全新正版格力为什么能成全球9787308154284浙江大学

Chapter 01 让销售终端呼唤炮火
优质产品是营销的前提
营销拯救企业的时代已经过去
产品功能设计尽可能简约化
好空调才有好销路
保障经销商的合理利润
“淡季贴息返利”
“年终返利”与“走过的地方不长草”
善待经销商
让销售终端呼唤炮火
成立“股份制销售公司”
着力专卖店的建设
强化自建渠道模式
绝不做价格战的始作俑者
长久的价格战是不可取的
消费者是价格战中的受害者
拒绝价格战是理的战略决策
Chapter 02 核心科技铸就格力世界
格力空调中国创造
五个阶段成就世界
绝不拿消费者当试验品
“技术创新，自主研发”
核心科技铸就空调
核心技术铸就格力品牌优势
核心技术塑造世界品牌
技术支撑“中国制造”脊梁
用“工业精神”打造格力品牌
“工业精神”不仅仅是不怕亏的神
打造格力品牌必须坚守“工业精神”
打造格力品牌必须循序渐进
Chapter 03 管理就是制度
确保每一件出厂的空调产品都是“零缺陷”产品
产品质量是关乎格力生存和发展的事 “整机六年免费包修”就是在拼质量
造出好的空调
管理就是制度
不能因为是领导，就拒绝执行制度
制度不讲人情，文化要有人情味
管理只有一种，就是制度
创新改变世界
格力电器的创新无处不在
通过创新创造全球消费者想不到的需求
创新是格力之本
Chapter 04 打造高服务标准
与售后服务相比，售前和售中服务更重要
的产品品质+的服务一零烦恼消费
让服务贯穿产品研发生产销售等环节
不需要售后服务才是的服务
打造高服务标准
率先执行“整机免费包修六年”服务标准
“完美变频12年包修”是对消费者切身利益的保障
服务进步远比技术进步重要
强化质量意识，售后服务
售后服务是一切为顾客着想的开始
强化质量意识，售后服务
强化空调产品的服务
Chapter 05 国际化其实就是品牌全球化
格力电器有责任让世界了解中国
通过格力空调让世界了解中国
国际化不仅仅是赚钱，更要提升中国企业形象
“走出去”就是要改变世界对中品的看法
国际化途径是品牌全球化
国际化一方面是产品走出去，一方面是品牌走出去
技术是支撑格力电器国际化品牌的核心
消费者都不知道的品牌不能算国际化
“先有市场，后建工厂”的国际化模式
“先有市场，后建工厂”的国际化内涵
格力电器国际化的基本原则
用的技术去建厂，不做简单的资本投入
Chapter 06 得渠道者得天下
渠道营销就是营销经销商
控制渠道成为制胜关键
渠道营销就是营销经销商
自建专卖店的渠道模式并非“传统”二字可以涵盖
谁控制渠道，谁就是
谁控制渠道，谁就拥有话语权
敢对、说“不”
把别人都打倒、都打死不符合经济规律
将“工业精神”延伸到流通渠道
商业渠道模式与格力“工业精神”
将“工业精神”延伸到流通渠道
将“工业精神”融入市场拓展中
Chapter 07 领导行业
空调品牌历经多次大浪淘沙
日系空调品牌在华集体败北
空调业的“四国演义”
中国空调行业步入寡头时代
空调一线品牌
格力独占鳌头，美的跻身第二
格力电器的品牌关注度
变频空调市场的
格力已成为名副其实的中央空调霸主
格力在中央空调市场击败洋品牌
强势抢央空调市场
格力继续中央空调市场
Chapter 08 做企业的战略逻辑
会随波逐流，坚持专业化
专业化是没有止境的
做实业要耐得住寂寞
格力要将专业化道路进行到底
做企业先得培养接班人
任期内的任务是培养接班人
“赛马式”地挑接班人
让听得见炮火的人掌舵
杜绝恶竞争，净化中国的商业环境
炒作无氟变频空调都是在欺骗消费者
业内存恶意竞争者
杜绝恶竞争，必须净化中国的商业环境
打造世界空调
目标是打造世界空调
核心技术成就格力电器世界空调品牌
拓展海外市场，打造名副其实的世界空调品牌
Chapter 09 格力电器的三道坎
渠道困境急需突围
与渠道的矛盾日渐激烈
渠道的变迁路径其实是个博弈的过程
无法回避的渠道困境
没了董明珠，格力电器该怎么办
临危受命
格力电器的接班人“真的很难寻”
没有董明珠，格力会如何发展
商务>中击传统渠道
传统家电业和互联网之间的对峙刚刚开始
电商业务被迫提上日程
融合线上线下渠道优势刻不容缓
附录：格力电器大事记
后记

