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醉染图书说服心理学——社会影响与社会依从(第5版)9787518419944
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章 为什么要研究说服
目的和目标
说服并不肮脏
说服是我们的朋友
说服无处不在:你可以跑开,但你无法躲起来
研究说服的四大益处
对研究说服的两个指责
对于使用说服时的道德关注
总结
第二章 说服是什么
说服方面的纯粹和边缘案例
定义说服的标准
有关说服范围的模型
说服的语境
说服的可行定义
什么不属于说服
说服的双重过程
总结
第三章 态度与一致
如何用不超过20个字给“态度”下个定义
该怎样测量态度
理行为理论
计划行为理论
态度的持续
作为联想网络的态度:你的大脑就是一张网
制造有利的联想:抖动蜘蛛网
心理一致
认知失调理论
禁果:心理阻抗
反态度辩护:唱反调
我全力以赴:加强承诺意识
总结
第四章 信誉
名人的销售力:在名人本身
信誉是什么
可信度的因素分析法
因素分析法与现实世界
作为周边暗示的信誉
抢占先机重要
睡眠者效应
信誉与形象管理
人际信任、印象管理、面子和重要
增加信誉的策略
总结
第五章 传播者的格与说服能力
个体因素与说服
心理和沟通的状态与特质
受众分析与适应
总结
第六章 从众与群体影响
从众是一种说服方式:合群
排斥:回避与击
去个化、社会惰化和社会长:在群体中迷失自我
群体怎样影响决定:选择冒险还是不冒险
总结
第七章 语言与说服
符号、意思与说服:喋喋不休的力量
语言的力度、生动和攻击
无力的语言与说服力:类似“嗯”的词
总结
第八章 非言语影响
亲近的直接影响模型
非言语交流的类型
总结
第九章 对说服信息的组织和排序
隐和显结论:让我给你解释一下
增益架构信息与损益架构信息
保持乐观的一面?
论据的数量与质量:越多越好?
重复与纯粹接触:你可以再说一遍
顺序效应与说服:重中之重
首因与近因效应:是个发言有利,还是个发言有利?
预防措施:预防接种、信息片面和预警
总结
第十章 循序渐进的说服
预先给予:历“礼尚往来”的做法
登门槛策略:得寸进尺
口中效应:“你今天感觉怎样?”
以退为进策略:“不要月亮,要星星就可以了”
“这不是全部”策略:给点甜头说服对方
低价策略:变换交易的条件
“对不起,我们没有你想要的尺码了,但是……”:诱饵与调包策略
打乱然后重新定义策略:我晕了
对微不足道的援予以认可:哪怕是1分钱也能帮上忙
恐惧加抚慰程序和快乐加失望程序:社会影响对情绪的强烈冲击
倒下-起来-继续:我被打倒了,可我又站起来了
总结
十章 获得依从
行动力量:对依从获得的定义
开端:依从获得研究的起源
情境:“视情况而定”的依从获得行为
你是谁?个体格特征与依从获得行为
依从研究中遇到的问题:天堂里的烦恼
对依从获得目标的研究:矢志不渝
总结
第十二章 欺骗
什么是欺骗?谎言和该死的谎言
说谎:实施欺骗
识别欺骗:我能够看穿你
总结
第十三章 动机诉求
内在动机与外在动机
情感营销
逻辑与情感诉求:模糊的界限
恐惧诉求:如果你不马上停止那么做,你会失明的
怜悯和内疚诉求:我太倒霉了,你太丢脸了
幽默诉求:如果你已经听过了,就别让我再讲了
自豪感与爱国主义:把红色、白色和蓝色变成绿色
针对成人受众:诉求
温暖诉求:发自内心
讨好:拍马屁
复杂的情绪:诉求和诉求组合
总结
第十四章 视觉说服
形象就是一切
忽视和低估
形象的力量
形象怎样产生说服作用
艺术作为说服的手段:是蒙娜丽莎让我做的
电影的说服力:、和爆米花
广告中的形象:来自赞商的话
新闻摄影的说服作用:相机也会谎
第十五程章 更深奥的说服形式
颜色的说服作用:那边的草总是更绿
潜意识的影响:是隐藏的信息,还是愚蠢的想法
神经语言程式学:皇帝的新装
音乐的说服作用
香气与说服
总结
第十六章 说服中的道德考量
说服通常都是不道德的
道德、文化与中央或周边处理模式
在研究说服时无法回答的道德问题
我们的方法:道德说服的特点
前面章节中出现的道德争议
总结
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