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章 做标杆店铺,这些你得懂导购,你在为谁工作 /3今天怎样工作,明天就怎样生活 /9老板,你为什么要那么辛苦 /17别再干驱逐顾客离店的傻事 /26获得顾客信任并不难 /30标杆店铺的四大管理工具 /33第二章 标杆销售,就得这么做距离销售,你还差多远 /39动引顾客朝购买的方向前进 /44做顾客一辈子的生意 /49销售要做的四件事 /52门店导购综合情景训练 /57 第三章 标杆沟通系统,轻松获得顾客信任是顾客不好沟通,还是导购不会沟通 /63 能说话不如会说话 /66 联想两步套,促使顾客说服自己 /74 洞悉人,说顾客没那么难 /77 让顾客滔滔不绝,你就成功了一半 /81 让顾客开口说话的五大方法 /83 第四章 沟通的四把金刷子认同——提高说服力 /89 提问——让难对付的顾客开口说话 /95 赞美——拉拢顾客的感情 /102 引导——控制顾客的思维,推动成交 /113 第五章 销售开局 为什么总是热脸贴冷屁股 /120 生意不好时,导购应该忙 /122 除了抱怨,这六件事做了吗 /1 招呼顾客的三种方法 /125 招呼顾客的九字经 /130 接近顾客的妙招 /135 第六章 读懂顾客好货品未必卖得好 /140成功的导购,做得像医生 /142你看到的,才是真的 /146成功销售,赢在定向 /147想方设法留住顾客 /148第七章 塑造货品价值热爱货品,信任货品 /154聚焦顾客,关心顾客 /155使用FABE技巧介绍货品 /158货品介绍顺序很重要 /160顾客体验增加货品价值 /161如何包装高档品 /164善用成套销售,提升客单价 /168做大连单,一定有方法 /172第八章 如何清除异议——解决问题,巩固需求顾客为什么有异议 /179不对症,怎能下药 /182处理顾客异议,只要四步 /186 顾客为什么爱杀价 /190 别过早报价 /192 感觉值,才是真的值 /195 利用阶梯报价法让顾客感觉你尽力了 /197 如何少降价,照样开单 /200 第九章 如何快速开单——临门一脚,精准命中把握开单时机点 /205 掌握成交的秘诀 /206 成交后如何避免顾客悔单 /209 索要客户的联系方式 /213 第十章 如何挽留顾客——做好服务,不离不弃销售没有终点 /219 真正的服务令顾客感动 /221 做对手不敢做的事 /222 顾客给我们的机会 /225
王建四培训领域重量级实战讲师,国内为数不多的尚在授课的代培训专家,迄今授课天数近1500天,受训学员近百万人。擅长各类门店销售和店务管理培训课程,主讲“标杆门店销售系统”“经营型店长”“门店精细化管理”“经销商创新经营”等课程。他实战落地的培训风格深受广大学员喜爱,其系列培训课程被国内近百家著名企业反复采购。
导购,你在为谁工作上海工艺大师家具有限公司(以下简称“上海工艺大师”)聚焦高档软体沙发市场,我给其全国经销商做过培训。培训课程结束后,有位来自江苏的店长找到我说:“王老师,我们店是新开的,老板平时很少来店,很多事情基本上都是我在打理,我对这家店的付出很多。只是我觉得自己这么辛辛苦苦地工作,每个月拿那么点儿工资,有时候心里确实有点儿不平衡,我何必这么辛苦呢?”其实,抱有这种想法的员工还真不少。这位店长还算比较好的了。有的导购无时无刻不在抱怨,他们抱怨门店位置太差、货品太烂、竞争对手太强大、老板抠门、同事小人得志,甚至抱怨自己运气差。当我问他们想改变一下时,几乎每个人的回答都惊人地相似:将就着过吧,做算,反正现实就是这样,到哪里去都是给人打工,也不是我一个人可以改变的。我在与上海工艺大师深度合作的过程中调研了他们的门店,也接触了许多的店长、导购,经过与他们的沟通,我终于明白为什么他们的收入比普通导购的收入高一两倍了。我发现,其实他们与普通导购的差别是工作态度。店长与销售始终抱着这种工作态度:我不只是打工者,我就是老板,我要全情投入并且对我所做的事情负责!