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  • [正版]工程项目大客户销售攻略 陆和ping住宅办公楼医院酒店工程建设项目销售一本通工程大项目拿单奥秘工程大项目销售拿单
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    • 作者: 陆和平著 | 无编
    • 出版社: 北京燕山出版社
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    • 作者: 陆和平著| 无编
    • 出版社:北京燕山出版社
    • 页数:无
    • ISBN:9784995416899
    • 出版周期:旬刊
    • 版权提供:北京燕山出版社

             店铺公告

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    A8

    书名:工程项目大客户销售攻略
    定价:68元
    作者:陆和平
    出版社:北京燕山出版社
    出版日期:2020-12-01
    ISBN:9787540258108



    本书透视工程大项目拿单的奥秘,理论框架清晰,方逻辑严谨,更有作者经历的活生生的实际销售案例分析和鲜活的销售话术,文笔流畅,朗朗上口。三十八讲循序渐进,每讲约2500字,也符合现代人碎片化学习的习惯。 本书前七章是谋定而动——工程大项目销售拿单策略,八、九章是项目销售中的销售技巧——关系和沟通技巧。作者是名校土木工程系科班毕业,有十年设计院的工作经验,同时在建材制造商和500强跨国公司有将近二十年的职业销售生涯,不但对建筑行业及相关建材和设备非常了解,而且积累了丰富的工程项目营销实战经验。 本书主要聚焦工业厂房和住宅、办公楼、医院、酒店等工程建设项目,适合项目中的建筑、装饰材料、电梯、空调、幕墙、安防系统等供应商的项目销售人员或大客户销售人员学习,其他行业、其他产品的项目销售和大客户销售人员也可以参考学习。



    导读 2
     
    目录 4
     
    序言:  工程建设项目客户特征 6
     
    #一章:项目销售中的关键节点 9
     
    #一讲:客户购买大关注点 9
     
    二讲:采购流程和销售流程 11
     
    三讲:你的销售行为真的有效吗? 13
     
    讲:有效销售行为要素 16
     
    二章:项目选择与立项 19
     
    五讲:项目评估三原则 19
     
    六讲:判断项目价值的六个问题 21
     
    三章:收集项目信息 24
     
    七讲:需要了解的五类项目信息 24
     
    八讲:收集信息的六个途径 26
     
    九讲:收集私密信息路径 29
     
    十讲:合作教练的#佳人选 31
     
    章:项目采购组织分析 34
     
    十一讲:采购决策的个关键节点 34
     
    十二讲:采购组织三三矩阵分析 37
     
    十三讲:如何在客户内部建立同盟? 40
     
    十讲:如何应对客户的内部政治 42
     
    十五讲:采购究竟谁说了算? 44
     
    十六讲:客户组织五维度分析 46
     
    五章:项目需求分析 49
     
    十七讲:需求冰山理论 49
     
    十八讲:项目需求五个层次 51
     
    十九讲:不同层次需求应对策略 54
     
    二十讲:个人利益如何影响项目采购? 58
     
    二十一讲:业主设计总包需求分析与对策 60
     
    六章:项目竞争对比分析 64
     
    二十二讲:扬长避短的竞争策略 64
     
    二十三讲:将沟通从工作空间转向私人空间 67
     
    二十讲:不要成为客户的B计划 69
     
    七章:项目目标与竞争策略 72
     
    二十五讲:你真的想清楚销售目标了吗? 72
     
    二十六讲:谋定而动,先考虑三个要素 74
     
    二十七讲:六大竞争策略选择 76
     
    二十八讲:有一种胜利叫撤 80
     
    二十九讲:建立先入为主影响力的手段 82
     
    三十讲:如何让业主和设计指定上图? 84
     
    三十一讲:如何获得公司内部资源支持 87
     
    八章:在项目中建立客户关系 91
     
    三十二讲:你和客户关系真的好吗? 91
     
    三十三讲:为客户创造价值的三个途径 94
     
    三十讲:建立信任的个维度 97
     
    三十五讲:拉近距离的沟通艺术 102
     
    九章:项目的沟通技巧 105
     
    三十六讲:了解需求的个黄金问题 105
     
    三十七讲:呈现价值的个关键点 108
     
    三十八讲:寻找差异化的个途径 111
     
    后记:优秀项目销售人员的五个心态 115
     


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