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    • 出版社: 浙江大学电子音像出版社
    • 出版时间:2021-06-01
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    • 作者: (美)安东尼·伊安纳里诺|责编:曲静|译者:林若轩著| (美)安东尼·伊安纳里诺|责编:曲静|译者:林若轩编| (美)安东尼·伊安纳里诺|责编:曲静|译者:林若轩译| (美)安东尼·伊安纳里诺|责编:曲静|译者:林若轩绘
    • 出版社:浙江大学电子音像出版社
    • 出版时间:2021-06-01
    • 版次:1
    • 印次:1
    • 印刷时间:2021-06-01
    • 字数:236000
    • 页数:224
    • 开本:16开
    • ISBN:9787308192729
    • 版权提供:浙江大学电子音像出版社
    • 作者:(美)安东尼·伊安纳里诺|责编:曲静|译者:林若轩
    • 著:(美)安东尼·伊安纳里诺|责编:曲静|译者:林若轩
    • 装帧:平装
    • 印次:1
    • 定价:59.00
    • ISBN:9787308192729
    • 出版社:浙江大学
    • 开本:16开
    • 印刷时间:2021-06-01
    • 语种:暂无
    • 出版时间:2021-06-01
    • 页数:224
    • 外部编号:31152464
    • 版次:1
    • 成品尺寸:暂无

    .部分 发展关系,获取机会
    章 为客户创造四重价值 // 017
    第二章 捕获目标客户的注意力 // 037
    第三章 培养与目标客户的关系 // 057
    第四章 开始从客户心中挤走你的对手 // 076
    第2 部分 建立共识
    第五章 帮你的目标客户认识自己 // 093
    第六章 创造机会 // 115
    第七章 与目标客户建立共识 // 127
    第八章 向签约挺进 // 145
    第3部分 用无形的武器赢得销售战第九章 让用户对你产生偏好 // 165
    第十章 成为客户的良师益友 // 182
    十章 培养风度 // 196
    第十二章 在客户周围建起“防火墙” // 206
    总结 // 217
    致谢 // 222

    安东尼·伊安纳里诺(AnthonyIannarino)世界知名销售大师、销售团队培训师、销售转型战略专家,曾被评为“营销域25大影响力人物之一”。他于哈大学商学院,掌管着3家年收入5000万美元的私人控股公司。
    其著作《TheOnlySalesGuideYou’llEverNeed》(《直效销售:卓越销售员的17个黄金法则》)曾登上《纽约时报》及《今日美国》的书榜单。

    章为客户创造四重价值
    如果你要取代你的竞争对手,你必须让目标客户觉得为你花时间、精力和金钱是值得的。而且,你需要有充分的理由迫使他们改变。
    现在,受普遍观念的影响,你可能觉得应该耐心等待一些消极事件以迫使你的潜在客户做出改变。你相信你的竞争对手一
    定会出现严重失误,给客户造成很大的损失,使得客户开始认真考虑更换合作伙伴。你甚至可能会希望发生一些意外,导致客户拼命从邮件里搜索你的联系方式,或是从堆满名片的抽屉里找出写着你名字的那张。
    但等待不是一种策略。等待太被动了,你需要
    更加主动,才有可能赢得新客户。你应该明白,当你读到这一页的时候,你的一些梦想客户并不满意他们目前的供应商。也许他们不会因此而立刻解雇现在的供应商,但是他们要达到预期目标已经相当吃力了,他们希望能变得更好。让我们来看看为什
    么现在是你的理想客户做出改变的大好时机。
    一些表明“取代”可以发生的迹象在了解竞争取代的总体策略之前,我们先研究一下“取代”可能会发生
    的一些迹象。如果你有过被取代的经历,以下内容可能引起你的不适。
    自满如果要探究被取代的根本原因,那就是自满。
    你的竞争对手在得到了客户并服务了他们多年后,陷入了常态的泥沼。让你的竞争对手赢得客户的问题在很久以前就解决了,之后的多年,你的竞争对手只是继续执行着同一个解决方案。
    随着时间的推移,外部世界一直在变化,客户已经开始经历新的挑战,而现在的合作伙伴并没有新的解决方案。客户面对的竞争越来越激烈,其中一些来自低价的竞争对手。客户面临着系统挑战,这些挑战一直没有得到解决,以至于他们只能原
    地踏步,眼睁睁看着手中的项目方案效力越来越低。
    当你的竞争对手因为自满而不去创造新价值时,他们就会面临被替代的危险,同样的情况也适用于你和你的客户。权利意识当你的竞争对手已经为他们的客户服务多年,甚至几十年,他们就开始相信他们与客户的关系有了一种不可替代的联结,就像结界一样,他们相信长期合作的历史把他们与客户永远捆绑在一起了。
    这是一种由轻度傲慢导致的自满。
    还有一种情况是,你的竞争对手相信他们与客户的合同足以保在合同到期前不会有什么变数。
    相信一份合同就能防止失去客户和生意是愚蠢的,其实一份合同能提供的保护少得可怜,事实上,原地不动所带来的舒适
    感以及更换合作伙伴的成本,往往是比合同条款更强的改变障碍,客户的耐心常常在合同还没到期的时候就已经耗尽了。
    当你的竞争对手认为自己对客户有某种“权利”时,他的过度自信会给你带来机会。
    P17-19

    优选营销界25大拥有影响力人物之一《纽约时报》不错书作者销售大师 安东尼·伊安纳里诺 近期新作品百万级书《销售》作者 杰夫里·吉墨特 强力图书市场上本专门指导读者从竞争对手那里挖客户的实用行动指南。

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