想成为出色的销售员，就必须会提问
销售高手秘诀：订单是“问”出来的 002
一个好奇的提问，有于敲开客户的大门 007
为何要提问？陈述容易让客户产生逆反心理 011
用提问“投石问路”，引导客户的思路 016
巧妙提问，提高电话约见客户的成功率 021
第二章
提问之前，准备工作要做足
准备得越充分，成交的机会就越多 026
销售人员如何寻找自己的潜在客户 031
摸清客户的“底细”，成功销售才更有把握 036
明确销售对象，做到对症下药 040
把客户资料分门别类整理好，效率会更高 044
使用ABC分类法，有效管理目标客户 049
第三章
提问式销声招呼开始
用好开场白，就等于成功了一半 054
在电话销售中，的提问式开场白有哪些 059
面对陌生客户，提问要有策略 064
提问也要注意用对表达方式 068
问客户感兴趣的问题，可迅速打开局面 071
第四章
通过有效的提问，建立起客户的信任感
有效提问，是保持与客户良好互动的关键 076
如何与客户建立起和谐、信任的关系 080
从零信任感开始，增加自身的亲和力 085
用专业提问打造专家形象，客户才会信任你 090
调整提问的范围，也是获得客户信任的好方法 094
你对客户坦诚，客户才会更加信赖你 098
妙用一些小技巧，快速和客户建立信任关系 103
做顾问式销售，容易赢得客户的信任 107
第五章
使用准确的提问策略，把客户的需求激发出来
要想学会“问”话，先要学会“听”话 112
先有需求，后有方案 117
提问的主要目的，就是问出客户的真实需求 122
客户没需求，那就通过提问题给他制造需求 126
把握准确的提问策略，挖掘客户的潜在需求 131
根据客户需求，对症下药提问题 136
挖掘客户的深层需求，是销售成功的关键 141
扩大问题的严重，激发客户的求 145
第六章
抓住问题的关键，提炼出产品的点
如何通过提问为客户讲解产品卖点 152
问出顾客的喜好，就找出了产品的点 156
把客户的反对问题转化为销售的独特卖点 160
客户的每一次提问，都是展示产品卖点的好时机 165
客户不提问，就制造问题来展示卖点 171
第七章
寻找突破，在流中抓住客户的软肋
客户说“不需要，也没兴趣”时，应如何应对 176
即便客户说“随便看看”，也千万不要放弃 181
讲一个深入人心的故事，让客户感同身受 185
看菜下碟，不同客户应区别对待 189
第八章
在提问中，把握好成交的时机
用“二选一”提问法，让客户做出你心中的择 196
欲擒故纵，引导客户从“不”到“是” 200
瓦解道防线，利用追问化解客户的疑虑 205
提一个幽默的问题，让客户在轻松的状态下成交 210
附录
销售人员应具备的心态 215
刘铭，原名刘志刚，作家。出身于销售培训界，拥有十余年的营销经验，曾在靠前知名企业做过销售经理。在营销战略、品牌管理、公关传播、危机管理、企业自媒体管理、企业文化、企业社会责任等方有丰富的理论与实战经验。
虽然销售是一门说服的艺术，但是如果销售人员只会“说”，而不懂得“提问”，销售工作就会陷入泥潭。
《销售就是提问题》紧紧围绕着决定销售成败的关键因素，即“如何向客户提问”这一主题，对如何拜访陌生客户并赢得他们的信任、如何激发客户的购买和深层需求以及如何抓住时机促使客户迅速成交等方面内容进行了全面、系统的阐述，并就此展开了国内外精彩、翔实的案例介绍以及深入浅出的案例解读，从而让销售人员在整个销售过程中，更清楚地理解和掌握提问与*终成交之间的密切关系。
《销售就是提问题》适合销售新手和骨干销售人员，以及销售管理者和销售培训师等人使用，尤其对销售新手来说，更具备参考价值。
*后，希望大家通过阅读《销售就是提问题》，能够快速成长为一名善于利用“提问”来说服客户的销售精英，进而迅速、轻松地提升销售业绩，并成为销售行业中的佼佼者。
