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    • 作者: (美)保罗·谢里(Paul Cherry)著 | (美)保罗·谢里(Paul Cherry)编 | (美)保罗·谢里(Paul Cherry)译 | (美)保罗·谢里(Paul Cherry)绘
    • 出版社: 北京联合出版社
    • 出版时间:2019-04-01
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    • 作者: (美)保罗·谢里(Paul Cherry)著| (美)保罗·谢里(Paul Cherry)编| (美)保罗·谢里(Paul Cherry)译| (美)保罗·谢里(Paul Cherry)绘
    • 出版社:北京联合出版社
    • 出版时间:2019-04-01
    • 版次:1
    • 印次:1
    • 印刷时间:2019-04-01
    • 开本:32开
    • ISBN:9787559630117
    • 版权提供:北京联合出版社
    • 作者:(美)保罗·谢里(Paul Cherry)
    • 著:(美)保罗·谢里(Paul Cherry)
    • 装帧:平装
    • 印次:1
    • 定价:49.80
    • ISBN:9787559630117
    • 出版社:北京联合出版社
    • 开本:32开
    • 印刷时间:2019-04-01
    • 语种:中文
    • 出版时间:2019-04-01
    • 页数:0
    • 外部编号:1201849089
    • 版次:1
    • 成品尺寸:暂无

    引言
    章 无聊还是有趣:你的提问达标?
    销售人员=问题解决者
    对客户行为的影响
    潜在客户所考虑的
    影响潜在客户的因素
    第二章 了解潜在客户
    次商谈
    让次商谈顺利进行的三个建议
    关于过去和(外部)客户的提问
    瓦解客户与当前供应商关系的提问
    探究行动原因和企业文化的提问
    潜在客户的决策标准
    第三章 管理商机:审核客户过程
    客户能清楚说明自己的需求
    潜在客户如何预想问题解决后的场景
    回应客户答复:三步审核法
    运用审核流程
    澄清意图和判断真伪的提问
    为什么要审核客户
    第四章 让客户开口:延展式和对比式提问
    延展式提问
    基础提问转化为延展式提问
    情景和话术分析
    对比式提问
    基础提问转化为对比式提问
    情景和话术分析
    第五章 你是销售顾问还是产品贩子?教育式提问
    如何利用教育式提问
    教育式提问模板
    把握教育式提问时机
    情景和话术分析
    第六章 把控谈话节奏:锁定式提问和影响力式提问
    如何进行锁定式提问
    锁定式提问示例
    利用锁定式提问把控谈话节奏
    客户投入的三个阶段
    如何进行影响力式提问
    影响力式提问示例
    利用影响力式提问鼓励变革
    第七章 展望未来:愿景式提问
    客户需求
    如何进行愿景式提问
    愿景式提问示例
    愿景式提问的用途
    第八章 应对“如果…?”拖延和异议
    销售人员的常见错误
    客户拖延的动机
    客户拖延的反对意见
    对价格的异议
    更多要求客户澄清价格的提问
    对你或者公司的异议
    第九章 整合提问技巧
    销售情景
    第十章 结 语
    附录A
    让我看到钱!创造价值使价格不再是问题
    附录B
    语音邮件和邮件的使用
    附录C
    制定行动计划

    售后保障

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