波利的失败与珍珠港的成功

形人而我无形

知彼知己，知天知地

无所不用其间

进入对手的头脑和内心

我们为什么很难看清真相

关于“知”的三条忠告

第十二讲将道：动态环境的领导

进不求名，退不避罪

上下同欲，与众相得

静以幽，正以治

附录《孙子兵法》题解、原文及译文

参考文献

后记

 

 

宫玉振

军事学博士，北京大学国家发展研究院管理学教授，BiMBA商学院副院长、学术委员会副主任兼EMBA学术主任。曾任军事科学院战略部副研究员、康奈尔大学东亚研究中心访问学者、中国孙子兵法研究会理事。著有《管理的历史维度》、《中国战略文化解析》、《取胜之道：孙子兵法与竞争原理》、《曾国藩领导力十二讲》、《大道至拙：曾国藩与中国式领导力》、《美国陆军领导力手册：在任何情况下实施领导的技能、策略与方法》（译著）等十余部，主持和参与十余项国家和全军科研项目，发表学术论文近百篇。先后获国家图书奖特别奖、军事科学院优秀科研成果奖、中国大学出版社学术著作一等奖、中国孙子兵法研究会优秀成果奖、北京大学国家发展研究院经济学双学位优秀教学奖、EMBA优秀教学奖等。

前言

《孙子兵法》讲什么

进入正题之前，先讲一个我跟人初次见面时经常会遇到的尴尬事。得知我在大学教书，对方十有八九都会问我一个问题：“您教什么？”我说：“《孙子兵法》。”“《孙子兵法》好啊，美人计！”对方往往会脱口而出。

《孙子兵法》没有“美人计”，那是《三十六计》里的。

很多人会把《孙子兵法》和《三十六计》混为一谈。有时候到书店买书，封面书名“孙子兵法”，打开一看，里面的内容是“三十六计”。

不仅一般读者，如果不是专门做兵法研究的，即使是学者，有时候也会搞混。一次我在中央电视台军事频道，亲耳听到一位军事专家言之凿凿地讲：“《孙子兵法》的最后一计，是‘走为上计’！”

西方学者也会出错。我在美国康奈尔大学东亚研究中心做访问学者的时候，历史系有一位研究古希腊、古罗马军事史的教授，是耶鲁大学毕业的，为人谦和，学养深厚，学风严谨，经常受美国军方邀请到战争学院、海军学院之类的地方讲课。我很敬重他。因为是同行，我们的交流就相对多一些。我还参加过他给研究生开的军事历史讨论课。

有一天他给我写了一封邮件，说他看到有人在论文里引用了《孙子兵法》中的一句话，他想查证一下这句话的具体出处，问我能不能帮他看一看，究竟是出自《孙子兵法》的哪一篇哪一节。我一看就乐了。

那句话翻译成中文，是“杀鸡给猴看”。我跟他说，这不是《孙子兵法》的话，是中国的一句俗语。

读《孙子兵法》，首先要知道，《孙子兵法》和《三十六计》不是一本书。

那么，《孙子兵法》究竟是本什么书？《孙子兵法》的作者是谁？这本书产生于什么时代呢？

《孙子兵法》是目前中国存世最早的兵书，也是影响力最大的兵书。它的作者是孙武，写作于春秋晚期。

孙武原是齐国人，出身于齐国的一个军事世家。后来因为齐国内乱去了吴国，被吴王阖闾任命为将军，并帮助阖闾成就了霸业。司马迁说，吴国“西破强楚”，往西打败了强大的楚国；“北威齐晋”，北边威震曾是霸主的齐国和晋国；“南服越人”，往南降服了越国；孙子“与有力焉”，孙武做出了很大的贡献。

春秋战国，是中国文明的一个上升时期，是中国文化的一个突破时期，也是中国人在思想上最活跃、最具有原创力的时代。那是一个百家争鸣的时代，出了很多大师：老子、孔子、庄子、孟子、荀子、墨子、韩非子……当然也包括孙子。我们今天依然能够感受到那个时代的炽热。

中国人基本的文化精神、价值取向、思维逻辑，甚至是基本概念，大多是在那个时代确立的。今天要研究儒家思想，你要回去读《论语》；要研究道家思想，你要回去读《道德经》；要研究中国哲学，你要回去读《易经》；要研究中国人的战略思想，你就要回去读《孙子兵法》。

《孙子兵法》从战略的高度，揭示了战争取胜的基本要素和根本原理，也确定了中国人战略思维和战略偏好的基本特质，是世界公认的一部战略学的经典著作。

《三十六计》产生的时代，一般认为是明清时期，真正开始在社会流传，则是在民国以后了。明清以后，中国的封建文明走入衰败期，跟春秋战国那个充满活力、充满创造力的时代完全不一样。这个时代产生的兵书，与春秋战国那个时代产生的兵书，在境界和层次上也就有明显的差距。《孙子兵法》讲的是战略，是用兵的大“道”；而《三十六计》讲的是谋略，是兵法中的小“术”。

