- 商品参数
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- 作者:
陆和平著|
无编
- 出版社:北京燕山出版社
- 页数:无
- ISBN:9784995416899
- 出版周期:旬刊
- 版权提供:北京燕山出版社
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A8
书名:工程项目大客户销售攻略
定价:68元
作者:陆和平
出版社:北京燕山出版社
出版日期:2020-12-01
ISBN:9787540258108
本书透视工程大项目拿单的奥秘,理论框架清晰,方逻辑严谨,更有作者经历的活生生的实际销售案例分析和鲜活的销售话术,文笔流畅,朗朗上口。三十八讲循序渐进,每讲约2500字,也符合现代人碎片化学习的习惯。 本书前七章是谋定而动——工程大项目销售拿单策略,八、九章是项目销售中的销售技巧——关系和沟通技巧。作者是名校土木工程系科班毕业,有十年设计院的工作经验,同时在建材制造商和500强跨国公司有将近二十年的职业销售生涯,不但对建筑行业及相关建材和设备非常了解,而且积累了丰富的工程项目营销实战经验。 本书主要聚焦工业厂房和住宅、办公楼、医院、酒店等工程建设项目,适合项目中的建筑、装饰材料、电梯、空调、幕墙、安防系统等供应商的项目销售人员或大客户销售人员学习,其他行业、其他产品的项目销售和大客户销售人员也可以参考学习。
导读 2
目录 4
序言: 工程建设项目客户特征 6
#一章:项目销售中的关键节点 9
#一讲:客户购买大关注点 9
二讲:采购流程和销售流程 11
三讲:你的销售行为真的有效吗? 13
讲:有效销售行为要素 16
二章:项目选择与立项 19
五讲:项目评估三原则 19
六讲:判断项目价值的六个问题 21
三章:收集项目信息 24
七讲:需要了解的五类项目信息 24
八讲:收集信息的六个途径 26
九讲:收集私密信息路径 29
十讲:合作教练的#佳人选 31
章:项目采购组织分析 34
十一讲:采购决策的个关键节点 34
十二讲:采购组织三三矩阵分析 37
十三讲:如何在客户内部建立同盟? 40
十讲:如何应对客户的内部政治 42
十五讲:采购究竟谁说了算? 44
十六讲:客户组织五维度分析 46
五章:项目需求分析 49
十七讲:需求冰山理论 49
十八讲:项目需求五个层次 51
十九讲:不同层次需求应对策略 54
二十讲:个人利益如何影响项目采购? 58
二十一讲:业主设计总包需求分析与对策 60
六章:项目竞争对比分析 64
二十二讲:扬长避短的竞争策略 64
二十三讲:将沟通从工作空间转向私人空间 67
二十讲:不要成为客户的B计划 69
七章:项目目标与竞争策略 72
二十五讲:你真的想清楚销售目标了吗? 72
二十六讲:谋定而动,先考虑三个要素 74
二十七讲:六大竞争策略选择 76
二十八讲:有一种胜利叫撤 80
二十九讲:建立先入为主影响力的手段 82
三十讲:如何让业主和设计指定上图? 84
三十一讲:如何获得公司内部资源支持 87
八章:在项目中建立客户关系 91
三十二讲:你和客户关系真的好吗? 91
三十三讲:为客户创造价值的三个途径 94
三十讲:建立信任的个维度 97
三十五讲:拉近距离的沟通艺术 102
九章:项目的沟通技巧 105
三十六讲:了解需求的个黄金问题 105
三十七讲:呈现价值的个关键点 108
三十八讲:寻找差异化的个途径 111
后记:优秀项目销售人员的五个心态 115
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