[醉染正版]每天读点销售心理学 书黄开堂 管理 书籍

第01章销售员心理素质修炼，掌握打开成为的心灵密码//1

接纳并积极地定位自己//2

自信是成为销售员的要条件//4

摆正心态，克服恐惧心理//6

对待销售这一工作要有正确的态度//9

找到销售中建立自信心的方法//11

销售中急于求成的心理要不得//14

销售中要随时做好被拒绝的心理准备和应对措施//16

第02章客户拜访心理学：从细节出发才能少吃“闭门羹”//21

勤快一点，客户的心门总会为你打开//22

拜访中尽快消除与客户的心理隔阂//24

拟订一份详细的拜访计划会让你更有底气//26

客户都很忙，拜访别占用客户太多时间//29

拜访中就要引起客户强烈的好奇心//32

拜访前掌握一套拜访客户的说话策略//34

对爱面子的客户灌点“蜜语甜汤”//37

循序渐进，拜访目的不能太明显//39

别在拜访时就让客户有机会拒绝你//42

第03章电话销售心理学：掌控话题轻松赢得订单//45

让客户在你的声音中“看”到微笑//46

几句套近乎的真心话帮你赢得客户//48

巧妙引导，了解客户的真实想法//50

电话营销中的幽默能化解尴尬//53

把挂电话的主动权交给客户//56

电话销售中的言语禁忌//59

第04章促销心理学：让生意红红火火的心理小考验//63

促销活动为什么如此受欢迎//64

掌握各种年龄段顾客的消费特征//66

男女消费心理的差异//69

促销开场有新意才能吸引顾客//71

折扣不能过低，促销也要有价格底线//74

促销中如何留住顾客//76

第05章网络销售心理学：愉悦体验留住顾客//79

利用网络搜索潜在客户//80

借助网络市场，让客户不请自来//82

借助微博来宣传和销售你的产品//84

让客户优良的感受记录成为你的销售广告//86

促成成交需要对客户多提示//89

第06章解除心理防线：拉近距离，初次沟通就要赢得客户的信任//93

因效应：一定要给客户留下良好的第一印象//94

投石问路，先谈一些客户感兴趣的话题//97

自己人效应：多谈与客户的共同点//98

开场白效应：设计一段精彩的开场白//101

谈吐专业，让客户深信于你//104

表露真诚，展现你的责任心//107

通过肢体语言展示你的诚意//109

第07章用心倾听：会“说”还要会“听”，听出客户的需求//113

善于倾听，了解客户的真实心理//114

倾听也要回应，别让客户唱“独角戏”//116

鼓励客户向你倾诉，做客户的知己//119

虚心请教，让客户乐于为你提出批评与建议//122

倾听不“傻”听，学会将话题引到有利于销售的关键点上//125

第08章善于心理说服，把话说到客户心坎儿里//129

始终站在客户的角度推销产品//130

赞美是送给客户的礼物//132

随时恭候，“客户”需要你的时候及时出现//135

感性销售，让客户心甘情愿掏钱购买//138

亲情式服务让客户喜欢上你//140

第09章进行心理暗示，成功推销的关键是让客户不知不觉说“是”//145

善于引导，把握整个谈话的方向//146

巧妙提问，让客户跟着你的思维走//148

封闭式提问，潜入客户的思维//151

催眠式引导，让客户在开始时就说“是”//154

利益引导法，如何利用客户爱占便宜的心理//156

妙用心理暗示，让客户迅速作出购买决定//158

第10章心明眼亮，留心“出卖”客户内心大机密的身体小动作//161

读懂客户眼神中透露出来的信息//162

客户手势信号中传递出来的用意//164

从客户的坐姿读懂其心理//166

从客户的站姿读懂客户的心理//169

从客户的微表情中看出其真心//171

客户频繁点头是对你的认同吗//173

第11章瞄准心理弱点，抓住客户软肋进行推销//177

运用情景描述法搞定沉默型客户//178

感性客户，要用真情实感打动他//180

犹豫不决的客户，危机制造法使其立即作决定//182

用产品的性吸引追求个性的客户//184

激将法助你降服冲动好胜型客户//187

如何引导有从众心理的客户拿定主意购买//189

对待专制挑刺的客户要顺从忍耐//191

第12章合理要价，销售中的价格障碍如何消除//195

客户的第一次报价不可接受//196

掌握几种应对客户讨价还价的对策//198

客户认为产品太贵怎么办//200

开始报价不可过低才有回旋的余地//203

价格谈判中找个帮手助自己一臂之力//205

如何回答客户“别家便宜很多”的问题//207

第13章化解心理异议，扫清销售中成交前的障碍//211

察言观色，发现客户顾虑并巧妙解决//212

先肯定再否定，委婉反驳客户的异议//214

阐明产品间的差异，消除顾客价格型异议//216

如何打消客户关于担心产品功效的顾虑//219

学会“分解”客户的异议//221

第14章博弈有方，销售中惯用的“心理学诡计”//225

适时说些“硬”话，给客户施加心理压力//226

使用拖延战术帮你争取时间寻找对策//228

以退为进，反面刺激客户让其买账//230

巧用“时限”技巧让客户就范//233

利用正反面提醒的方法对客户施压//235

第15章攻克心理壁垒，决定销售成败的“临门一脚”//239

第一时间内就识别客户发出的成交信号//240

了解成交前不同客户的不同心理状况//242

化解成交前来自客户的各种销售困难//245

必要时可以帮客户拿主意//247

建议成交法：为客户描述得到产品后的美好画面//249

不建议成交法：让客户信任你//251

适当让步，争取实现双赢//253

第16章加强心理维护，悉心服务是销售长青的秘诀//257

二八法则：为关键客户提供贴心的VIP服务//258

如何应对客户各种类型的抱怨//260

销售的境界，是客户离不开你//263

挖掘客户的需求，不给竞争对手可乘之机//265

为客户建立“发泄机制”，积极回应客户的抱怨//268

定期回访，向客户展现你的责任心//271

第17章学会对客户进行情感投资//275

从情感上关心客户，做客户的知己//276

换位思考，站在客户的角度考虑问题//278

多为客户做一点，关系发展进一步//280

别羞于开口让客户为你宣传和介绍生意//283

销售不是一次性买卖，而是与客户保持长久的联系//285

参考文献//289

 在销售行业，流传着这样一句名言：“成功的销售员一定是一个成功的心理学家。”的确，销售就是一场心理博弈，谁能够掌控顾客的心理，了解顾客的需求，谁就能成为销售界的佼佼者。
每天读点销售心理学就是从消费者的心理角度出发，针对销售员经常遇到的一些问题，结合大量的销售实战案例，地介绍了一些心理应对策略，让你能够轻松掌握并应对顾客的心理变化，赢得顾客的心理认同，进而提升销售业绩，成为销售高手！

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