[正版图书] 亿万社长高获利经营术:电商老板带你卖愈少、赚愈多,还能活过零营收的祕密 企业管理 22 木下胜寿 商业

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億萬社長高獲利經營術：電商老闆帶你賣愈少、賺愈多，還能活過零營收的祕密

売上zui小化、利益zui大化の法則――利益率29％経営の秘密

詳細資料

作者： 木下勝壽  

原文作者： Katsuhisa Kinoshita

譯者： 方瑜

出版社：商業周刊  

出版日期：2022/07/19

語言：繁體中文

ISBN：9786267099575

規格：平裝 / 256頁 / 17 x 22 x 1.28 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版

內容簡介

一堂全日本老闆搶修的經營課

日本東證一部上市公司北方達人揭密：

如何不衝營收、減少品項、低廣告費，

達到淨利29%、7成回購、市場評價全國d一！

電商老闆木下勝壽手把手分享利益率29%的獨創高毛利經營術，並提供數字管理獲利工具「五階段利益管理表」，糾錯經營迷思，讓老闆、高階經理人做出精準、正確的營運決策，無痛打造金雞母公司。

關於「營收和獲利」

Q打折打到骨折，訂單雪片般飛來，為什麼結算下來反而賠錢？

A重點不在營收，在獲利（營業利益率）！北方達人控制獲利率29%才是賺到錢！

關於「景氣寒冬」

Q景氣低落、疫情肆虐、銷售停滯，公司沒收入只能短期借款，甚至含淚熄燈？

A北方達人教你預備24個月無收入資金，便可安心過冬。

關於「市場設定」

Q找到人人需要的商品和市場，才能賣得多？

A在小規模市場，解決客戶特定煩惱，雖然賣得少，但是無可取代。

關於「開發商品」

Q多開發爆款商品，吸引眼球才能挹注營收？

A多專注品質優先，以長銷為目標的商品，才是獲利的zui佳來源。

關於「客戶和商業模式」

Q新客戶源源不絕，能持續帶來營收？

A錯！新客戶的行銷成本高。北方達人用「訂閱制」和老顧客好好交往，回頭客占總收入高達七成。

關於「用人與管理」

Q公司愈大就愈好，請愈多人愈能賺錢？

A公司要用人均產值對決！好好設計業務／流程，能用zui少的人力做zui多的事。

北方達人銷量愈少、獲利愈高、營收連18年成長的經營思維

●不用搶上實體課，只要閱讀本書就能打敗不景氣

作者敢公開，就是不怕你學。他強調讓公司維持高獲利的關鍵在於，穩扎穩打、只做賺錢的生意！他大方分享自己在經營管理、行銷、商品企畫、維繫顧客關係、人才培訓上的商業思維和判斷，也提供對焦於數字的相應工具。

「無收入壽命」：教你如何計算出要準備多少現金流，以防不時之需。

「演歌策略」：幫你圈粉，讓商品從暢銷變長銷，回購率高達7成

「開發好用到嚇人的商品」：企畫解決痛點的商品，讓顧客買到剁手手

「不引人注意的行銷」：正確對焦真正會購買的消費者、正確投放廣告

●「五階段利益管理表」是zui佳的管理分析神器

高獲利並非粗暴地壓榨所有成本，而是極端重視「利益的經營管理」，而非追求只想衝高營收。上述的思維判斷，加上這項財務法寶，你就能依據數字汰弱留強，聰明把錢花在刀口上，永遠經手能獲利的產品、管道、店面、顧客、廣告投放。

本書特色

1.超實戰的電商社長佛心分享「賣愈少、賺愈多」的經營術

拆解從零打造出銷售100億日圓、利益29億日圓王國的創業心法，還揭露他一路走來踩過的坑、犯下的錯，電商、企業高管、中小企業主、創業者皆能從本書學到賺取利益的一課。

2.  首度公開實現「利益率29％」的財報分析神器

提供「五階段利益管理表」（銷貨毛利、淨毛利〔自創詞〕、銷貨利益〔自創詞〕、ABC利益、商品別營業利益），讓你抓漏般一目瞭然公司的強項和弱點，並以此定錨商品、銷售、顧客、人才、經營管理與行銷策略，落實公司的高毛利方向。

