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全新正版谈判就是谈人9787514622881中国画报
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谈判高手都是的倾听者 / 003不要让对方揣摩到你的意图 / 005成功的谈判多不超三天 / 007把你的谈判期限咽进肚子里 / 009深藏不露,方可出奇制胜 / 012跳出平面思维 / 014从对方视角看问题 / 016难以决策时:坚守谈判伦理 / 018坚持是成功的关键 / 019尊重对方的信仰 / 021得信息者得天下 / 0如何对付“习惯否定者” / 029永远不要在谈判前 24 小时修改内容 / 031头脑风暴:不打无准备之仗 / 033头脑风暴:先入为主是大忌 / 035头脑风暴:所有提案都是好点子 / 040头脑风暴:做好被说服的准备 / 042头脑风暴:意见和建议都值得提出 / 048头脑风暴:结论必须落到纸面 / 050国际谈判专家档案——何为谈判学 / 052开局、终局要争取主场 / 057胜者往往背对窗户而坐 / 059“沉默”的优势 / 064揣着明白装糊涂:让对方丧失战斗欲 / 066用身体语言乘胜追击 / 069从对方眼神探虚实 / 080红蓝黄绿:巧用色彩心理学 / 08320 秒塑造印象 / 086尊重禁忌。别批判,也别被批判 / 090家人是每个人的软肋 / 093把对手当朋友 / 095懂得称赞,这与口才无关 / 096永远主动切入正题 / 099不满要用理倾诉 / 101谈判高手这样掌握权 / 103切忌顾左右而言他 / 105话不用多说,三成就够 / 107用眼睛倾听对方 / 110打破谈判困局:穷则变,变则通 / 112外交也不错 / 114没必要在谈判桌上解决所有问题 / 117国际谈判专家档案——跨文化协商人士 / 119构筑自己的表达模型 / 125条理是个好东西,但别超过三点 / 128数据胜于雄辩 / 130让表达更清晰的 3 个技巧 / 133做简报≠念幻灯片 / 136舍弃幻灯片+用提纲代替讲稿=好的简报 / 137无理由的赞同等于白费口舌 / 141复述让赞同更真诚 / 143赞成、反对、中立:用颜色区分态度 / 145反对观点,而不是人格 / 147反对必须步步为营 / 150如何打破谈判劣势 / 152感觉、看法和事实 / 155入乡要随俗,简报也一样 ? / 159识别谈判团中的关键决策者 / 161如何应对出其不意的提问 / 164国际谈判专家档案——真实演说案例 / 166主动担任会议引导员 / 171重复效应:拉近心理距离 / 172谈判引导员的表情管理 / 174多议题谈判:用图表整理思路 / 177用数字说话,永远让对方觉得赢了 / 179理想的结论必须具体谈 / 181达成一致后再回到谈判桌 / 185
岛田久仁彦国际知名谈判专家,有丰富的国际谈判经验。1975年生于日本大阪府。日本株式会社KSInternationalStrategiesCEO,供职于日本环境省。1998年于日本同志社大学法学专业。2000年于阿默斯特学院(政治学?国际关系学方向)。2022年取得约翰斯·霍普金斯大学国际学硕士(纷争解决?国际经济学方向)。
