章 过硬的心理素质是开启销售之门的锁匙
推销商品，先要推销自己
不要成为情绪的奴隶
工作没有高低贵贱之分
好印象是打动人心的步
自信心理，让客户尊敬你
正视困难，克服恐惧心理
莫让悲观毁掉了销售机会
打破胆怯心理，赢得销售时机
客户的拒绝并不可怕
坚持不懈，练就一颗恒心
第二章 发掘客户心理弱点，抓住客户软肋
贪便宜型客户：小利小惠，换取回报
高傲型客户：适度赞美化解清高
炫耀型客户：恭维更能打动人心
精明型客户：以真诚方能赢得对方的认可
优柔寡断型客户：向其提出真诚的建议
胆汁质客户心理：冷静化解对方坏脾气
优越感极强的客户：尽力满足其优越感
爱说话的客户：要给予其足够的耐心
亲切随和型客户：帮客户做决定
专断型客户：要顺其意而行
挑剔型客户：要给予其循循善诱
第三章 以情动人，用心换心
强行推销，引起客户叛逆心理
像对待朋友一样对待客户
先培养情感，再赚取客户口袋里的钱
将客户的利益放在位
保持同理心，与客户换位思考
利用客户认知对比心理，成售
适度暴露产品的缺陷，巧妙运用真实效应
用嘴销售，不如用心销售
客户面前要适度低头
正确处理与客户的摩擦
第四章 拉好关系，套好近乎
利用“250定律”，拥有更多客户
互利效应：你忠诚于客户，客户就会忠诚于你
名片效应：缩短你与客户之间的心理距离
莱斯托夫效应：适度展露自身的个
激发客户的共鸣
了解刺猬法则，与客户保持适度距离
巧用认错效应，果断承认自己的错误
利用近因效应，改善客户心中的不良印象
第五章 攻心不能忽视的细微之处
透过蝴蝶效应，不能忽视的销售细节
细致入微的观察，练就敏锐的洞察力
眼神是开启客户好感的钥匙
客户都喜欢与举止优雅的销售员打交道
投其所好，让客户无力反抗
细节观察，善于“乘虚而人”
不揭客户之短，为客户留下面子
不想让客户失望，就实诺言
抓住小细节，获得大客户
第六章 亲近客户要了解消费心理
不给客户产生顾虑的机会
善用体验效应，帮客户尽快下决定
面对客户的抱怨，莫忽视
正视客户的投诉，让客户感到被重视
不要忘记给客户一个微笑
客户需要什么
利益，客户不舍的追求
利用空白效应，通过悬念吸引消费
客户面前无须拐弯抹角
利用从众心理，吸引大量客户
第七章 挖掘客户需求要懂购买心理
客户购买动机是什么
客户的渴望是产品的出路
借社会背景效应，快速拉近与客户间的关系
重视给客户身份层次的提升
按照客户个，为不同的客户贴上相应标签
巧借南风效应，让客户倍感舒适
客户需要被你提问
为客户提供免费试用的机会
客户的安全感不客忽视
吸引客户，主动与你亲近
第八章 把话说到客户心坎上
开口之前，要看客说话
从客户喜欢的地方找话题
见人说人话，见鬼说鬼话
忠言逆耳，实话需要巧妙地表达
多说“我们”少说“我”，满足客户自我心理
要敢于向客户说“NO”
让客户连说“YES”
巧借语言暗示的魅力
说话要给自己留有余地
幽默，是化解客户矛盾的解药
第九章 加以引导帮客户订
了解黑暗效应，找出客户放松警惕之处
多从“利”的方面加以引导
潜意识，是对客户的牵制
客户的认同，是订单的归宿
利用禁果效应，引发客户的购买欲
责任，让客户更加信任
习惯消费，施加给客户的魔力
适度运用进退之策，让客户心随你动
重复购买，产生源源不断的订单
老客户是开启新客户之门的钥匙
给客户“家”一般的感觉，促成订单
推销商品，先要推销自己销售工作者之所以要进行推销，的目的便是为了让客户乐意购买自己所推销的产品。然而，想要将一件产品成功
推销出去，对于任何一位销售工作者而言都并非简单之事，尤其面对那些对产品一无所知、没有购买意向的客户，更难达到成功推销产品
的目的。因此，只有成功将产品推销出去，才能称得上是的销售人员。这便要求销