3.  終結經營者的數字恐慌，帶領全公司養出數字力

請千萬不要求快而略過圖表不看，因為作者用簡單框架、解說、範例，精心引導零基礎的經營者，理解經營思維和重點，讓你帶領全體團隊一起換上「利益重於銷售」的富腦袋，共同衝向高獲利。

目錄

前言

第1章   零銷售收入也能存活的「無收入壽命」思考方式

1. 讓公司重生為不管發生任何事都無法撼動且堅不可摧

與不景氣絕緣的3種經營管理方法

何謂零銷售收入也能夠維持現狀的「無收入壽命」

延長「無收入壽命」的4種思考方法

松下式「水庫式經營」與「無收入壽命」的關係

正確計算出無收入壽命

達成無收入壽命目標的祕技

2. 從手頭零資金開始出發

我從中學3年級公民課，學到開公司的方法

以網路購物創業的3個理由

為何經手北海道特產？

用資本1萬日圓、1部電腦起家

因網購詐騙而失去全部財產！

從「無收入壽命零個月」與身無分文重新出發

第2章從銷貨收入作業系統轉換為利益作業系統！

銷貨收入zui小化、利益zui大化的法則

1. 銷貨收入與利益併同管理的思考方式

銷貨收入提升、利益卻未提升的理由

若利益相同，銷售額愈低愈好

銷貨收入低，經營徹底穩定的理由

銷貨收入 10 倍代表「風險 10 倍」

2. 打造公司的利益體質，達成史上首度的 4 年連續掛牌上市

電子報發行量明明 3 倍，銷售額卻只有 1.3 倍

從「多產多死」到「少產少死」的經營

由矢澤永吉所觸發的「D to C」×「訂閱制」模式

利益是目的，銷售收入是過程

東證一部上市與銷售及員工人數無關

3. 老闆對新進員工談論的「利益」話題

賺錢是不道德的嗎？

賺錢的公司能造福許多人

利益到底是什麼？

已提升利益的公司應該做什麼？

員工的人均利益對決！「北方達人」vs.「豐田汽車」「NTT」「三菱 UFJ」「KDDI」「三井住友」，哪一家公司高？

將銷售額作業系統調整為「利益作業系統」

第3章 一目了然公司弱點的「五階段利益管理」

1. 區別銷售額高、利益低的商品

與銷售額低、利益高商品的方法

將「隱藏成本」可視化，打造公司利益體質的「五階段利益管理」

從商品別，確認利益

【利益①】銷貨毛利（毛利）

【利益②】淨毛利（自創詞語）

【利益③】銷貨利益（自創詞語）

【利益④】ABC 利益

【利益⑤】商品別營業利益

2. 五階段利益管理導入法

該如何進行利益分類？

決定五階段利益管理法的費用項目

經營者率先導入、每月分享

第4章 在小規模市場，取得壓倒性勝利的商品戰略

1. 重視品質，以長銷為目標的商品開發

商業模式由「特產」轉變為「健康食品」的理由

「從長年痛苦解放的喜悅」引發巨大迴響

在基本方針中寫下，「啟動新事業、開發新商品時，GDP 必會成長」

在小規模市場，取得壓倒性勝利的戰略

集中於「品質」的理由

評價「消費者觀點品質」的 750 個項目

徹底執行摔落測試，追究破損原因

若不符合本公司標準，則停止上架開賣

全體董事、員工使用 1 個月，進行zui終確認

 2. 促進訂閱制的祕密策略

感受不到效果的盲點在於「使用方式」

反向操作零相關知識，製作使用說明手冊

即使是美味食物，食用方式錯了就完蛋了

zui終關鍵在於，員工到底是否愛上此商品

打造 10 個 10 億日圓的商品，銷售收入總額 100 億日圓的發想

第5章 實現利益率 29%的銷售戰略

1. 管理「上限 CPO」與「時序列 LTV」的發想方法

上限 CPO 是「花這麼多也沒關係」的行銷費用

所謂「時序列 LTV」是指顧客終生可為公司帶來的利益

