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醉染图书汽车营销理论与实务9787512427334
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模块1 总论 1.1 市场营销与汽车营销 1.1.1 市场的概念 1.1.2 汽车市场的概念及分类 1.1.3 汽车市场营销的含义 1.1.4 汽车市场营销观念 1.2 我国汽车市场的发展现状 1.2.1 我国汽车市场的发展历程 1.2.2 我国汽车市场的特点及影响因素 1.. 我国汽车工业的总体规模 本章小结 习题模块2 汽车市场营销环境与调研 2.1 汽车市场营销的微观环境 2.1.1 企业内部环境 2.1.2 生产供应商 2.1.3 营销中介机构 2.1.4 顾客 2.1.5 竞争对手 2.1.6 公众 2.2 汽车市场营销的宏观环境 2.2.1 人口环境 2.2.2 经济环境 2.. 政策与法律环境 2.2.4 自然环境 2.2.5 科学技术环境 2.2.6 社会文化环境 . 汽车市场调研 ..1 汽车市场调研的含义 ..2 汽车市场调研的内容 .. 汽车市场调研的方法 ..4 市场调研的步骤 2.4 汽车市场预测 2.4.1 汽车市场预测的含义 2.4.2 定预测方法 2.4.3 定量预测方法 2.4.4 汽车市场预测实践 2.5 典型案例分析 本章小结 习题模块3 汽车消费者购车行为分析 3.1 消费者购车行为影响因素 3.1.1 文化因素 3.1.2 社会因素 3.1.3 个人因素 3.1.4 心理因素 3.2 消费者购车动机 3.2.1 生理购买动机 3.2.2 心理购买动机 3.3 消费者购车行为模式 3.3.1 消费者购买程序 3.3.2 消费者购买行为类型 3.3.3 汽车消费者购买行为研究方法 3.4 个人与集体组织购车行为比较 3.4.1 个人与集体组织汽车消费市场特征 3.4.2 影响集体组织购车购买行为的主要因素 3.4.3 集体组织汽车消费市场的购买类型和购买决策过程 本章小结 习题模块4 汽车营销策略 4.1 4P策略 4.1.1 汽车产品策略 4.1.2 汽车价格策略 4.1.3 渠道策略 4.1.4 策略 4.2 4C与4R理论介绍 4.2.1 4C理论概述 4.2.2 4R理论概述 4.. 4P、4C、4R理论的比较分析 本章小结 习题模块5 汽车推销技术 5.1 寻找潜在客户 5.1.1 寻找潜在客户案例 5.1.2 什么是潜在客户 5.1.3 潜在客户的判断条件 5.1.4 寻找潜在客户 5.1.5 与潜在客户进行沟通和交流的流程 5.2 客户访问 5.3 提供咨询 5.3.1 提供咨询案例 5.3.2 客户心理学基本知识 5.3.3 汽车产品的基本知识 5.3.4 介绍汽车产品注意事项 5.3.5 介绍车辆的方法 5.3.6 注意事项 本章小结 习题模块6 汽车营销模式解析 6.1 汽车营销模式 6.1.1 代理制模式 6.1.2 特许经营制 6.1.3 品牌专营制 6.1.4 自营自销 6.1.5 汽车超市模式 6.1.6 展制 6.1.7 汽车道 6.1.8 汽车工业园区模式 6.1.9 汽车网络营销 6.2 典型案例分析 6.2.1 乘用车营销模式案例――广州本田汽车的销售模式 6.2.2 商用车营销模式案例――中国重汽的营销模式 本章小结 习题模块7 汽车销售流程 7.1 汽车销售业务流程 7.1.1 新车交易流程框图 7.1.2 二手车交易流程 7.1.3 汽车销售流程管理 7.2 汽车营销实务 7.2.1 汽车销售业务流程介绍 7.2.2 新车上牌流程 7.3 六方位绕车 7.3.1 FAB介绍 7.3.2 六方位绕车介绍法 本章小结 习题模块8 汽车销售客户服务 8.1 客户服务概述 8.1.1 客户服务的含义 8.1.2 客户服务对企业的重要 8.1.3 客户资源管理系统 8.1.4 客户关系管理(CRM)理念 8.2 客户满意度分析与提升 8.2.1 汽车客户需求分析 8.2.2 了解客户需求的途径 8.. 顾客满意战略 8.2.4 顾客让渡价值与提升顾客满意水平 8.2.5 客户满意的意义 8.3 客户异议处理 8.3.1 客户异议的概念及产生原因 8.3.2 处理客户异议的原则 8.3.3 处理客户异议的方法和技巧 本章小结 习题模块9 汽车营销人员基本知识 9.1 汽车营销与合同法 9.1.1 合同概述 9.1.2 合同的订立 9.1.3 合同的效力 9.1.4 合同的履行 9.1.5 合同的变更、转让和终止 9.1.6 违约责任 9.2 汽车营销支付工具与支付方式 9.2.1 支付工具 9.2.2 支付方式 本章小结 习题参考文献
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