而那些对收入总是不满意的员工,常常抱着打工者的心态,总觉得别人欠自己的太多,所以工作时总是马马虎虎、得过且过。正是这两种不同的工作态度,导致了截然不同的工作结果和职业命运。请认真反思一下,你到底是在为谁工作呢?如果你是老板,你愿意聘请现在的自己吗ELLEHOMME曾邀请我给他们的员工做全国订货会培训。在课堂上,我问一位店长:“你的店上个月总共卖了多少单?”她回答说:“王老师,上个月是淡季,业绩不怎么好,只卖了50单。”我立即追问:“如你就是这家店的老板,你觉得上个月你的店铺可以卖多少单呢?”她脱口而出:“王老师,我估计100单都不止!”其实,这个问题我在全国各地的授课现场或做实地带教的时候都会问,得到的结果几乎都是:如果自己是老板,自己会为了提升店铺的业绩而加倍努力。是呀,如果我们给自己做事,我相信每个人都会百分百地投入。所以,如果你一直像老板一样卖命工作,不计回报地付出,店铺业绩自然会有所提升,你的奖金、提成自然更多,而且,总有,你的努力会被老板发现,你会获得老板和同事们更多的尊重与信任。所以,工作给你的回报不只是工资。通过工作,使自己不断得到能力提升、经验积累、人格磨炼,并养成的工作习惯,这些将让你一辈子受益!对于这样的店长和销售,老板总是千方百计地以更丰厚的待遇来留住他们。他们即使跳槽到企业,也会受到新东家的欢迎,因为每位老板都希望招聘到如此的员工。如果有自己去创业,他们也将是成功的老板,因为他们在以前的工作中,就已经具备了老板应该具备的能力!所以,请冷静地思考一下,扪心自问:我过去像老板一样在工作呢?如果我是老板,我还是像以前那么做事吗?如果我当了老板,我会聘请现在的自己吗?如果定的,那请从现在开始,立即调整自己的工作态度吧!抱着打工心态,只配一辈子打工如果一个人总抱着为别人工作的态度,他在工作中会有克服困难的勇气吗?他会在店铺里投入全部热情吗?如果他没有坚守的勇气,也不愿百分百地投入热情,在工作中难免得过且过、马马虎虎,的结果就是,销售业绩下滑,个人收入亦不会很理想,久而久之,也难逃老板的责备。更严重的是,一旦养成这种不好的职业习惯,以后无论到哪家公司任职,他都不会得到好的发展,因为老板都不喜欢不负责任且偷奸耍滑的员工。所以这样的人经常跳槽,很难找到稳定的职业归宿。做工作的人,需要将心比心。试想,如果有你做了老板,你会招聘这样的员工吗?你会给这样的员工更多的薪水与信任吗?由此可见,抱着打工者的态度去工作,表面上好像自己占了些便宜,但其实受到伤害的却是自己。有名老工匠修建了一辈子房屋。有,他向老板提出辞职。老板看他去意已定,就对他说:“再给我盖栋房子吧,房子盖好的那你就可以离开了。”老工匠点头答应,并立即开始工作。可他的心早已不在工作上,为了追赶进度,他在很多细节上马马虎虎,这里少放一块砖,那里少钉一颗钉,很快盖好了房子。老板验收完房子,微笑着对老工匠说:“你跟着我工作这么多年,我决定把这栋房子作为礼物送给你。”老工匠顿时傻眼了。他心里想:真丢人呀,一辈子盖了那么多房子,没想到给自己盖的房子却这么糟糕,早知道老板要把这房子送给自己,我会这样盖,如果一切可以重来,我一定要给自己盖的房子。可是,一切真的还能重来?我们今天用什么样的态度面对工作,未来就会过什么样的生活。而且,和故事中的老工匠一样,如果做得不好,我们也不可能有后悔的机会!所以,我经常和学员们说:如果不希望自己一辈子收入微薄,如果不希望有连今天这份工作都难保,如果希望自己有尊严地工作,如果希望父母和孩子都过上有品质的生活,那么,从现在开始,我们要立即转变观念,立即抛弃那种“到哪里都是给别人打工”的错误想法。否则,有我们真的可能连手中这份工作都会失去。如果你希望拿到更高的薪水,如果你希望每天都快乐地工作,甚至有可以自己创业做老板,那就必须告诉自己:我要像老板一样去工作,因为工作给我的除了薪水,更多是自身经验的累积和能力的提升。
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