那么，为什么《三十六计》在社会上的影响力，反而貌似超过了《孙子兵法》，甚至人们经常会把《孙子兵法》和《三十六计》混为一谈呢？

其实这并不奇怪。《孙子兵法》这本书，确实不好读。

第一，这本书产生于春秋晚期，距今已经2500多年了。对很多人来说，那个时代的文言文，和我们今天的白话文相比，基本跟外语差不多。你可能认识书中的每一个字，但就是不清楚它在说什么。

第二，这毕竟是一部兵书，讲的都是用兵打仗的基本原则，要是你没有一点儿军事学的基础，可能很难读懂，更不用说领会它的精妙之处了。

第三，这本书太抽象了。《孙子兵法》的通行版本有5900多字。2500多年来，因为传抄过程中出现的鲁鱼豕亥，有的版本字数会稍微多一些，但也就6000字出头，这还不如我们今天写的一篇学术论文长。

古人评价它“字字珠玑”，没有一个多余的字，没有一句废话。今天也有人评价它“简单而深奥，简略而深刻”。

所以，这本书的特点是，内容高度抽象、高度概括、高度凝练，背后的逻辑又极其严密、极其深奥，甚至已经上升到了哲学的高度。这就会带来一个问题：曲高往往就会和寡，一般人很难读下去。

《三十六计》呢？非常通俗，讲的几乎全是故事，或者是一个个碎片化的知识点：瞒天过海、围魏救赵、隔岸观火、欲擒故纵、美人计……走为上计。你可能没有读过《三十六计》，但如果你读过《三国演义》，看过《水浒传》，或者听过评书，这些故事早就在你的脑子里了。这些

碎片化的知识点很容易理解，又很容易记住。

通俗的就是大众的。通俗的东西总是更容易普及和传播。这或许就是《三十六计》反而比《孙子兵法》更为知名，甚至很多人把《三十六计》当成是《孙子兵法》的原因吧。

但是就如前面所说，《孙子兵法》和《三十六计》并不在同一个层次上。打一个不太恰当的比方，如果说《孙子兵法》像武林绝学《九阴真经》，那《三十六计》大概就是民间流传的“分筋错骨法”了。

如今是一个信息爆炸的时代，变化极快，每天都有大量的信息扑面而来，有大量的图书和文章诞生。面对这些，我们每个人内心都会有一种无所适从的感觉，想读书也不知道该读什么。其实，越是在这样一个时代，越应该静下心来，读一读经典的东西。

苏东坡有一句诗：“旧书不厌百回读，熟读深思子自知。”

2500多年前产生的一部兵书，直到今天，依然被世人认可，世界都公认它是战略学的经典著作，就是因为很少有人对战争与取胜的思考和理解能像孙子这样透彻、深刻。孙子一生就留下了这部6000字左右的书。这样的书，已经被历史证明了它的价值，值得我们熟读、深思。

当今世界，很少有人会像战争中的军人那样每天都在直面生死，但是在我们这个充满竞争的社会中，成功与失败却无所不在。

竞争与战争比起来，当然算得上温情脉脉，但对于失败者来说，结果却同样残酷无情。

战争是一种最强的竞争形态，《孙子兵法》所揭示的就是竞争中基本的取胜法则，基本的竞争方法论。所以，我们可以把《孙子兵法》看成一部竞争理论的专著。

用从这种残酷的“强竞争”的环境中总结出来的竞争方法，来审视我们所面临的竞争，往往可以帮助我们更好地理解竞争的本质，并找到竞争中的取胜之道。

这本书都写了什么

《孙子兵法》一共6000字左右，但是内涵极其丰富。如果逐字逐句来讲的话，估计60万字也写不完。所以我打破了《孙子兵法》的篇章结构，从中提炼出孙子最核心的十二个理念，或者叫十二条原则，作为这本书的十二讲。

这十二个理念分别是：“五事”“七计”“全胜”“先胜”“任势”“击虚”“诡道”“并力”“主动”“机变”“先知”“将道”。

第一讲“五事”，讲管理的五大要素。

什么因素决定了战争的最终胜负？孙子的回答是“五事”，即“道”“天”“地”“将”“法”。这也是战略管理的五大要素。在复杂的竞争环境中，不管你有没有意识到，这些最基本、最简单、最普通、最

质朴的常识性要素，才是真正决定竞争胜负和组织命运的基本力量。回到这些基本的要素来反思自己的组织，并持之以恒地从这些基本的要素入手，去夯实管理基础，这在竞争中比什么都重要。

