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醉染图书如何说客户才肯听,怎样听客户才肯说9787531691600
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上篇如何说客户才肯听章先做专家再做销售,让客户重视你的话专家式的销售人员受客户喜爱客户都有相信、专家或行家的心理扮演好产品专家的角色专业化介绍产品可给客户带来利益多谈产品的价值,少谈产品的价格第2章知己知彼,猜透“上帝”的心思好说话先了解客户再去“攻城”对客户的了解,要像了解老朋友一样让客户感到你的关心猜透客户对稀少的东西想占有的心理猜透客户的贪便宜心理猜透客户的从众心理第3章捕捉客户的兴趣点,轻松与客户达成共识善于发现客户的兴趣投其所好,打动客户寻找共同话题来接近客户借一些细节暗示调动客户的兴趣将客户的兴趣转化为购买第4章为客户着想,站在客户的立场说话客户才是销售员真正的上司客户的利益是“我们”共同的利益站在双赢的角度向客户推销为客户着想,拉近彼此间的距离掌握逆反心理,获得客户的信任客户都喜欢勇于承担责任的人第5章量体裁衣因地制宜,因人说话因景说话对待忠厚老实型客户,要真诚以待对待专家型客户,要以守为攻对待自命不凡型客户,要显示自己的专业对待夸耀财富型客户,要满足其虚荣心对待精明严肃型客户,以推销自己为先对待沉默寡言型客户,忌施压催促对待吹毛求疵型客户,要有耐心第6章逆鳞莫触,销售中不能踩的话术销售中不该说的5类话各卖各的货,勿妄自贬低对手别纵容自己的情绪,用语不慎伤害对方切记不要急于求成东拉西扯没有重点,等于白说心不在焉是推销中的忌下篇怎样听客户才肯说第7章倾听可以四两拨千斤,要给客户说话的机会用倾听打开你的销售之门少说多听,尽量创造倾听的机会不要只顾着自己的想法,要倾听客户想说的很多时候,我们要学会闭嘴不要把销售沟通变成一场独白不给别人说话的机会,就永远拿不到订单第8章认真、耐心地有效倾听,胜过一味地推销倾听是一种有目的的听觉从客户谈话中掌握有用的信息善于倾听客户的意见和建议有效倾听:听见、听清和听懂即使对客户的话不感兴趣,也要耐心听完用心听对方说话,不要急于否定客户耐心地倾听,化干戈为玉帛第9章聆听弦外之音,听出客户话语背后的潜台词做到会听是不那么容易的从倾听中了解客户的真实需求找出客户异议背后的真实意图细心聆听,洞悉对方的弦外之音客户说“我想到别家再看看”怎么办怎样应对“改天再来”的客户0章听不等于不说,倾听中要运用的插话技巧“尼尔拉克姆模式”的倾听法倾听中说出自己的不懂适当的时候说出自己的想法倾听时注意和客户的情绪同步客户不反感的三种插话方式恰到好处地赞美你的客户1章投石问路,连环发问打开客户话匣子以发问探寻客户的真正需要问题接近法:善于提出一个问题问得越多,离成交越近站在客户的立场提问题“6+1”问题成交法“您是要A,还是要B?”2章察言观色,在倾听中把握成交的契机在倾听中找到客户的“牛鼻子”抓住成交信息,获得成交主动权倾听客户的购买心理,促成交易准确判断客户的想法和态度密切注意成交信号,伺机而动抓住八个促成交易的信号
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