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诺森情境销售[美]罗恩·沃尔佩9787518959921科学技术文献出版社
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引言 部 售精英:如何抓住谨慎型客户 策略1 利用M-O-R-E策略,瞄准谨慎型客户 策略2 建立信任关系,消除谨慎型客户的担忧 策略3 主动提出问题,发现顽抗型客户的需求 策略4 提供销售建议,抑制谨慎型客户的恐惧 策略5 直面客户异议,说服风险厌恶型客户 策略6 设立销售目标,获得犹豫型客户的承诺 策略7 准备销售报告,吸引焦虑型客户的注意 策略8 提交销售计划,搞定难以取悦型客户 策略9 争取客户,建立属于自己的人脉圈 策略10 培养销售习惯,吸引谨慎型客户的关注 第二部分 销售团队:如何帮销售员抓住谨慎型客户 策略11 明确销售理念,打造销售团队 策略12 完善销售培训,提高销售收入 策略13 提供销售指导,完成销售目标 策略14 设置销售议程,提升会议效率 策略15 把控招聘环节,雇佣销售精英 策略16 重新调整销售区域,刺激 策略17 保护黄金销售时间,避免时间陷阱 策略18 推动团队学化智力资本 策略19 设计薪酬方案,激发员工积极 策略20 完善奖励计划,设法表扬所有团队成员 结论 致谢
罗恩·沃尔佩,罗恩·沃尔佩集团的创始人,曾为可口可乐、通用电气、埃克森美孚和摩根大通等90多家《财富》500强公司和许多大中型公司提供销售咨询,并在过去25年中培训了3万多名销售员和销售经理。 罗恩·沃尔佩是纽约大学的客座教授,作为商业发展方面的人士,曾多次接受彭博电视台和微软全国有线广播电视公司的采访,向世界各地的听众宣讲他对商业发展的看法。
90家《财富》500强公司,特约销售顾问30年成交心得! 担任过可口可乐、通用电气、埃克森美孚和摩根大通等90多家《财富》500强公司的销售顾问,也培训过30000多名销售员成为销售经理,罗恩·沃尔佩博士经历过市场的繁荣与低迷,对30多年的销售工作总结出一套成交心得,《情境销售》应运而生! 一本面对不同客户的应变式销售指南,让客户听了就想买! 《情境销售》在观察销售精英与销售菜鸟、高绩效团队与低水平团队的成交过程中,从销售员、客户、老板三者之间的行为、语言、沟通等方面,总结出一套应变式销售指南! 从客户到建立人脉圈,从培养销售习惯到全渠道获客,从关注客户反馈到刺激销售业绩,20个一针见血的策略帮销售人员走出低迷期、增长业绩;帮销售经理建立高效团队,实现更多收入! 针对6大销售情境,轻松突破不同客户的抵触防线! 面对谨慎型客户——使用M-O-R-E策略,建立信任关系! 面对顽抗型客户——主动提出问题,发掘客户需求! 面对犹豫型客户——掌握主动权,获得客户承诺! 面对焦虑型客户——保持自信,吸引客户注意! 面对风险厌恶型客户——直面客户异议,有逻辑地处理! 面对难以取悦型客户——提供完善计划,满足客户的期望! 面对不同类型的客户,需要不同的销售技巧,才能收获不错的战绩! 这本书既是一个及时的,也是一个实用的销售指南。罗恩清楚地知道如何激励销售组织,让销售团队专注于做重要的事情,并提高销售效率和结果。 ——唐 布劳斯汀(喜力啤酒前CEO) 罗恩 沃尔佩写了一本关于销售的入门指南,这本书鼓舞人心且实用。 ——弗伦奇 希尔(知名经济顾问) 罗恩 沃尔佩关于地域规划、战略网络、销售演示和销售建议的论述是我有史以来读过的内容。我们的公司很荣幸能和罗恩合作,而且我只能 说他是一个真正的思想! ——斯坦利 弗里茅斯(富士首席执行总裁)
在不同的情境中固定使用一种销售方式是行不通的,面对不同类型的客户,我们需要灵活运用不同的销售技巧。 罗恩·沃尔佩博士调查分析了销售与销售菜鸟、高绩效团队与低水平团队在具体的销售情境中不同的行动数据,总结出一套行之有效的销售技巧。罗恩提供了20条黄金策略,帮销售人员和销售主管灵活应对谨慎型、焦虑型、风险厌恶型、难以取悦型等不同类型的顾客,实现业绩突破。
"唐·布劳斯汀(喜力啤酒美国区前CEO): 这本书既是一个及时的,也是一个很好实用的销售指南。罗恩清楚地知道如何激励销售组织,让销售团队专注于做重要的事情,并提高销售效率和结果。 弗伦奇·希尔(美国前总统乔治·H.W. 经济顾问): 罗恩·沃尔佩写了一本关于销售的基础书,这本书鼓舞人心且实用。 斯坦利·弗里茅斯(富士美国首席执行总裁): 罗恩·沃尔佩关于地域规划、战略网络、销售演示和销售建议的章节是我有史以来读过优选的内容。我们的公司很荣幸能和罗恩合作,而且我只能说他是一个真正的思想! 2.编辑 90家《财富》500强公司,特约销售顾问30年成交心得! 担任过可口可乐、通用电气、埃克森美孚和摩根大通等90多家《财富》500强公司的销售顾问,也培训过30000多名销售员成为销售经理,罗恩·沃尔佩博士经历过市场的繁荣与低迷,对30多年的销售工作总结出一套成交心得,《情境销售》应运而生! 一本面对不同客户的应变式销售指南,让客户听了就想买! 《情境销售》在观察销售精英与销售菜鸟、高绩效团队与低水平团队的成交过程中,从销售员、客户、老板三者之间的行为、语言、沟通等方面,总结出一套应变式销售指南! 从客户到建立人脉圈,从培养销售习惯到全渠道获客,从关注客户反馈到刺激销售业绩,20个一针见血的策略帮销售人员走出低迷期、增长业绩;帮销售经理建立高效团队,实现更多收入! 针对6大销售情境,轻松突破不同客户的抵触防线! ·面对谨慎型客户——使用M-O-R-E策略,建立信任关系! ·面对顽抗型客户——主动提出问题,发掘客户需求! ·面对犹豫型客户——掌握主动权,获得客户承诺! ·面对焦虑型客户——保持自信,吸引客户注意! ·面对风险厌恶型客户——直面客户异议,有逻辑地处理! ·面对难以取悦型客户——提供完善计划,满足客户的期望! 面对不同类型的客户,需要不同的销售技巧,才能收获不错的战绩!"
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