第二讲“七计”，讲比较的七个维度。

在战争或竞争的环境下，做好自己的事情当然重要，但相对于对手的优势，才是真正的优势。只有分析清楚自己相对于对手的优势和劣势、找出自己所处环境的威胁和机会，才能进行正确的战略评估，制定出正确的战略决策。孙子认为应该从七个维度对双方的优劣进行比较，从而判断战争胜负的结果：“主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？”这就是“七计”。“七计”是“五事”的细化与延伸，也是孙子的SWOT（优势、弱势、机会、威胁）分析框架。

第三讲“全胜”，讲竞争的四个层面。

战争的最高境界是超越战争，竞争的最高境界是超越竞争。《孙子兵法》的一个核心智慧，就是竞争者不但要懂得竞争，更要懂得超越竞争，从更高的层次来理解和把握竞争，争取在“伐谋”“伐交”上战胜对手，并在“伐兵”的层面上运用更多的战略智慧。从而跳出简单的直接对抗式竞争，追求不战而屈人之兵的“全胜”境界。

第四讲“先胜”，讲攻守时机的把握。

战争取胜的一条法则是，不要先想着赢，要先保证自己不输，然后再寻找战胜对手的机会。在不确定的战争环境中，你能确定的是自己先立于不败之地，不打无把握之仗。要么不出手，出手就要有胜算，全力以赴，打开局面。你要耐心等待战略性的机会，一需要眼光，二需要定力，同时还要冒经过计算的风险。

第五讲“任势”，讲资源效能的放大。

“势”是力量的放大器。同样的资源，放在不同的“势”中，可以发挥出完全不同的效能。高明的将军依靠“任势”取胜，而不会让自己的下属陷入不断的苦战。战略的核心是创造出有利的态势。高明的战略家之所以高明，是因为他们善于度势、借势、造势。但是所有的大势都会过去，在任势的同时，还一定要警惕“势”背后的陷阱。

第六讲“击虚”，讲突破方向的选择。

所谓的击虚，就是从战争全局出发，选择和利用对手关键而脆弱的环节作为打击目标，从而通过一点的突破，来带动整个战略全局的发展。

从市场战略来说，要在市场的缝隙突破，在消费者最敏感的地点突破。

从竞争战略来说，要在竞争对手最虚弱的时候突破，在对手最薄弱的环节突破。这样的战略性行动往往效用最大，可以一举打开局面，或者使对手的战略体系陷入崩溃。

第七讲“诡道”，讲竞争策略的运用。

战争与竞争的共同特点是：再完美的战略也可能会被对手破坏。在对抗中，计划能否成功往往并不仅仅取决于自己的行动，相反，在很大程度上取决于对手的反应。有效行动的前提是运用有效的策略，引导对手，塑造对手，操纵对手，剥夺对手的反应能力，使对手无法做出有效的反击。

第八讲“并力”，讲战略资源的集中。

在决定性的时间、决定性的地点形成决定性的优势，是战争取胜的根本法则。取胜之道的核心原则之一是运用最关键的资源去解决最关键的问题。在战争中，集中力量于较少或较有限的目标时，你可能会得到更大的收益。

第九讲“主动”，讲对抗局面的掌控。

竞争的实质就是对主动权的争夺。“永远要左右敌人”是军事上的至理名言。竞争者必须将对抗的主导权控制在自己手里，调动对手而不被对手调动，塑造对手而不被对手塑造，摆布对手而不被对手摆布。用毛泽东的话说，是“你打你的，我打我的”。

第十讲“机变”，讲打法的机动灵活。

环境是战略的最大变量之一。战略在实施的过程中必须根据具体情况，保持随机应变、灵活处置。在动态的环境中，只有保持战略和组织的柔性，才能适应条件和环境的变化。要学会接受不确定性，拥抱不确定性，要学会与不确定性共舞，并把你的战略变成利用不确定性来创造机会的过程。

第十一讲“先知”，讲竞争态势的分析。

在孙子的战略思想中，“知”具有重要的地位。孙子认为，“先知”是所有取胜之道的奥秘所在。情报失误是战争胜利的最大杀手，信息优势在对抗中可以转化为巨大的力量优势。成功的决策必须建立在对竞争态势正确分析的基础上。

第十二讲“将道”，讲动荡环境下的领导。

再好的取胜原则也需要优秀的领导去实施。战争是最好的领导力课堂，在复杂、残酷、危险、紧张的战争环境中，将军必须展现出卓越的领导力，才能率领他的士兵取得胜利。同样，在复杂、动荡而充满压力的商业环境中，优秀的领导者也需要强大的领导力，才能赢得下属的信任，打造出有凝聚力的团队，释放出组织的能量，全力以赴，赢得竞争。