一谈判高手都是好的倾听者特别是在谈判初期,你更应将重心放在倾听上,而把说话这项工作交给对方。此时,你只需要时不时地点头回应对方,适时梳理对方的发言重点并用自己的话复述出来。比如在销售谈判的价格拉锯战中,你可以在对方发言后适时回应——“所以根据您刚才的说明,贵公司的报价是基于××的考虑,对吗?”这样积极地倾听反馈,甚至会诱导对方透露出原本无意提供的信息,比如——“其实说实话,您要求的这个交货期限有点困难……”或者:“如果我们在条件上让步,那报价方面可以通融吗?”等等,而这些信息也都会成为之后重要的谈判筹码。此外,专注地倾听能为谈判前的准备工作画龙点睛,帮你深入掌握对方的立场和意图。只需做到这点,之后就简单了——只要在此基础上调整下谈判姿态,更改提案方式即可,比如:“原来贵公司的顾虑是××(此处复述对方的话)。既然如此,我们可提供A和B两套方案,您看如何?”此时,在谈判桌的另一侧看来,对方不仅愿意倾听,更充分理解了自己的发言内容,甚至其提案更是基于自己刚刚才说过的话,因此怎么可能一口回绝呢?不要让对方揣摩到你的意图谈判桌上还有一条铁律,那就是永远不要让对方揣摩到你的意图。举个例子,在对方发言过程中,你要让他始终有一种疑问——这个人一边听我说话,一边在想什么呢?基本上,只要你能成功把这个问题放在对方心中,就能在心理上占据谈判的优势地位。反之,若任凭对方轻松探知到你真实的谈判意图、你对每个谈判细节的态度,以及你的心理底线,那无异于将谈判的节奏权完全交给了对方。因此,你需要静静倾听对方。甚至偶尔做出一些消极、疑问的反应——比如歪头表示疑问,或低头沉思。但为了防止打断谈判节奏,要避免直接否定对方观点。通过这样的回应造成心理压迫感,你能让对方形成一种错觉——是不是我说明的内容存在疏漏?还是我表达得不够清晰?或是不够真诚?这会迫使对方采取更为严肃、谨慎的谈判态度,避免狮子大开口。成功的谈判多不超3天如果关于一个问题在72小时(也就是3天)之内无法达成共识,那么任凭你花2周、2个月,甚至是2年时间也依旧无法解决。这是我在无数的实战谈判中学到的亲身经验。原因很简单。当你把“谈判期限还有2周”这个信息装入大脑的同时,心理上就会默认一个2周的决议期限。同样,当谈判期限是2个月时,你大脑中的行事历也会瞬间进入2个月的决议模式,自然会导致谈判迟滞不前。无论何种谈判,往往都在谈判代表火烧眉毛开始催促之后——我们只剩下几天、几小时了——议程才会停止原地踏步。当然,全新的谈判内容的确可能会格外耗时,但如果是比较熟悉的议题,双方基本都已理解了核心内容,因此只需磋商意见的时间就够了。如果谈判内容比较特殊,你可能会需要和客户再次核实细节;如果你的谈判对手在国外,则又会有时差问题。而以72小时为谈判期限标准,刚刚好可以完成各方意见的收集。把你的谈判期限咽进肚子里谈判桌上有几点秘诀,其中有一条——永远别让对方知道你的真正谈判期限。很多谈判新人都会犯一个错误,在开局就口无遮拦地把谈判期限泄露给对方——“我们晚也要在某天之前拿出结论”“我们回去要搭某某天的航班”,把利用时间压力掌握谈判主动权的机会双手奉上。然而,万一不小心被对方嗅到了谈判期限呢?其实也并非完全无法补救。此时应该旁敲侧击,设法从能得到的信息中探知对方的谈判期限。若对方口风很紧,保密工作滴水不漏,那么这场谈判干脆暂停。因为一旦在谈判时间上被对方打乱部署,高效谈判是几乎无法实现的。不过话说回来,谈判期限并非可改变的。别忘了,期限是人定的。就像预订好的机票可以改签那样,期限本身就是可以变通,更是可以谈判的。因此,即使在谈判时间上被对方牵制,也没必要方寸大乱。只要不动声色地做好补救,你依旧有可能把谈判导向成功——不要忘了,你的谈判对手也有一个谈判期限。即便他看上去胸有成竹,但当谈判拖延到距离协议遥遥无期时,那张气定神闲的表情背后也会陡生不安。时间期限策略中,受到时间限制的可能不是自己而是对方,况且期限本身也是可以商量的——如果你能带着这样的心境步入谈判室,心理上则会轻松很多,也能更沉着冷静地投身到这场名为谈判的游戏当中。重要的是,永远不要让自己被谈判时间所束缚。想想看,无论是工作还是写报告书,Deadline几乎都是生产力,其实谈判也是同理。在谈判桌上,双方做出让步、达成协议也往往都是在截止期前的冲刺阶段。
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