1.你不知道的销售圈口口相传的销售锦囊：订单是“问出来”的！
如果你是一个职场新人，向职场高手请教销售锦囊，如果他为人慷慨，就会抛出一句颇具神秘意味的话：小伙子，订单是“问”出来的！作为初出茅庐的你，可能会不以为意，难道多问几个问题就能拿到订单吗？但是如果你在销售领域征战多年，久经沙场的你定会将他视为金言玉律，因为这句俨然成了销售交流圈口口相传的销售锦囊。那么提问真的有如此的效力和作用？
销售就是提问题，你同意这句话吗？回想一下你见到过的销售员，或是自己作为销售员的经历，回荡在耳边的是类似这样的话语：“先生，您要买什么手机呢？”“您要看冰箱吗？”“这是这季的新款，您看看吧？”……不要小看这些提问，通过这些问题，销售人员就能从客户的口中了解到自己想要的信息，并找到销售的突破口，进而实现成功销售。总之，在销售的过程中善于提问，你将能够：
（1）赢得客户信任
一般来说，人们更愿意选择与熟悉的朋友做生意，是因为在他们之间已经建立起了一种信任感。这种信任感虽然不是有形之物，但却在销售过程中起到了至关重要的作用。因此，如果与陌生的客户做生意，则可以通过一步步地提问来试探对方，来获得他们的信任感。
（2）挖掘深层需求
客户购买产品往往是为了解决自己所面临的问题，进而满足某种需求。如果销售人员通过巧妙的提问，激发出客户的需求，就能够大大提升销售成功的概率。
（3）把握成交时机
销售人员不能坐等客户主动发出成交的信息，而是应当在客户对产品的各方面条件都感到比较满意的时候，为客户积极创造成交的条件，或者是采取一些方法来主动促使客户成交。因此，在销售的过程中，销售人员应当学会通过提问，巧妙、准确地把握好客户成交的时机。
3.让客户愿意开口、愿意尝试、愿意购买的提问术
当然，无论是打招呼式的询问还是拉家常式的提问，都没有什么技术含量，还不能帮你提升业绩，拿下更多的订单，为此你需要学会一套让客户愿意开口、愿意尝试、愿意购买的提问术，比如常见的“二选一”法则。
在心理学上，有一个术语是“沉锚效应”，意思是当人们在做决策时，往往思维会被听到的起初信息所左右。因此，有经验的销售人员在销售产品时并不会使用“是”或“否”的问句来进行提问，因为这样得到的答复往往是“要”或者“不要”。相反，他们会经常用“二选一”提问法来征求客户的意向，即以选择的问句向客户提问。
比如当客人点餐时，他们不会问：“先生，您想要喝点什么？”因为他们知道，这样问的话，客人很可能由于不清楚餐厅具体有哪些饮料而随便点点儿什么，比如雪碧、可乐等大众化的饮料，甚至得到客人的拒绝也是常有的事。因此，他们通常会这样问：“先生，我们餐厅有椰汁、杧果汁等饮料，请问您需要哪一种饮料呢？”这样问的好处在于客人听后，大多会选择其中的一种，并且很少得到否定的答复，这便是提问的技巧所在！
诸如此类的提问方法在书中都有详细介绍，如果你还在为接不着订单而发愁，为业绩惨淡而苦恼，那么请打开本书，书中大量销售案例及提问逻辑将帮你掌握销售提问的诸多秘诀和技巧，让你的销售策略更能打动人心，销售效果更显成效。
刘铭著的《销售就是提问题》紧紧围绕决定销售成败的关键因素，即“如何向客户提问”这一主题，从如何拜访陌生客户并赢得他们的信任、激发客户的购买、客户的深层需要以及抓住时机促使客户迅速成交等方面，进行了全面系统的阐述，并配置了大量的案例，能够让销售人员更清楚地理解和掌握，在整个销售过程中提问与成交之间所具有的密切关系。 如果你还在为接不着订单而发愁，为业绩惨淡而苦恼，那么请打开本书，书中大量销售案例及提问逻辑将帮你掌握销售提问的诸多秘诀和技巧，让你的销售策略更能打动人心，销售效果更显成效。
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