售人员须具一定的销售能力，也就是要求销售人员须具将自己充分展现在客户面前、将自己成功推销、说服客户的能力，在这三种能力之中，首先要做到的便是将自己推销出去，这也
是任何一位销售人员都必须遵循的销售法则。
李洋与刘旭两人同一批被招到公司做产品推销员，李洋是一个能力很强的男孩儿，他能说会道、极善交际，刚到公司不久，李洋便得到部门领导的重视。相对于个比较张扬的李洋而言，刘旭则显得很木讷，平日里没有太多言语，不过他的能力并不差、做事也认真，看起来沉着稳重。
某天，部门领导派李洋与刘旭两人去推销产品。
时间过去了，一直被领导看好的李洋却没有签成一单；而不太被领导看好的刘旭却满载而归，推销出了很多产品。对此，领导十分不解：明明李洋的能力比刘旭强，为什么刘旭却能推销出那么多产品，而李洋却不能呢？
是不是自己这次看走眼了？面对这样的结果，领导不太相信，因为他认为自己一向都看人很准的：或许是因为刘旭的运气比李洋好吧？领导暗暗地想。
到了第二天，部门领导让李洋去比较容易签单的区域，而将刘旭指派到比较难签单的区域。做了这样的安排之后，部门领导想：这次李洋的业绩一定比刘旭好。然而，的结果依然出乎部门领导的预料，因为刘旭依然是签了很多单，而李洋则仅仅签了几单。
一段时间过去了，刘旭的业绩一直都比李洋好，这让部门领导极其不解。，部门领导亲察一番。经过考察，他才知道，原来刘旭每推销一件产品之前，都会通过一句话先将自己推销
出去，这句话便是“先生(女士)，请您帮帮我”。除了运用这句话将自己先推销给客户之外，刘旭还会在与客户签单之后，说上这样一句话“十分感谢您的帮”。
刘旭正是善于将自己扮演成一位弱者，在他向客户说“先生(女士)，请您帮帮我”这句话时，便已经确定了自己弱者的地位，这也刚好满足了人们强者的心理，更拉近了与客户之间的心理距离，化解了客户对陌生人的排斥与防备心理，为推销产品奠定了良好的基础。
相对于刘旭的弱势，能说会道的李洋则在客户面前处处表现得能力十足，将客户衬托得一无是处，极大地影响了他的销售工作。也正是因为李洋不懂得做自我推销，使得能力出众的他，业绩远远落后于刘旭之后。
由此可见，推销人员若想成功推销产品，首先要
做的就是将自己成功推销给客户，唯有先做好自我推销，才能开启成功
推销产品之门。
那么，何为自我推销？对此，销售心理学家指出：自我推销主要是指销
售人员通过自身的努力，令客户给予自己与所推销产品的肯定、尊重与信任以及接受的过程。论何，只有得到他人的肯定，才能得到他人的尊重，当尊重产生之后，信任也就随之而生了，再想获得他人的接受就不再是难事了。
没有人能否认，现今社会与以往的时代已经大大不同了，在当今这个竞争日益激烈的社会中，没有人能够为你提供无忧无虑的生活，更没有哪家企业会为你提供“铁饭碗”，你所能做的都是通过自己的努力，为自己在激烈的竞争中争得一席之地。尤其是在销售领域这个通过业绩的对比来对销售工作者做出评价方式中，唯有取得良好的销售业绩，才能奠定你在销售行业的地位。而想要取得良好业绩的基本前提就是，你必须要先推销出自己。试问：一个不能得到客户认可、颇受客户反感的销售人员，又怎么可能将产品推销给客户呢？
心理学家研究发现：每个人面对陌生人时都会产生一种戒备的心理，尤其面对向自己推销商品的推销员，人们更是严加防范。因为每一位客户都会出现害怕受骗的心理。因此，在开展销
售工作的过程中，销售人员必须杜绝滔滔不绝，将所推销的商品说得天花乱坠，更不能在成功推销之后，又对客户完全置之不理。通常没有人会与来历不明的销售人员做交易的，销售人员只有将自己先推销
给客户，让客户不再担心受骗，充分获得客户的信任之后，才能更深一步地开展销售并达成交易。
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