孙子提出将军应该具备“五德”，避免“五危”，此外还提出了“进不求名，退不避罪”“上下同欲、与众相得”“静以幽、正以治”等具体要求。

这十二讲中，“五事”“七计”两讲，讨论的是组织管理的深层基础；“全胜”到“先知”九讲，梳理的是竞争战略的九条原则；“将道”一讲，揭示的是领导力的基本内涵。组织管理、竞争战略、领导力是管理学中最基本的问题。本书就是围绕这三个模块展开的。

需要注意的是，这十二个理念或者说十二条原则，并不是孤立的、割裂的，而是相互配合、互为基础的。

所有的理念和原则往往都需要态势的感知和策略的配合，因而都需要“先知”和“诡道”；有效的“击虚”和“任势”需要“并力”，所谓的“杀鸡要用宰牛刀”；好的“主动”需要“机变”，即主动灵活；“五事”则是你运用其他理念的根本；等等。

在实际的战争中，单独使用一个理念、一条原则就能取胜的情况很少。战争史上那些漂亮的仗，往综合运用了多个理念、多条原则。

就像孟良崮战役这样的经典战例，你可以从中看到“并力”中的集中绝对优势；你可以看到“击虚”中的打关键而又脆弱的环节，抓住对手强点中的相对弱点；你可以看到“先胜”中的要有足够的战略耐心；你可以看到“机变”中的根据情况随机应变；你可以看到“任势”中的势险节短；你可以看到“先知”中的准确洞察战场态势；当然，你还可以看到“五事”的几乎全部要素，尤其是“得道者胜”。

拳击比赛打的是组合拳。多个理念、多条原则的综合运用，可以大大提高你取胜的概率。

你如果能够前后各讲联系起来读，结合起来看，就会更容易读出《孙子兵法》背后的东西；对我们上面所说的“取胜=实力X战略”的等式，也就会有更好的理解。

所以，讲，我是分开讲；用，你却要综合用。

还有一点我想提醒的是，《孙子兵法》讲的都是战争中的取胜之道，我们也可以叫它战争的理论。理论是在无数人的经验的基础之上，总结出那些具有普遍意义的规律，它让人可以更好地理解自己和世界，及其背后的行为逻辑。《孙子兵法》讲的是取胜的基本规律，规律性的东西必然是有价值的。

但是，正如宋代武学博士何去非所说，“法有定论，兵无常形”，兵法永远有固定的原则，战争却永远没有固定的模式。照搬兵法打仗，就如同照搬棋谱下棋、照搬套路搏击、照搬从商学院课堂学到的流程和模型来做管理一样，向来都是自我取败之道。

没有人会只靠书本打仗，就像没有人会只靠理论管理一样。好的兵法，提供的从来不是现成的行动指南，更不是唬人的谈资和包装，而是在总结经验的基础上，提供思维的启迪，包括对现象的洞察力和对事务的判断力。一句话，好兵法提供的是活的智慧，而不是死的条文。

兵法可以教给你的，大多是取胜的一般原则。但原则的具体运用，却需要靠你自己去创造性地领悟。这就需要你在读《孙子兵法》的过程中，一方面要尊重和学习孙子总结出来的理念与规律，更重要的是要牢记“法有定论，兵无常形”的古训，把这些理念和规律创造性地运用到自己的实践之中，并在实践中发展这些规律。

用何去非的话说，就是“不以法为守，而以法为用。常能缘法而生法，与夫离法而合法”。这才是读兵法应有的境界。

高手不会一味固守兵法，而是灵活地运用兵法。他们经常根据一条兵法原则，创造出另一条兵法原则。甚至表面违背了兵法的教条，却在更高程度上符合了兵法的原理。

打破了所有兵法的原则，但是创造出了新的原则，这才是高手中的高手。

不过，这并不意味着你就可以无视兵法的原则，或者说《孙子兵法》总结出来的原则就没有意义了。里德·霍夫曼曾经讲：“规则不是《圣经》，它们的存在是为了让世界变得更美好。因此如果你能改进规则，就应该这样做。另一方面，规则之所以存在，通常是有原因的。违反规则时你需要有谦逊之心，并认识到你可能无法了解所有后果。打破规则并不总是作弊，但它始终是高风险活动，因此需要谨慎和同情心。”

所以，《孙子兵法》总结出来的理念和原则，其实是帮你学会战略性思考的渡船，孙子其实是那个摆渡人。当你把孙子的理念和原则掰开了、揉碎了、消化了、吸收了，它的精髓已经进入了你的血液，你已经形成了战略思维和战略意识；你已经达到了儒家讲的随心所欲而不逾矩，佛家讲的离相无念、不住于相的境界；你也就可以像庄子说的那样得鱼忘筌、得意忘言了。

你也就真正悟到了赢的智慧和取胜的法则。

 

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