為什麼要按照商品×廣告媒體分別提出「時序列 LTV」？

嚴格遵守上限 CPO

2. 如何判斷 CPO 與新顧客開發數之間的相關性？

多跑業務，顧客就會相應增加？

「創新擴散理論」的獲取顧客戰略

zui適「上限 CPO」的計算方式與 9 成老闆都會掉入的陷阱

確認「機會損失」與「虧本」，將其視為廣告投資平衡指標

3. 銷售額zui小化，利益zui大化的法則

即使銷售額減半，但利益 1.5 倍、利益率 3 倍

決定上限 CPO，不投放超過此金額以上的廣告

不敷成本時段的廣告全部下架

「母廣告」與「子廣告」的管理方式

僅僅追加 8 個字就讓銷售額增為 1.5 倍

第6章 緊抓住粉絲且讓他們永不變心的「演歌戰略」

1. 顯眼的行銷一無是處

「暢銷」不等於「長銷」

電視採訪紛至的理由

經比較、檢視後所選擇的商品

為什麼在熱潮消退後，消費者仍持續定期購買？

引發排隊熱潮的店家不代表成功的理由

不引人注目的行銷才好

即使沒有知名度，只要有實力就會賣

2. 只對必要的人打廣告，「行銷漏斗」的思考方式

何謂支配 D to C 的「行銷漏斗」？

藉 1 億日圓的認知成本，得到 10 億日圓的利益

 「向誰、傳達什麼、如何傳達」的「什麼」是創造力的關鍵

3. 與購買過 1 次的顧客交往一輩子

讓顧客持續愛你的「演歌戰略」是？

GLAY 每天花 30 分鐘，為粉絲寫生日祝福的戰略

在公司內部開設「商品諮詢課」的理由

AKB48 也靠著「演歌戰略」大暢銷

第7章 無經驗也能持續提升利益的人才戰略

1. 無經驗者也能立即見效的業務改善

其他東證一部上市公司與「北方達人」的差異

掌握「ABC 利益率」，讓大學畢業新鮮人成為即戰力

爆單而對現場業務流程有切膚之痛

獨力工作與生產線工作的優缺點

打造以綜合職務員工為中心，與兼職、一般職務員工為主的組織方式不同

改善客服部門的 Before & After

無經驗進公司，1 週後立刻有即戰力的方法

優秀人才到職、讓公司茁壯的正向循環

改善的d一步是以鳥眼俯瞰公司業務

不是改變部屬，而是改變業務

2. 辨別優秀人才的方法

「不用說話的服務業」徵才廣告的意外反應

錄取「IQ130」人才的方法

與倉庫打工人員的對話，讓我理解對工作抱持的價值觀是多元的

比起「薪水增加 12,000 日圓」，對「午餐免費」更有共鳴的人

3. 員工與公司共有、共享理念

「Good & New」的什麼產生了效果？

培育人才，每天早上 30 分鐘的「信條」習慣

人在同一時間聽到相同內容 6 次就會理解

4. 讓組織整體萌生成本意識的「削減成本運動」

1 個月削減 150 萬日圓，1 年削減 1,800 萬日圓成本的祕密策略

檢驗假說「接待室的花代表 2 萬日圓赤字」

降低成本 1 億日圓的方法

「削減成本運動」的真正目的

第8章 實現銷貨收入 1,000 億日圓、利益 300 億日圓目標的戰略

1.  徹底消弭浪費的數位行銷戰略

「數值化」與「聚焦」

網路行銷業務內製化的 4 個優點

活用 AI 的數位商品行銷

AI 能辦到的事、人類能做到的事

針對目標掌握關鍵的訴求方式

透過心理變數資料，完全理解「購買理由」

以三贏的「快樂三角」為目標

2. 成為代表日本的次世代全球化製造商

以代表 D to C 的公司成為世界品牌

在美國亞馬遜銷售日本商品

實體與網路的行銷調查方式

呼應企業成長階段的利益戰略

改變人生的「NTT 電話卡」事件

連動五階段利益管理的項目與執行策略 

後記