周锡冰，中国区域经济研究青年学者、浙商研究资深管理专家、中族企业问题研究中心主任、北京华夏圣文管理咨询有限公司首席咨询师、签约财经作家、资深财经图书策划人；发表财经作品数百万字，常年研究联想、海尔、青岛啤酒、国美、娃哈哈等大型企业；著有《丰田式成本管理》《联想：中国IT企业国际化品牌行销之道》《娃哈哈营销》《命门：中族企业死亡调查》《中国企业的长尾战略》《解读浙商》等财经管理著作。

2001年，为了攻克空核技术的难题，朱江洪决定，带领格力电器技术团队东渡日本，考察日本企
业，同时冀望与日本空调企业合作。这样的想法虽然很丰满，但是现实却很骨感。日本空调企业以“连散件也不卖，，回绝了朱江洪。这样的打击不得不让朱江洪重新思考格力电器的未来。
购买技术的路无法走通，朱江洪寝食难安地度过了一段漫长的时间。在接受媒体采访时，朱江洪说道：“我的危机感一向很重，可能有些人觉得没什么，但我要对格力负责。”经过一番慎重考虑之后，朱江洪再次按下了格力电器的发展规划按钮。既然日本空调企业拒绝向格力电器出售空核技术，那么自主研发已经成为无奈的、不得不选择的道路。为了不断提高格力电器的自主技术创新能力，格力每年投入技术研发的资金都超过销售收入的3％。格力电器已经成为中国内地空调业技术投入费用的企业。
格力电器不仅投入巨额的研发费用，同时还招兵买马，壮大自身的研发团队规模。据《人民日报》2007年的报道称，格力电器共有包括国外专家在内的研发人员4000多人，其中以上的研发人员占比高达90％。格力电器还营造尊重知识和人才的科研环境，设立了科技进步奖，重奖科技功臣，单项奖奖金
高达到100万元。经过多年的发展，格力电器的研发团队规模更是翻了好几倍。
对此，朱江洪说：“我们每年将大量的资金投入到科技创新方面，几千个科技人员、几个研究院、几十个研究所。我两年前曾提出，企业必须要成为科研的中坚力量，因为企业有很多优势。，企业有钱。第二，企业机制灵活。这主要是对科技人员的奖励机制，企业想怎么奖就怎么奖，想奖多少就奖多少。
第三，企业对科技创新有一股冲劲，有积极。因为创新跟它自己的命运息息相关，企业不搞科研就会遭到淘汰。这种积极，比任何、大专院校都强，更重要的是，它进行的是针对的科研，有一点潜力的研究成果立即就能转化为生产力，而不是大专院校搞一点东西，写篇就放在抽屉里面，转化率很低的。”作为格力电器的开拓者，朱江洪崇尚技术，重视技术。而接棒者、现任董事长董明珠同样继承了朱江
洪重视核心技术的理念。在董明珠看来，科技才是改变企业命运的关键因素，营销不过是一个服务工具而已。
在接受媒体采访时，董明珠说：“很多人说，董明珠是搞营销出身的，怎么这么注重技术？我觉得一
个企业的发展很多人的落脚点都是在营销上，营销当然是必不可少的，但是营销是一个服务工具。如果你本末倒置，把真正的产品和技术核心摆在第二位，这个企业是没有希望的，你对消费者也是不负责任的。
营销做得好，但是产品质量不好，营销就是骗术。营销永远是服务于市场的，也就是通过服务把好产品送
到消费者手上的过程——我就是这么理解的。从2001年当了总裁以后，我所关注的企业核心竞争力就是技
术的开发、人才的培养。格力电器有两个很好的团队
，一个技术团队、一个管理团队，我认为这两个团队
可以保我们企业成为企业，我们把这个基础打得很牢。”P6－7